|
|
|
W OBRONIE PROWIZJI(Korespondencja własna ze Stanów Zjednoczonych)Kolejnym krokiem na drodze ograniczania wolności gospodarczej w Stanach Zjednoczonych, po wprowadzeniu kilka lat temu zakazu telemarketingu, staje się zamach na system prowizyjny. Do takiego wniosku prowadzić może ostatni atak prokuratora stanowego Eliota Spitzera, który po przykładnym ukaraniu "księgowych", banków i maklerów, zamachnął się na firmy ubezpieczeniowe. System - sukces Fundamentem sukcesów gospodarki amerykańskiej jest niewątpliwie silna konkurencja, zwłaszcza na rynku pracy i płac. W żadnym innym kraju dochody pracowników nie są tak mocno powiązane z wydajnością ich pracy. Przejawem tej zależności jest system prowizyjny : im więcej produktów czy usług dany pracownik sprzeda lub wykona, tym więcej zarobi. Wysokość dochodów stanowi procentowy udział w wielkości sprzedaży czy produkcji. W takim systemie pracują zwłaszcza osoby zatrudnione w sprzedaży usług (nieruchomości, ubezpieczenia, usługi finansowe) i produktów (kosmetyki, wyroby chemii gospodarczej, artykuły gospodarstwa domowego etc.), gdzie panuje duża konkurencja, a prowizja ma motywować do większego wysiłku. Mimo swej bezwzględności i ryzyka, z jakim się wiąże, bo w większości przypadków osoba pracująca w USA na prowizji zarabia tylko wtedy, gdy ma konkretne efekty, a także pomimo wyższego stopnia trudności, system ten - z psychologicznego punktu widzenia - cieszy się znacznym powodzeniem także ze strony pracobiorców. Ma bowiem szereg niespotykanych w "normalnej" pracy zalet : daje dużą swobodę dysponowania czasem własnym, pozwala na indywidualność, znaczną niezależność, a także minimalizuje stres związany z obowiązkiem podporządkowania się przełożonym. Osoba na prowizji jest przeważnie swoim własnym szefem. Dzięki prostocie i jasnym kryteriom wynagradzania, system prowizyjny eliminuje uznaniowość i nepotyzm, utrudnia dyskryminację i zachowania korupcyjne, jest także sprawiedliwszy. Promuje niezależność, samodzielność i inicjatywę. Z ekonomicznego punktu widzenia, system ten też jest sukcesem. Po pierwsze, sprzyja wydajności pracy i skuteczności gospodarowania, eliminując zachowania typu : "czy się stoi, czy się leży". Po drugie, jest wygodniejszy i tańszy, zarówno dla pracodawcy, jak i pracobiorcy. Po trzecie, więcej się w nim zarabia. System prowizyjny ma jednak jedną poważną wadę : jest konkurencyjny, czyli nagradza pracowników lepszych, karze zaś leniów i nieudaczników. Z punktu widzenia teorii równości i sprawiedliwości społecznej jest nie do przyjęcia. Nie zawiera bowiem w sobie pierwiastka "współczucia i litości". Eliminując uznaniowość, czyni ponadto zbędnymi całe rzesze ludzi, którzy utrzymują się z troski o brzydkich i biednych, słowem o tych, co "nie nadążają". Jest też wyrzutem sumienia dla osób, których wynagrodzenie opiera się na niejasnych kryteriach uznania. Upowszechnienie sytemu prowizyjnego byłoby dla nich katastrofą. Reprezentantem przeciwników systemu prowizyjnego stał się ostatnio niejaki Eliot Spitzer. Prokurator Spitzer Nowojorska prokuratura ma szczęście do ostrych facetów, tzw. tough guys. Kilkanaście lat temu, trząsł nią równie energicznie, co dzisiaj Spitzer, późniejszy burmistrz Wielkiego Jabłka, niedoszły senator USA, znany pod pseudonimem Mały Mussolini, Rudy Guliani. Mimo niewątpliwych sukcesów, do jakich należało wykończenie kartelu narkotykowego z Medellin (Kolumbia) i znaczne osłabienie włoskiej mafii (po prostu zabrał im kasę, z której nie byli się w stanie rozliczyć), narobił Guliani sporo zła. Wtrącając do kryminału wpływowych bankierów inwestycyjnych z Wall Street, Michaela Milkena, Ivana