|
|
|
Andrzej Honrady Wojna małych z dużymiNajstarszy rynek brokerski to bez wątpienia Wielka Brytania, lecz najbardziej rozwinięty pod względem organizacyjnym i technicznym jest jednak rynek północnoamerykański.Najwięksi brokerzy amerykańscy (i nie tylko) wyrośli na wielkich klientach: firmach zatrudniających ponad tysiąc osób i płacących ponad milion dolarów rocznej składki. W ostatnich latach brokerzy łączyli się nawet, aby tym lepiej obsługiwać takie firmy, zwykle o zasięgu międzynarodowym. Rozwijano bardzo wysublimowane umiejętności zarządzania ryzykiem, aby tylko zadowolić takich klientów. A obok nich funkcjonowały mniejsze firmy brokerskie, obsługujące firmy małe i średnie. Nic jednak nie trwa wiecznie. Wielcy klienci okazują się coraz bardziej wymagający. Ich żądania odnoszą się do zarówno do zakresu ochrony ubezpieczeniowej, jak najtańszej składki, wysokiego poziomu serwisu (zwykle czaso- i pracochłonnego). Takich klientów robi się także jakby mniej, bowiem i tu następuje konsolidacja - łączenie się firm - a nowe giganty wprawdzie powstają, lecz nie tak szybko. Wielcy brokerzy oczywiście stają na wysokości zadania (tzn. życzeń klientów), ale poszukują także klientów mniej kłopotliwych, dotąd zwykle nieco lekceważonych przez wielkie firmy brokerskie. Nagle brokerzy wielcy - i mali - odkryli małe firmy! Wszyscy chcą je obsługiwać - to znaczy wielcy chcą je wyrwać z rąk mniejszych, lokalnych brokerów. Pole rozwoju na razie jest zamknięte (wyczerpane możliwości) od strony klientów - firm największych, więc niech nasi znakomici, sprawni i doskonale wykwalifikowani pracownicy pobawią się z małymi... Za rynek klientów małych i średnich uważa się w USA firmy ze składką ubezpieczeniową 75.000 - 750.000 USD, z załogą 200 - 1000 pracowników. Różnica w pracy w segmencie wielkim i średnim polega jeszcze na zasadzie wynagradzania brokera. Wielcy klienci płacą niemal wyłącznie za wykonane usługi, czyli dokonanie audytu ubezpieczeniowego (ustalenie potrzeb ochrony przed ryzykiem), rozpatrzenie ofert i wskazanie najkorzystniejszych, itp. Negocjowanie takiego wynagrodzenia bywa bardzo mozolne i uciążliwe. Przy klientach średnich i małych - broker otrzymuje w USA - tak, jak przeważnie w Polsce - wynagrodzenie w formie prowizji. Walka małych z wielkimi przyjmuje niekiedy niekonwencjonalne formy. Gdy wielki broker Marsh & McLennan wykupił inną wielką firmę Johnson & Higgins, mały lokalny broker natychmiast zatrudnił trzy kluczowe postaci od J & H poprzednio obsługujące doskonałego klienta - i oczywiście otrzymał zlecenie, dzięki fachowcom, których klient doskonale znał. Ale i małe, dotąd zwane lokalnymi firmy brokerskie ostatnio energicznie się łączą, imitując dokonania wielkich firm brokerskich. Jednak mali brokerzy obsługujący klientów z firmami ulokowanymi w garażu przy domu jednorodzinnym czują na plecach oddech przedstawicieli światowych gigantów. Wielkim pomagają w tym nieco kontakty handlowe ich większych klientów, którzy niekiedy domagają się od dostawców określonej formy ubezpieczenia - którą być może oferuje tylko konkretna firma brokerska w postaci swoich własnych warunków ubezpieczenia, akceptowanych przez kilku ubezpieczycieli. Wzorem wielkich brokerów, także mniejsze firmy zaczynają coraz aktywniej wchodzić w oferowanie klientom małym i średnim planów emerytalnych i innych świadczeń pracowniczych. Ale ubezpieczyciele wspierają w USA istnienie mniejszych firm brokerskich; być może dlatego, że nie są one wywierać tak silnej presji na wysokość prowizji czy obniżki składki, jak wielcy pośrednicy. Już ćwierć wieku temu kilka firm ubezpieczeniowych utworzyło fundusz Assurex, który ma pomagać stosunkowo młodym fachowcom w zdobyciu funduszy na wykupienie firm od brokerów pragnących przejść na emeryturę. Drugim zadaniem tej instytucji o charakterze banku inwestycyjnego, jest pomoc w opracowaniu i zaprezentowaniu międzynarodowym klientom programu ubezpieczeniowego odpowiadającego złożonym potrzebom; programy takie są trudnego przygotowania dla małych firm. Komuś jednak zależy na ich istnieniu, a nawet na ich ekspansji na skalę globalną, mimo stosunkowo niewielkich rozmiarów... Ubezpieczyciele są od niedawna zdolni do wspierania takich ulubionych brokerów dotacjami gotówkowymi, pomagają im także wsparciem programu marketingowego lub reklamowego, udzielaniem specjalnych premii, gdy taki hodowany broker osiągnie pewne założone cele finansowe co do przypisu składki. Amerykański rynek brokerski wykazuje, że nie będzie na nim nudno, a gdy tendencje na nim się kształtujące przeniosą się na inne rynki - na świecie nie będzie pośrednikom nudno. Na przedstawione tu w ogromnym skrócie przekształcenia organizacyjne - nakładają się bowiem przemiany, jakie niesie technika dystrybucji za pomocą sieci komputerowych. Andrzej Honrady |