Tomasz Mintoft-Czyż
"GAZETA UBEZPIECZENIOWA"
maj 2005

TRANSPARENTNOŚĆ BROKERÓW



Delegaci pięciu kontynentalnych organizacji pośredników ubezpieczeniowych zgromadzeni na dorocznym zjeździe Światowej Federacji Pośredników Ubezpieczeniowych (WFII), który w tym roku odbył się w Amsterdamie, dyskutowali w zasadzie jeden tylko temat : sprawę transparentności działań brokerów i w tym kontekście zagadnienie roli, pełnionej przez brokerów na rynkach ubezpieczeń.

Temat ten stał się naczelnym przedmiotem troski całego środowiska, w następstwie działań Eliota Spitzera, prokuratora Stanu Nowy Jork, który w październiku ubiegłego roku wszczął dochodzenie w sprawie porozumień zawartych, jego zdaniem, z naruszeniem interesów klientów, przez kilka firm brokerskich z grupy największych światowych brokerów, z poważnymi firmami ubezpieczeniowymi. Ta mocno już nagłośniona sprawa wzbudziła falę zainteresowania w mediach i stała się przedmiotem ożywionej dyskusji publicznej na całym globie.

Pokusa nadprowizji

Zasadniczy zarzut stawiany przez prokuratora Spitzera dotyczy tzw. nadprowizji (contingent commissions), negocjowanych przez mega-brokerów i mega-agencje z ubezpieczycielami. Praktyka ta, zdaniem Spitzera, rodzi konflikt interesów po stronie brokerów, bowiem stwarza pokusę lokowania ubezpieczeń w tych towarzystwach, które oferują nadzwyczajne wynagrodzenie - nadprowizję. Za nadprowizję uważa się nadzwyczajne wynagrodzenie o charakterze warunkowym, które ubezpieczyciel wypłaca pośrednikowi niezależnie od podstawowego wynagrodzenia prowizyjnego - na ogół po zakończeniu roku finansowego, w oparciu o rozmaite formuły uwzględniające wartość składek, znajdujących się w "portfelu" danego pośrednika, lub w oparciu o rentowność tego portfela, nie zaś wysokość składki wpłaconej za poszczególną polisę, czy wpłaconych przez poszczególnego klienta.

O ile trudno jest - na gruncie obowiązującego prawa - uznać umowy o nadzwyczajne wynagrodzenie za nielegalne, o tyle na gruncie etyki wykonywania zawodu można się w nich dopatrywać szkodliwych elementów. Można założyć, że sam fakt istnienia takich umów może być dla klientów niepokojący i daje podstawy do stawiania pośrednikom zarzutu braku transparentności ich działań.

Nadto, obok fali zainteresowania publicznego, nie zawsze przychylnego naszej profesji, podniosły się głosy kwestionujące rolę brokera na rynku ubezpieczeń, w szczególności zaś atakujące praktykę wynagrodzeń prowizyjnych. Niektóre z takich głosów są bardziej wyrazem określonych interesów ubezpieczycieli, broniących swojej szczególnej pozycji na tradycyjnie monopolistycznych rynkach ubezpieczeń, niż przejawem troski o interesy klientów. Nie są to także głosy samych klientów, którzy w przeważającej większości cenią swoje relacje z brokerami i wysoko oceniają jakość usług ubezpieczeniowych, świadczonych przez pośredników.

Poniższe uwagi stanowią podsumowanie dyskusji, prowadzonej przez delegatów na zjeździe WFII w Amsterdamie, a także stanowią próbę przedstawienia roli, pełnionej przez brokerów na rynkach ubezpieczeń zarówno dziś, jak i w przyszłości.

Przede wszystkim zaufanie

Pośrednicy ubezpieczeniowi pełnią istotną rolę na rynku ubezpieczeń i w rozwoju gospodarczym każdego kraju. (vide pkt. (1) preambuły do dyrektywy UE 92/2002: "pośrednicy ubezpieczeniowi i reasekuracyjni odgrywają we Wspólnocie główną rolę w dystrybucji produktów ubezpieczeniowych i reasekuracyjnych").