Boeskyego i innych, przyczynił się do wieloletniego kryzysu na rynku obligacji wysokiego ryzyka (junk bonds), który właściwie do dzisiaj się z niego nie pozbierał. Atak na magnatów od nieruchomości, mam na myśli chociażby uwięzienie właścicielki Empire State Building, Leony Hemsley, posłał rynkowi sygnał, który osłabił aktywność w nowojorskich nieruchomościach na wiele, wiele lat. Dzisiaj w ślady Gulianiego podąża następne "Mussoliniątko", Eliot Spitzer. Spitzer jest równie co Guliani czujny. Najpierw odkrył spisek funduszy inwestycyjnych, które jego zdaniem zbyt drogo zarządzają pieniędzmi inwestorów, Kosztowało to branżę papierów wartościowych kilka miliardów dolarów. Zapłacili inwestorzy, często drobni ciułacze czy posiadacze kont emerytalnych, których Spitzer rzekomo chroni. Później podpadła mu nasza rodaczka, miliarderka Martha Stewart za to, że w sposób legalny, wcześniej niż inni dostrzegła konieczność wycofania się z lokaty w akcje, dzięki czemu uratowała przed stratą aż 12 tysięcy dolarów. Bezwzględny Spitzer wsadził ją mimo to do kryminału. Ofiarą prokuratora padły nowojorskie banki (za to, że żądały zbyt wysokich odsetek), Czerwony Krzyż (za to, że źle dysponuje swoimi funduszami), czy Dick Grosso, szef giełdy nowojorskiej, któremu Spitzer-Mussolini skonfiskował część legalnie zarobionego funduszu emerytalnego. Było to, co prawda, aż 100 milionów dolarów, ale przecież posiadanie dużych pieniędzy nie jest jeszcze przestępstwem. Na stronie internetowej urzędu prokuratora stanowego, Spitzer nazywa siebie "obrońcą ludu", zdecydowanym walczyć do ostatniego tchu o interesy maluczkich, zagrożone przez chciwych i bezwzględnych kapitalistów. W ten sposób Spitzer - jak niegdyś Giuliani - przygotowuje się do "wielkiego skoku" politycznego. Tylko czekać, kiedy ujrzymy go w roli kandydata na stanowisko gubernatora stanu, czy nawet wyżej. Gdyby nie głupi romans Gulianiego, w wyniku którego porzucił żonę i dwójkę małych dzieci, Rudy zwyciężyłby w walce o fotel senatora z Hillary Clinton, i kto wie, czy to nie on, zamiast Busha, byłby kandydatem na prezydenta. Ostatnia akcja prokuratora Sptzera ma na celu nie tylko przykładne ukaranie firm ubezpieczenjiowych, które nie są nawet przestępstwem, lecz także - a może nawet przede wszystkim - jest próbą likwidacji systemu prowizyjnego w sprzedaży ubezpieczeń. System Powodem ataków prokuratora Spitzera stało się rzekome wprowadzanie przez firmy ubezpieczeniowe w błąd konsumentów. Zarzut wprowadzania w błąd można postawić każdemu. Zawsze znajdzie się coś, co może zostać zrozumiane opacznie, nie zrozumiane, albo coś, o czym się akurat nie powiedziało. W rzeczywistości chodzi o pretekst, który umożliwiłby dobicie systemu prowizyjnego, na którym sektor ubezpieczeniowy opiera całość swojej sprzedaży. Bezpośredni zarzut dotyczy największej firmy brokerskiej (pośrednika między klientami a firmami ubezpieczeniowymi) Marsh & McLennan, która zdaniem Spitzera otrzymuje za swoje usługi "zbyt wysokie prowizje". Z raportu prokuratora wynika, że tylko w 2003 roku Marsh otrzymał "o 800 milionów dolarów za dużo". Skąd prokurator wie, że "za dużo", pozostaje jego słodką tajemnicą. W każdym razie chodzi o to, że niektóre firmy ubezpieczeniowe (wymienia się tu najczęściej AIG) stosuję system zachęt, czyli dodatkowe prowizje za to, że broker przedkłada ich produkty, nad produkty konkurencji. Oskarżanie sklepu o to, że sprzedaje produkty firmy A, a nie B, bo A więcej płaci, nie wytrzymywałoby krytyki. To jest w biznesie praktyka legalna. Każdy producent ma prawo wynagradzać swojego sprzedawcę, jak mu się żywnie podoba. Tym bardziej, że między AIG