|
|
|
ZDOBYĆ ZAUFANIE DECYDENTAX Kongres Brokerów jest dobrą okazją, by przyjrzeć się rynkowi brokerskiemu w Polsce. Działalność brokerów w Polsce została wznowiona na początku lat dziewięćdziesiątych ubiegłego wieku. Pojawiły się wówczas zarówno małe, lokalne, często jednoosobowe firmy brokerskie, jak i spółki-córki wielkich międzynarodowych korporacji brokerskich, które weszły do Polski w ślad za swoimi sieciowymi klientami, międzynarodowymi koncernami, które zainwestowały w naszym kraju. Wraz z firmami brokerskimi zaczęły również powstawać skupiające je organizacje.Zyskowny interes Dzięki dynamicznemu rozwojowi polskiej gospodarki pośrednictwo ubezpieczeniowe między przedsiębiorstwami a ubezpieczycielami przynosi znaczące profity. Wartość rynku obsługiwanych przez brokerów ubezpieczeń wynosi ok. 3,1 mld złotych i stale rośnie. Stawka prowizji zależy od umowy z ubezpieczycielem, ale średnio wynosi w granicach 10-15%. Nic też dziwnego, że oprócz silnych międzynarodowych graczy, takich jak Marsh, AON, Gras Savoye czy Willis na rynku wyrośli rdzennie polscy potentaci: Progres, STBU, MAK Dom Brokerski, Donoria, Mentor, Energo Invest Broker, Nord Partner, PWS Konstanta. Początki działania były jedną wielką improwizacją. Grzegorz Komosa, członek zarządu Marsh Sp. z o.o., polskiej spółki-córki największej na świecie firmy brokerskiej, obecnej w naszym kraju od początku ostatniego dziesięciolecia XX wieku wspomina, że na początku lat dziewięćdziesiątych w Polsce broker był często brokerem tylko dlatego, że miał znajomości, układy, że ktoś mu zawierzył prowizję brokerską, chociaż nic konkretnego nie zrobił. Sporządzane umowy ubezpieczeniowe pozostawiały bardzo wiele do życzenia, nie mówiąc o problemach związanych z ratingiem i analizą ryzyk. Polski rynek brokerski przez ostatnie dziesięć lat wykonał jednak gigantyczną pracę, rozwinął się i dojrzał. Dzisiaj firmy lokalne, krajowe reprezentują dużo wyższy poziom, stały się skutecznymi rywalami w walce o klienta. Adam Cieślak, dyrektor Departamentu Sprzedaży Ubezpieczeń dla Klientów Strategicznych TUiR Warta SA, chwali polskich brokerów za profesjonalizm, wiedzę o ryzyku oraz fachowo prowadzony risk management, który do tej pory był domeną brokerów światowych. Podstawy sukcesu Ze względu na strukturę własności w naszej gospodarce jedną z podstaw sukcesu polskich brokerów była współpraca z posiadającymi ogromny majątek spółkami skarbu państwa lub spółkami komunalnymi (np. przedsiębiorstwami komunikacji miejskiej). I tak zarządzany przez Marcina Ślotałę MAK Brokerzy Ubezpieczeniowi w 2002 r. osiągnął sukces, pośrednicząc przy ubezpieczeniu MSP Impexmetal i PKN Orlenu. Z kolei STBU pracuje dla takich instytucji jak PERN czy Lotos. Wiceszef STBU Leszek Niedałtowski podkreśla, że główną rolę w sukcesach jego firmy odegrał profesjonalizm, który pomógł niejednej państwowej spółce ograniczyć koszty ubezpieczenia. Najważniejsze jednak jest zdobycie zaufania decydenta w sprawach ubezpieczeniowych dużej korporacji. Na jej zlecenie broker asystuje przy zakupie polis i dostaje prowizje od ubezpieczyciela. Trzeba pamiętać, że brokerzy ubezpieczeniowi chociaż działają na rzecz klienta, to wynagrodzenie otrzymują od ubezpieczającego towarzystwa. W tej sytuacji wyłanianie firm w drodze przetargu jest niemożliwe, bo nie mają w nim czym konkurować. Zatem ostateczny wybór brokera to czysto uznaniowa decyzja klienta. Ale oparta na obiektywnych przesłankach. Przykładem są kluczowi klienci Donorii, m.in. CTL