WFII przyjęła stanowisko, iż dla umożliwienia pośrednikom pełnienia ich zadań - dystrybucji produktów ubezpieczeniowych i świadczenia wielu potrzebnych klientom usług - przepisy prawa winny zapewniać warunki dla rozwoju konkurencji na rynkach, przy równoczesnym zabezpieczeniu jednakowej (równej) pozycji wszystkim podmiotom, uczestniczącym w działaniach rynkowych.

Podstawą wszelkich relacji na rynku ubezpieczeń jest zaufanie. W procesie zawierania i realizacji umowy ubezpieczenia pośrednicy wykonują liczne zadania i ponoszą odpowiedzialność za ich jakość, zarówno wobec klientów, jak i ubezpieczycieli. Zarządzanie tymi procesami, w otwarty i transparentny sposób, umacnia zaufanie i pozwala na utrzymanie społecznej estymy dla całego systemu ubezpieczeń, wzmacniając jednocześnie pozycję pośredników.

Jasno i uczciwie

WFII zaleca pośrednikom ubezpieczeniowym przekazywanie klientom informacji potrzebnych dla podejmowania świadomych decyzji przy zawieraniu umów ubezpieczenia i pozyskiwaniu innych usług. Przekaz informacji musi być jasny, uczciwy i nie wprowadzający klientów w błąd.

Dla osiągnięcia tego celu WFII zaleca:

1. zarządzać sytuacjami, rodzącymi konflikt interesów (lub rodzącymi przeświadczenie o istnieniu takiego konfliktu), przez przekazywanie klientom oraz potencjalnym klientom - ubezpieczonym - wszelkich informacji o istniejących, lub mogących zaistnieć konfliktach interesu pośrednika z interesem klienta;

2. w szczególności należy klientów informować o:
- relacjach pośrednika z ubezpieczycielem (charakter zależności, relacje finansowe, umowy, etc.),
- mechanizmach dotyczących wynagrodzenia pośrednika i
- na żądanie klienta - o wysokości wynagrodzenia;

3. informować klientów, oraz wszelkie instytucje i organizacje, związane z rynkiem ubezpieczeń, o roli pełnionej przez pośredników w procesie dystrybucji ubezpieczeń i ich znaczeniu dla rozwoju rynku. Stosownie do deklaracji, przyjętych przez WFII, powyższe zalecenia kierowane są do wszystkich pośredników ubezpieczeniowych (a także do wszelkich innych podmiotów biorących udział w dystrybucji ubezpieczeń), przy czym należy uwzględniać:
- stopień, w jakim dostarczane informacje mają odniesienie do danej sytuacji,
- ogólną zasadę, iż jednakowe reguły mają zastosowanie do wszystkich podmiotów uczestniczących w rynku,
- zwyczaje przyjęte na danym rynku ubezpieczeń.

Godziwe wynagrodzenie

W uzupełnieniu powyższych reguł należy mieć na uwadze, że:
- każdy pośrednik ubezpieczeniowy ma prawo do godziwego wynagrodzenia za usługi świadczone klientom i ubezpieczycielom,
- sprawa wynagrodzenia za świadczone usługi jest sprawą zastrzeżoną dla stron umowy, nie zaś materią nadającą się do normowania w drodze regulacji prawnych,
- przepisy prawa lub porozumienia rynkowe, ograniczające swobodę ustalania wynagrodzeń, lub narzucające stawki wynagrodzeń, stanowią poważne naruszenie podstawowych reguł funkcjonowania rynku i są wymierzone w międzynarodowe reguły praktyk rynkowych.

Jaka jest rola pośredników na rynku? Zmniejszają oni koszty poszukiwania ubezpieczenia, usuwają niepewność skuteczności działań, redukują stan braku równowagi w pozycji negocjacyjnej klienta wobec ubezpieczyciela. Działania brokerów potęgują konkurencję między ubezpieczycielami, sprzyjają rozwojowi nowych produktów i usług, stanowią nieodzowny element każdego nowoczesnego rynku ubezpieczeń.