a Marshem istniała legalna umowa o wzajemnym wspieraniu się w trudnych chwilach : "traktujemy się preferencyjnie, na dobre i na złe". Spitzer twierdzi jednak, że brokerzy odgrywali przed klientami "grę ofert". Najpierw prezentowali ofertę ich zdaniem najlepszą, czyli AIG, a następnie, kiedy klient zapragnął ją porównać z propozycjami konkurencji, przedstawiali je tak, aby wyglądały gorzej, niż oferta przedstawiona na wstępie. Ten zarzut również nie trzyma się kupy. Co prawda Marsh jest największą w USA firmą brokerską, która posiada niemal 25% rynku usług ubezpieczeniowych, jednakże jej konkurencja jest trzykrotnie większa. Zmowa cenowa na taką skalę jest niemożliwa. Klient (głównie duże zakłady pracy), który uważa, że płaci za dużo, może się zawsze udać do jednego z setek konkurentów, walczących o rynek z Marshem. Ludzie biznesu, a do takich należy głównie klientela firm brokerskich, głupi nie są, tym bardziej, że oni za te ubezpieczenia płacą z własnej kieszeni. Traktowanie ich jak ofiar nie ma sensu i jest wręcz obraźliwe. Klient nasz pan System prowizyjny, mimo iż najlepszy z możliwych, nie jest ideałem. Ponieważ jednak nie istnieje w próżni, podobnie jak każdy inny biznes musi się liczyć z realiami rynku, które go do ideału zbliżają. Realia te - zwane konkurencją - są nieubłagane. Pracowałem na prowizji kilkanaście lat, więc wiem o czym mówię. Każdy sprzedawca (handlowiec, dystrybutor, agent etc.) może oferować klientowi co mu się żywnie podoba, musi jednakże pamiętać o tym, że klient ma wybór, że może pójść do konkurencji, albo powstrzymać się od zakupu. Nawet najlepszy agent nie jest w stanie zmusić klienta do czegokolwiek. Ja mogę "próbować" sprzedać fundusze inwestycyjne czy polisy pochodzące ze źródła, które mi płaci prowizję dwukrotnie wyższą, niż płacona za analogiczne produkty konkurencji, muszę jednak pamiętać, że prowizję płaci....kupujący, czyli klient. Wskutek wyższej prowizji "moja" cena może być za wysoka. Mogę stracić transakcję, klienta i reputację. Nieliczenie się z interesem klienta, a co gorsza, przedkładanie korzyści własnej nad jego korzyść, to w biznesie "śmierć". Co mi z tego, że AIG zapłaci mi ekstra prowizję, skoro na dłuższą metę może mi ona przynieść stratę. Mądry sprzedawca czy agent, we własnym interesie staje po stronie klienta, by razem z nim wycisnąć z producenta jak najlepsze warunki. Od umiejętności znalezienia tej delikatnej równowagi między interesem klienta a interesem firmy, dla której pracujemy, zależy nasz własny byt. Piszę o tym dlatego, że w tzw. prasie fachowej, a szczególnie w dwóch najbardziej nieprzyjaznych biznesowi periodykach : Business Week i Financial Timesukazały się już sugestie redaktorów, aby system prowizyjny zlikwidować i zastąpić go systemem "opłat serwisowych", ponoszonych przez klienta. Na razie jednak Mały Mussolini postuluje ujawnianie wysokości prowizji, jaką otrzymuje strona sprzedająca. Nie trudno się domyślić, że chodzi o doprowadzenie do "walki klas". Każdy z nas dobrze wie, że sprzedawca musi z czegoś żyć, co innego jednak wiedzieć, a co innego widzieć, że środki na to życie pochodzą bezpośrednio z naszej kieszeni. Tym bardziej że zarobki w sprzedaży (chociażby ze względu na stopień trudności tego zawodu - nie wierzycie, to sami sprawdźcie ) nie są małe. Ale nich tam Spitzerowi będzie. Dlaczego jednak nie ujawniać zarobków, przywilejów i apanaży wszystkich innych ludzi : konsultantów na etatach państwowych, doradców politycznych, a zwłaszcza adwokatów i polityków, którzy dzięki działaniom prokuratora Spitzera koszą ogromny szmal. Dlaczego osoby pracujące na prowizji miałyby być wyjątkiem !? |