Logistics, Frantschach Świecie oraz Pfleiderer. Wszystkie te firmy łączy jedno: w różnych okresach przewodził im znany menedżer Krzysztof Sędzikowski (obecnie w CTL). Jest to przykład sytuacji, w której firma brokerska sprawdziła się przy jednej spółce i korzysta z lojalności ufającego jej menedżera. Także prowadzony przez Piotra Raźniewskiego Progres swój sukces zawdzięcza m.in rekomendacji wrocławskiego biznesmena Leszka Czarneckiego. Raźniewski poznał go w połowie lat 90., kiedy pracował w dziale ubezpieczeń komunikacyjnych PZU. Należący wówczas do Czarneckiego EFL ubezpieczał tam leasingowane samochody. Kiedy w 2000 r. fundusz zdecydował się zwiększyć zakres swojego biznesu i chciał mieć partnera w postaci firmy brokerskiej, zaproponował współpracę właśnie Progresowi. Ten broker wyspecjalizował się w ubezpieczeniach komunikacyjnych i jest zdecydowanym liderem swojego segmentu rynku. Z infrastrukturą informatyczną i technokratycznym podejściem do zarządzania ryzykiem Progres jest zresztą dowodem na daleko idącą profesjonalizację branży. Dziś wcho-dzi w ubezpieczenia majątkowe. Rozpoczął współpracę z brokerami międzynarodowymi i zdaniem swojego szefa w niektórych segmentach rynku, takich jak choćby energetyka i ubezpieczenia OC, Progres będzie mógł zaoferować profesjonalne i konkurencyjne programy ubezpieczeniowe i reasekuracyjne. Profesjonalny rozwój i odnoszone dzięki niemu sukcesy mają przełożenie na wartość firm brokerskich i majętność ich szefów. Obsługujące polisy warte 100 mln zł STBU (klienci to 500 podmiotów gospodarczych, instytucji i grup zawodowych, 140 mln zł zebranej składki w 2006 r., roczny przychód w granicach 8,5 mln zł) warte jest 20 mln zł, a wspomniany powyżej wiceprezes spółki Leszek Niedałtowski posiada 21,5% jej akcji. Jeszcze więcej wart jest Progres Piotra Raźniewskiego, szefa i udziałowca firmy. Wartość tej z kolei spółki brokerskiej jest wyceniana na 50 mln zł. Kłopoty brokerów Niestety, oprócz niewątpliwych sukcesów branża brokerów boryka się również ze sporymi problemami różnej natury. Do najważniejszych należą spadek liczby osób wykonujących zawód brokera oraz poważne nadszarpnięcie wizerunku firm brokerskich i wynikające z tego konsekwencje. Pod koniec 2006 r. na rynku działało niewiele ponad 900 firm brokerskich, podczas gdy uprawnienia do wykonywania tego zawodu miało ponad 2,5 tys. osób (zdany egzamin brokerski). Liczba oficjalnie zarejestrowanych brokerów od niedawna sukcesywnie spada. Powodem są regulacje prawne, ich praktyczne konsekwencje a także mechanizmy rynkowe. Obowiązująca od 15 stycznia 2005 r. Dyrektywa UE, która nałożyła na brokera obowiązek ubezpieczenia się od odpowiedzialności cywilnej z tytułu wykonywanego zawodu na minimalną sumę ubezpieczenia od 1-1,5 mln euro (w zależności od wielkości zbieranej składki). Przepisy obowiązujące w Polsce do 2005 r. nie regulowały wprawdzie wysokości sumy ubezpieczenia OC brokera, jednak powstałe w 1992 r. Stowarzyszenie Polskich Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych zalecało swoim członkom wykupienie zawodowej polisy na wysokość sumy ubezpieczenia minimum 100 000 dol. W efekcie, cena tego ubezpieczenia podskoczyła z 400-500 zł rocznie do około 4-5 tys. zł. A drobnego brokera, który ma około 50 tys. przychodu rocznie, nie stać na to. Większość polskich brokerów, wbrew powszechnej opinii, to małe, często kilkuosobowe firmy, dlatego wielu brokerów po podwyższeniu stawek zawodowej OC po prostu wyrejestrowało działalność. Brokerzy podkreślają, że