Koszty poszukiwania ochrony

Udział brokera zmniejsza zaangażowanie środków własnych i koszty ponoszone przez klienta, szukającego ochrony ubezpieczeniowej. Po stronie towarzystw ubezpieczeniowych - redukcji ulegają koszty poszukiwania klientów. Częste kontakty z uczestnikami rynku dostarczają brokerom informacji o specjalizacji ubezpieczycieli i ich skłonności do akceptacji poszczególnych ryzyk. Fakt posiadania takich informacji, oraz długofalowa współpraca są pożyteczne przy poszukiwaniu pokrycia, zwłaszcza gdy możliwości znalezienia ochrony i pojemność rynku są ograniczone.

Niepewność

Kupujący i sprzedający mają niejednakowy, asymetryczny zakres wiedzy o produkcie, lub usłudze. Dlatego trudno im uzgodnić cenę, lub warunki usługi i kontraktu. Klient posiada lepszą wiedzę o swoim ryzyku i, celem zmniejszania kosztów ubezpieczenia, skłania się do przedstawiania go jako ryzyka o małym prawdopodobieństwie wystąpienia. Co więcej, po uzyskaniu ochrony może zwracać mniej uwagi na już ubezpieczone zagrożenia, co po stronie towarzystwa ubezpieczeń oznacza zwiększenie tzw. hazardu moralnego.

Z drugiej strony, klient jest zazwyczaj mniej zorientowany w aktualnej sytuacji rynkowej i może być narażony na niebezpieczeństwo powierzenia swego losu w nieodpowiednie ręce. Może się bowiem zdarzyć, że wybrany ubezpieczyciel nie będzie miał wystarczających funduszy na wypłatę odszkodowania. Ma to istotne znaczenie, zwłaszcza przy długoterminowych ubezpieczeniach odpowiedzialności cywilnej. Broker gromadzi i dostarcza informacje zarówno klientowi, jak i ubezpieczycielowi, starając się, aby te informacje były łatwiejsze do zrozumienia i przyjęcia przez obu partnerów. A ponieważ relacje, posiadane przez brokerów, są z natury swojej długoterminowe, leży w ich interesie doglądanie, by transakcje ubezpieczeniowe były prawidłowo i całkowicie realizowane, a żadna ze stron, po zawarciu umowy, nie będzie zachowywać się w sposób oportunistyczny.

Wyrównanie pozycji negocjacyjnej

Mali i średni klienci mogą mieć wyraźnie słabszą pozycję w negocjacjach z dużymi ubezpieczycielami. Broker może się posługiwać własną pozycją, wynikającą z rozmiaru portfela ubezpieczeń ulokowanych u danego ubezpieczyciela, co zapewnia mu korzystniejszą od klienta pozycję do negocjacji dobrych warunków kontraktu, aby uzyskać dla niego lepsze warunki kontraktu. Pozwala to klientom na uniknięcie, lub złagodzenie problemu braku równowagi sił między kupującym, a dostawcą usługi.

Podsumowanie

Zmiany zachodzące na światowych rynkach ubezpieczeń : powtarzające się cykle ubezpieczeniowe w sektorze ubezpieczeń majątkowych, wzrastające zapotrzebowanie na usługi o charakterze analitycznym, globalizacja stawiająca wymogi w sferze zarządzania ryzykiem w nieznanej dotąd skali, pojawienie się nowych ryzyk (terroryzm, ryzyka wieku informacji), rosnące zapotrzebowanie na indywidualne, "szyte na miarę" rozwiązania - nie zawsze oferowane przez rynki ubezpieczeniowe - wskazują na tendencje utrzymania się i wzrostu popytu na usługi brokerskie.

Jednocześnie oczekiwać można dalszej, postępującej konsolidacji firm brokerskich. W procesie akwizycji czynną rolę pełnią już obecnie instytucje bankowe. W przyszłości działania te będą coraz bardziej powszechne, co spotęguje konkurencję na rynkach pośrednictwa.

Efektem tych procesów są zmienione oczekiwania klientów wobec niezależnych pośredników ubezpieczeniowych : szerszej gamy świadczonych usług, wyższego stopnia profesjonalizmu, dalej idącej odpowiedzialności za jakość świadczonych usług, a także większej transparentności.

