Rozmowa z Adamem Sankowskim, prezesem Polskiej Izby Pośredników Ubezpieczeniowych i Finansowych.

Ile, Pana zdaniem, osób wykonuje obecnie zawód agenta ubezpieczeniowego w Polsce ? Szacunki, jak duża jest to grupa, są bowiem bardzo rozbieżne.

Rzeczywiście, w zależności od tego, na jakim źródle się oprzemy, taką będziemy mieć liczbę agentów. W Urzędzie Nadzoru Ubezpieczeń i Funduszy Emerytalnych jest zarejestrowane ponad 350 tysięcy osób, które mają zezwolenia na wykonywanie czynności agenta ubezpieczeniowego. Jan Monkiewicz, przewodniczący KNUiFE, w niedawnej rozmowie ze mną szacował, że spośród tych osób tylko około 150 tys. aktywnie wykonuje zawód agenta.

Według mnie ta liczba jest jeszcze niższa i wynosi maksymalnie do 50 tysięcy osób. Jeśli ograniczymy się do osób, które wykonują ten zawód profesjonalnie, to podaną liczbę należałoby podzielić przynajmniej przez dwa. Można w tym miejscu przywołać przykład rynku francuskiego. Liczba mieszkańców jest tam większa o około 50%, składka per capita 10 razy większa niż w Polsce, a agentów z osobami współpracującymi jest łącznie około 50 tysięcy.

Skąd wynikają te rozbieżności ?

Agenci są grupą zawodową, która dopiero zaczyna się kształtować. Z mojego osobistego doświadczenia wynika, że są to osoby w wieku od 19 do 72 lat. Są wśród nich zarówno rektor uniwersytetu, woźna ze szkoły, nauczyciel, ale też prezes firmy, zatrudniającej ponad 1000 osób. Wiele osób ujmowanych w oficjalnych statystykach próbowało wejść do zawodu, część z nich zrezygnowała, dla innych pośrednictwo w sprzedaży ubezpieczeń jest tylko drugim, a nawet trzecim zawodem.

Rozumiem, że rynek będzie się profesjonalizował ?

Tak. Proszę pamiętać, że na początku lat 90. wystarczyło przejść jednodniowe szkolenie, podpisać umowę z zakładem ubezpieczeń i już można było sprzedawać ubezpieczenia. W 1996 roku wprowadzono obowiązek 40-godzinnego szkolenia, zakończonego egzaminem przeprowadzanym przez Państwowy Urząd Nadzoru Ubezpieczeń. Dwa lata później obowiązkowy okres szkolenia poszerzono już do 150 godzin. Jak widać poprzeczka, którą stawia się agentom, jest stale podwyższana.

Jeżeli uwzględnimy jeszcze sygnały, płynące z Europejskiej Federacji Pośredników, która po wprowadzeniu w styczniu br. dyrektywy o pośrednictwie (zrównuje agentów i brokerów poprzez nałożenie takich samych obowiązków . przyp. red.) sugeruje zwiększenie zakresu tego szkolenia do 300 godzin, to bariera wejścia do zawodu robi się bardzo wysoka.

No dobrze, ale czy oznacza to, że na rynku pozostaną wyłącznie nawet już nie agenci, ale już doradcy finansowi ? Czy rzeczywiście wśród klientów jest zapotrzebowanie na takie specjalistyczne usługi ?

Wiele osób, które dzisiaj posiadają zezwolenie na wykonywanie czynności agenta ubezpieczeniowego będzie musiało zdecydować, w którym kierunku i czy w ogóle będą chciały się rozwijać. Czasy, gdy klientom wystarczyło przedstawić jeden, dwa rodzaje produktów, odchodzą powoli w przeszłość. Teraz coraz częściej oczekują oni, że otrzymają profesjonalną usługę doradczą.

Na razie nie ma jeszcze zbyt wielu profesjonalnych doradców finansowych, jednak taka grupa zaczyna powoli się tworzyć. Chcemy w ramach działalności naszej Izby wspierać rozwój takich osób, tak aby mogły one kompleksowo zanalizować sytuację materialną klienta i dobrać do niej optymalne produkty, spośród oferty różnych instytucji finansowych : zakładów ubezpieczeń, banków, TFI.

Czy to oznacza, że na rynku nie będzie już miejsca dla agentów, oferujących proste produkty ? Wydaje mi się mało prawdopodobne, aby nawet 50 tys. profesjonalnych doradców było w stanie obsłużyć 38 milionów potencjalnych klientów.

Założenie dyrektywy o pośrednictwie jest takie, że jeżeli ktoś chce świadczyć tego rodzaju usługę, niezależnie czy jest brokerem, agentem czy multiagentem, to powinien mieć pewną ogólną wiedzę ekonomiczną, prawną i ubezpieczeniową. Jest kwestią jego wyboru, czy chce pracować dla jednego towarzystwa czy dla kilku towarzystw, i w jakiej formule.

Produkty finansowe są na tyle złożone, że osoba je oferująca musi być wysoko wykwalifikowana. Przecież leczyć może wyłącznie lekarz, a nie osoba, która chce mu pomagać. Oczywiście, są również takie produkty, co przewiduje zarówno dyrektywa jak i nasza ustawa o pośrednictwie ubezpieczeniowym, np. ubezpieczenia turystyczne, które w ramach działalności uzupełniającej może sprzedawać biuro podróży. Także dealer samochodowy będzie mógł sprzedawać ubezpieczenia OC posiadaczy pojazdów mechanicznych.

Podobnie będzie z agentami. Jeżeli jednak ktoś będzie chciał sprzedawać bardziej złożone produkty, to będzie musiał wykazać się odpowiednimi kwalifikacjami. Takie wymogi stawia Unia Europejska i my musimy się do nich dostosować. Przypomnę, że dyrektywa o pośrednictwie, która weszła w życie 15 stycznia br. wyznacza dwuletni okres na dostosowanie prawa krajowego. Jeśli Polska nie implementuje jej rozwiązań, może zapłacić nawet 100 tys. euro kary za każdy dzień zwłoki.

Dziękuję za rozmowę.