Stowarzyszenie Polskich Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych

Jacek Kliszcz
"PRAWO ASEKURACYJNE"
nr 1/2007

JESZCZE O TRANSPARENTNOŚCI WYNAGRODZEŃ BROKERÓW

Od Redakcji:
W numerze 4/2006 "Prawa Asekuracyjnego" zamieściliśmy artykuł Pawła Sukiennika "Transparentność wynagrodzenia brokerskiego na tle prawa i praktyki rynkowej". Publikacja spotkała się z zainteresowaniem Czytelników i wywołała dyskusję nie tylko w środowisku brokerów, ale także w mediach, zajmujących się problematyką ubezpieczeniową.
Obecnie przedstawiamy publikację Jacka Kliszcza - prezesa Zarządu Stowarzyszenia Polskich Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych, polemizującego z niektórymi tezami i argumentami Pawła Sukiennika.

Temat przejrzystości wynagrodzeń pośredników ubezpieczeniowych jest od pewnego czasu poruszany w dyskusjach zarówno w środowisku brokerów i agentów, jak i ubezpieczycieli. Wydaje się, że zdominował pozostałe ważne zagadnienia związane z tym trudnym zawodem. Dyskusja podjęta 3 lata temu na kongresie brokerów i kontynuowana na łamach prasy branżowej oraz w periodykach o tematyce ogólnej odżyła w związku z "aferą opolską".
Przed polemiką z tezami artykułu P. Sukiennika chciałbym doprecyzować znaczenie słowa "transparentność" (przejrzystość, przezroczystość, klarowność, jawność), które - używane przez wielu - ma dla każdego nieco inne znaczenie. Jawność składowych elementów ceny nie jest - wbrew pozorom - wartością samą w sobie w realiach gospodarki wolnorynkowej. Nabywca koncentruje się przede wszystkim na cenie, którą ma zapłacić za nabyty towar lub usługę. Nie wnika w marżę, koszty produkcji, obciążenia podatkowe; interesuje go jakość i cena ostateczna. Stąd powszechnie wysokie marże na towarach pochodzących z rynków krajów rozwijających się nie bulwersują i nie powodują dyskusji, ponieważ cena ostateczna i tak jest znacząco niższa niż za towary konkurencyjne, pochodzące np. z krajów europejskich. Można zatem postawić pytanie, czemu ma służyć transparentność ceny poza zaspokojeniem ciekawości, ile zarabiają inni? Nikt nie pyta o transparentność ceny w handlu, gdzie sprzedawca, będąc pośrednikiem, oferuje towar z ceną ostateczną. Wydawałoby się, że rozumienie transparentności przez niektórych autorów pochodzi z okresu innego pojmowania ekonomii i jest bliższe pojęciu płacy godziwej niż rzeczywistym potrzebom regulowania rynku. Ile jest warta praca i towar - weryfikuje rynek. Uważam, że poza pojedynczymi sytuacjami braku elementów konkurencyjności i monopolami, interwencja państwa w obrót gospodarczy przynosi tylko straty.

Co ciekawe, większość polemistów koncentruje się na rynku brokerskim, nie analizuje zaś jawności wynagrodzeń agentów i multiagentów ubezpieczeniowych, również będących pośrednikami, jak i zakładów ubezpieczeń, których działania - polegające na transferze ryzyka ostatecznego do reasekuratorów - także zawierają w sobie elementy pośrednictwa.