suma gwarancyjna polisy zawodowego OC i środki własne brokera to dodatkowa ochrona ubezpieczeniowa w sytuacjach szczególnych, na którą ubezpieczony nie ponosi dodatkowych nakładów. Leszek Niedałtowski podkreśla, że jego firma posiada jedną z najwyższych w Polsce (5 mln dolarów) sum obowiązkowego ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej. Jest to jeden z czynników, dzięki któremu klient, korzystając z usług tej firmy brokerskiej, czuje się po prostu bezpiecznie. Niedałtowski dodaje, że tworząc indywidualne programy, STBU upowszechnia autorskie podejście do ubezpieczeń. W ramach pakietów programu "Taniej, Lepiej, Bezpieczniej" jego firma negocjuje indywidualne warunki, których celem jest zniwelowanie ryzyka i optymalizacja kosztów ubezpieczeń. Oferta dla klientów zawiera szereg usług dodatkowych, a zaawansowane technologie informatyczne umożliwiają brokerowi pełny serwis przed i po zawarciu umów ubezpieczenia. Innym problemem dla firm brokerskich jest tzw. "afera Elektrowni Opole", w której jednym z negatywnych bohaterów była firma brokerska Jargo z Wrocławia. Jej udział w tej gospodarczej i politycznej aferze z 2004 r., do dziś rzuca cień na wizerunek środowiska brokerskiego, skutecznie podkopując istotny atrybut brokera - wysoki poziom moralny profesji ludzi związanych z rynkiem ubezpieczeniowym. Jacek Kliszcz, prezes Stowarzyszenia Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych (SBUiR), pełniący jednocześnie funkcję prezesa zarządu PWS Konstanta SA, spółki znajdującej się w pierwszej dziesiątce firm brokerskich pod względem zbieranej składki broni dobrego imienia brokerów. - Dlaczego w Polsce atakuje się tylko brokera, a nikt nie pyta o rolę menedżera w firmie, która decyduje się na takie porozumienie z brokerem? - pyta Kliszcz. Uważa, że sprawa Jargo to incydent, ale nie bagatelizuje go, wskazując, że jest on jednak groźny. Organizacje zrzeszające brokerów Przedstawiciele środowiska polskich brokerów ubezpieczeniowych i reasekuracyjnych są zrzeszeni w powstałym w 1992 r. Stowarzyszeniu Polskich Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych. Członkowie Stowarzyszenia dzielą się na zwyczajnych, honorowych i wspierających. Członkiem zwyczajnym może zostać osoba fizyczna, spełniająca ustawowe wymogi do podjęcia działalności brokerskiej, pracująca w zawodzie brokera. Członkiem wspierającym może zostać osoba prawna lub fizyczna, świadcząca pomoc materialną i fachową Stowarzyszeniu. Status członka honorowego nadaje osobie fizycznej Walne Zebranie. Dodatkowo "w uznaniu potrzeby wzmocnienia reprezentacji zawodu brokera i zakresu jej kompetencji, oraz w zamiarze wspierania Stowarzyszenia w kontynuacji jego tradycji, doświadczeń i osiągnięć, oraz deklarując tożsamość interesów i celów działania ze Stowarzyszeniem", SPBUiR powołało do życia Polską Izbę Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych. Zadaniem Izby jest "stwarzanie właściwych warunków prowadzenia działalności gospodarczej przez brokerów, zrzeszonych w Izbie oraz reprezentowanie ich interesów zawodowych". Członkiem Izby może zostać broker, posiadający stosowne zezwolenie KNF na wykonywanie działalności brokerskiej, wpisany do rejestru brokerów ubezpieczeniowych i prowadzący działalność gospodarczą, polegającą na świadczeniu usług brokerskich, z wyjątkiem osób fizycznych prowadzących taką działalność jako zajęcie zarobkowe uboczne. Artur Makowiecki (źródła: "Gazeta Ubezpieczeniowa", "Gazeta Wyborcza", "Forbes", "Nowy Przemysł", inf. własne) |