Czynności i zadania brokerów
Paweł Sukiennik stawia tezę o dwóch różnych modelach działania brokerów jako "brokera-pośrednika" lub "brokera-pełnomocnika", z czym można polemizować. W świetle obowiązujących regulacji prawnych broker jest pośrednikiem, co wynika z ustawy o pośrednictwie ubezpieczeniowym i nie przewiduje się innych form działalności brokera ubezpieczeniowego i reasekuracyjnego. Pośrednik ubezpieczeniowy wykonuje "czynności w imieniu lub na rzecz podmiotu poszukującego ochrony ubezpieczeniowej, zwane dalej "czynnościami brokerskimi", polegające na zawieraniu lub doprowadzeniu do zawarcia umów ubezpieczenia, wykonywaniu czynności przygotowawczych do zawarcia umów ubezpieczenia oraz uczestniczeniu w zarządzaniu i wykonywaniu umów ubezpieczenia, także w sprawach o odszkodowanie, jak również na organizowaniu i nadzorowaniu czynności brokerskich (działalność brokerska)." (1) Jeśli jest pełnomocnikiem-konsultantem, nawet system podatkowy zmusza go do zapłacenia podatku VAT, co podnosi koszty usługi o 22%. Bez względu na formę działania odpowiedzialność cywilna brokera za wykonaną usługę jest zbliżona.
Dyskusyjna - i nie tylko na dojrzałych rynkach - jest rola brokera. Kim powinien być broker dla klienta? Pytanie, czy jego zadaniem jest rozpoznawanie ryzyk i organizowanie transferu ryzyka za pomocą umów ubezpieczeniowych, czy też pełniejszy zakres usług, np. inżynierskich i finansowych - pozostaje otwarte. Osobiście skłaniam się ku poglądowi, że ścisła specjalizacja i skoncentrowanie się na jednym rodzaju usługi jest korzystniejsze dla klienta i powoduje podwyższenie poziomu usługi.
Teza o utajnionych wynagrodzeniach, choć nośna na pierwszy rzut oka, po głębszej analizie nie jest już tak jednoznaczna. Po pierwsze, postawiona teza pomija fakt znany z praktyki, że w większości przypadków to cena ochrony ubezpieczeniowej i jej zakres przesądzają o wyborze kanału dystrybucji.
W praktyce uczestnictwo brokera w czynnościach doprowadzających do zawarcia umowy ubezpieczenia nie powoduje - moim zdaniem - podwyższenia realnych kosztów uzyskania ochrony, a wręcz przeciwnie - obniża je m.in. dzięki pomocy w wyborze produktu dostosowanego do potrzeb klienta i wynegocjowaniu warunków najkorzystniejszych dla klienta. Dzięki brokerowi klient nie tylko nabywa korzystnie usługę ubezpieczeniową, ale otrzymuje również, niejako gratis, wynikającą z obowiązku posiadania przez brokera obowiązkowego ubezpieczenia OC, gwarancję dodatkową na sumę minimalnie 1 mln euro za ewentualne szkody poniesione w związku z niewłaściwym wykonaniem czynności brokerskich oraz dodatkowe możliwości dochodzenia nadwyżki nad tą sumą od brokera.

Etyka zawodowa
Autor, przyjmując z góry ustalony punkt widzenia, łatwo epatuje czytelnika tytułami rozdziałów artykułu (np. "Dylematy", "Model", "Prawo", "Konkluzje"). Co kryje się jednak za tymi słowami?
Trudno zgodzić się ze stwierdzeniem Autora, że część brokerów (a nawet większość) nie zachowuje zasad staranności zawodowej. Kryje się za tym chęć ujednolicenia standardów ich pracy. Czy to właściwy kierunek? Według mnie to mocno wątpliwa droga. Po pierwsze, gdyby praca polskich brokerów była tak wadliwa na pewno słyszelibyśmy już o wielu procesach odszkodowawczych, zwłaszcza mając na uwadze fakt, że ta grupa zawodowa ma najwyższą w Polsce sumę gwarancyjną obowiązkowego ubezpieczenia zawodowej odpowiedzialności cywilnej, a jej klienci posiadają z reguły wyspecjalizowane komórki prawne. Po drugie, warto w tym miejscu przywołać wypowiedź przedstawiciela zarządu jednej z firm ubezpieczeniowych: "Wysoki poziom profesjonalizmu polskich brokerów jest obecnie niekwestionowany.
W stosunkowo krótkim czasie ta grupa zawodowa w warunkach silnej konkurencji ugruntowała swą pozycję jako fachowców w dziedzinie ubezpieczeń. Czerpiąc z dobrych doświadczeń zachodnich, rozwijała własny "know-how" i dostosowała standardy do lokalnych warunków. Profesjonalizm brokerów jest dostrzegany nie tylko przez ubezpieczycieli, o czym świadczy fakt, że klienci chętnie korzystają z ich usług." (2)
W nowych warunkach gospodarczych należy pozytywnie ocenić dochodzenie do tego samego celu - którym jest zapewnienie optymalnej ochrony ubezpieczeniowej mocodawcy brokera - różnymi drogami, a ich standaryzacja zabija konkurencję.
Czy zainteresowanie potencjalnych czytelników wysokością kurtaży można nazwać dylematem, czy zwykłą ciekawością? Przykład ujawnienia szczegółów wysokości prowizji przez szefa jednostki terenowej ubezpieczyciela, przywołany w rozdziale "Dylematy", może świadczyć o tym, że wszystkie grupy zawodowe mają problemy z etyką, a może nawet z utrzymaniem tajemnicy handlowej. I bez względu na teoretyczne rozważania Autora o autonomii brokera, mającego reprezentować jedynie klienta, w praktyce rola kanału brokerskiego w rozwoju rynku ubezpieczeń jest nieoceniona.
Rozdział "Model" to z kolei promowanie jednego sposobu widzenia problemu. Założenie, że każdy klient zainteresowany jest wyliczeniem wartości usług brokera, czyli kosztów ponoszonych przez siebie na obsługę ubezpieczeń, jest założeniem pod z góry przyjętą tezę. Osobiście uważam, a moja wieloletnia praktyka brokerska to potwierdza, że dla klienta nie są ważne szczegółowe pozycje kosztowe ubezpieczeń, ale zakres ochrony i koszty całej polityki ubezpieczeniowej. Według P. Sukiennika usługi oferowane przez brokera powinny być precyzyjnie wycenione, zgodnie z ustalonymi regułami.
A przecież zaufanie między klientem a brokerem powstaje latami i wynika z praktyki, a nie odgórnie narzuconych norm prawnych. Zasada swobodnego kształtowania umowy cywilnoprawnej bardziej sprzyja jakości kontaktów mocodawcy z pełnomocnikiem niż nadregulacja.

Co mówi prawo?
W rozdziale "Prawo" Autor powierzchownie odnosi się do praktyki ubezpieczeniowej, a czasami nawet regulacji prawnych. Teza, że z efektów pracy brokera nie korzysta zakład ubezpieczeń jest wysoce wątpliwa. Cały szereg czynności normalnie obciążających ubezpieczyciela jest realizowany przez brokera (często nawet tak kosztownych i czasochłonnych, jak np. ocena ryzyka przez niezależnego eksperta, czasami zagranicznego, uznawanego przez reasekuratorów). Nieoceniony jest również wpływ brokerów na rozwój i doskonalenie produktów ubezpieczeniowych. Nikt, tak jak broker, nie potrafi wyspecyfikować potrzeb klienta. Współpraca na linii zakład ubezpieczeń - broker jako reprezentant klienta w ostatnich latach znacząco wpłynęła na jakość umów ubezpieczeniowych i ogólnych warunków stosowanych przez zakłady ubezpieczeń. Wpłynęła również na zwiększenie potencjału popytowego rynku.
P. Sukiennik nie uwzględnił także w swoim artykule roli brokera jako mediatora w procesie likwidacji szkód, szczególnie w przypadku ugody pozasądowej, gdzie korzyści odnosi zarówno ubezpieczony, jak i zakład ubezpieczeń. Ponadto można zadać pytanie: czym różni się dla zakładu ubezpieczeń przypis składki pozyskanej przez agenta lub multiagenta od przypisu zaaranżowanego przez brokera przy założeniu tej samej, a czasami niższej prowizji brokerskiej?
Nie deprecjonowałbym tak łatwo faktu, że prowizja płacona przez zakład ubezpieczeń brokerowi jest związana z praktyką rynkową, "wynikającą z historycznej ewolucji instytucji pośrednictwa ubezpieczeniowego". Ludzie często korzystali z wielu zjawisk społecznych i fizycznych nie dlatego, że potrafili je uzasadnić naukowo i wytłumaczyć, ale dlatego, że sprawdziły się w praktyce.
Niedosyt wywołuje zbyt powierzchowne potraktowanie różnic pomiędzy działalnością brokera i agenta w kontekście odpowiednich przepisów ustawy o pośrednictwie ubezpieczeniowym, co jest, mam nadzieję, przypadkiem. W artykule pominięto bowiem obowiązki brokera, wynikające z art. 26 ust.1 pkt 2 ustawy o pośrednictwie ubezpieczeniowym (Art.26. 1. Broker ubezpieczeniowy jest obowiązany[] 2) przed zawarciem umowy ubezpieczenia udzielić na piśmie porady, w oparciu o rzetelną analizę ofert w liczbie wystarczającej do opracowania rekomendacji najwłaściwszej umowy ubezpieczenia oraz pisemnie wyjaśnić podstawy, na których opiera się ta rekomendacja;") Obowiązki te implikują absolutnie nieporównywalną z pozycją agenta pozycję brokera i rodzą cały szereg możliwości odszkodowawczych za niewłaściwe działanie brokera-pełnomocnika. Obowiązki te dotyczą również brokera-pośrednika, przyjmując nomenklaturę Autora.
Chwytem retorycznym jest mówienie o możliwej całkowitej niezależności brokera od zakładu ubezpieczeń. Każdy pośrednik jest w pewnym sensie zależny nie tylko od nabywcy, ale i od sprzedawcy, ważne jest jednak przed kim ponosi odpowiedzialność. A w tym wypadku przede wszystkim przed klientem, choć można sobie również wyobrazić sytuację odpowiedzialności wobec zakładu ubezpieczeń.
Wreszcie trudno zgodzić się z konkluzją artykułu, w której Autor nawołuje do regulacji bardziej restrykcyjnych niż zawarte w Dyrektywie nr 2002/92/WE z dnia 9 grudnia 2002 r. w sprawie pośrednictwa ubezpieczeniowego (3). Należy mieć na uwadze, że dyrektywa ta, jak również ustawa o pośrednictwie ubezpieczeniowym pozostawiają znaczące pole swobody do kształtowania wzajemnych relacji broker - klient, w tym w zakresie sposobu wynagradzania brokera (poza sytuacją wymienioną w art. 13 ust. 4 pkt 5 ustawy z dnia 22 maja 2003 r. o działalności ubezpieczeniowej (4)). Warto w tym miejscu wspomnieć, że np. w Wielkiej Brytanii brokerzy nie mają obowiązku ujawniania wysokości swojej prowizji, chyba że są bezpośrednio zapytani przez klientów. Moim zdaniem, uzasadniony wydaje się wniosek, że gospodarki o mniejszym stopniu regulacji mają się lepiej od przeregulowanych. Konkurencja powoduje ewolucję, a swoboda umów w obrocie gospodarczym jest siłą napędową. Tak więc, nie rozpisując się o szczegółach związanych np. z praktyką brokerów reasekuracyjnych, gdzie również prowizja z tytułu zawartych umów nie jest znana cedentowi (choć w tym wypadku jest nim zakład ubezpieczeń), chciałbym zaprosić raczej do dyskusji nad zwiększaniem świadomości ubezpieczonych w zakresie możliwości transferu ryzyka, doskonaleniem umiejętności zawodowych brokerów czy problemami etyki wykonywania zawodu. Kwestie finansowe w wolnorynkowej gospodarce pozostawmy konkurencji i rozsądkowi klientów.

Jacek Kliszcz 1. Art. 4 pkt 2 ustawy z dnia 22 maja 2003 r. o pośrednictwie ubezpieczeniowym (Dz.U. Nr 124, poz. 1154 z późn.zm.).
2. R. Schulz, Ranking najlepszych brokerów, Home&Market 2006, nr 11, s. 33.
3. Dz.Urz. WE nr L 009 z 15 stycznia 2003 r.
4. Dz.U. Nr 124, poz. 1154 z późn. zm.

* * *