Transparentność, w odniesieniu do usług brokerskich, należy rozumieć szeroko, z pełnym zrozumieniem zmieniającej się roli pełnionej przez brokerów na rynkach ubezpieczeń. Pojęcie to nie ogranicza się do spraw związanych z wynagrodzeniem otrzymywanym przez brokerów za świadczone usługi, lecz dotyczy wszystkich obszarów, w których występuje, lub może występować konflikt interesów. Ponieważ zaś możliwość wystąpienia konfliktu interesów jest obecna w każdej usłudze pośrednictwa - nie tylko finansowego, sprawą najistotniejszą dla brokerów jest uświadomienie klientom i wszystkim innym uczestnikom rynku, że potrafią takie sytuacje dostrzec, ocenić i przedstawić w jasny - transparentny - sposób, by druga strona umowy mogła podjąć świadomą decyzję w przedmiocie dalszych własnych działań.

ZARZĄDZANIE SYTUACJAMI, W KTÓRYCH ZACHODZI KONFLIKT INTERESÓW

CO TO JEST KONFLIKT INTERESÓW?

Ujmując najprościej, konflikt interesów, w odniesieniu do pośrednictwa ubezpieczeniowego występuje wtedy, gdy interesy podmiotów, na rzecz których świadczone są usługi, nie są tożsame z interesami pośrednika.

Zwraca uwagę treść artykułów 13 i 26 ustawy z 22 maja 2003 r. o pośrednictwie ubezpieczeniowym, nakazujących pośrednikom informowanie klientów o istnieniu sytuacji konfliktu interesów w przypadkach, gdy posiadają oni akcje lub udziały w towarzystwach ubezpieczeń o wartości uprawniającej do co najmniej 10% głosów na walnym zgromadzeniu wspólników, lub w przypadkach, gdy jakiekolwiek towarzystwo ubezpieczeń posiada akcje, lub udziały w spółce pośrednika, uprawniające towarzystwo do co najmniej 10% głosów na walnym zgromadzeniu spółki brokerskiej, lub agencyjnej. Postanowienia te przejęte zostały wprost z dyrektywy UE 92/2002 o pośrednictwie ubezpieczeniowym.

Sytuacje konfliktu interesów, bądź to rzeczywiste, bądź domniemane, mogą się pojawiać, gdy stawka wynagrodzenia prowizyjnego, otrzymywanego przez pośrednika od różnych ubezpieczycieli, jest niejednolita (w takim przypadku może powstać wątpliwość, czy uzyskanie najniższej składki istotnie jest intencją pośrednika). Sytuacja taka jest najbardziej prawdopodobna i najczęstsza w odniesieniu do multiagentów, którzy zajmują się dystrybucją standardowych i w zasadzie nie ulegających modyfikacjom produktów.

Podobna wątpliwość pojawić się może wtedy, gdy pośrednik otrzymuje wynagrodzenie, którego wysokość zależy od sumy składek, wchodzących do jego portfela ubezpieczeń lokowanych u danego ubezpieczyciela, lub od rentowności tego portfela dla ubezpieczyciela. W takim przypadku może leżeć w interesie brokera lub multiagenta plasowanie ubezpieczeń u tego ubezpieczyciela, co może stać w sprzeczności z interesem klienta. Takie sytuacje stały się podstawą dla dochodzeń wszczętych przez prokuratora Spitzera w USA.

Wyzwania i obowiązki

Prawdopodobieństwo zaistnienia konfliktu interesów może występować w powyższych i im podobnych przypadkach nawet wtedy, gdy broker lub agent działa w dobrej wierze i w przekonaniu, że stawia interes klienta przed własnym. Świadomość tego faktu i jego otwarte (transparentne) przedstawienie pozostałym stronom, uczestniczącym w transakcji, stanowi dziś zarówno wyzwanie, jak i obowiązek pośredników, w szczególności pośredników finansowych i ubezpieczeniowych.

Jest obowiązkiem pośrednika, we wszystkich tego typu sytuacjach, jasno przedstawić klientowi wszystkie, mogące rodzić wątpliwości okoliczności, aby umożliwić mu podjęcie decyzji w przedmiocie wyboru najwłaściwszej dla niego drogi do zawarcia umowy i dalszej obsługi tej umowy.

Europejska Federacja Pośredników Ubezpieczeniowych BIPAR przyjęła zasady unikania i kontroli sytuacji, dotyczących konfliktu interesów. Wcześniej, w 1999 roku, Międzynarodowe Stowarzyszenie Nadzorów Ubezpieczeniowych - IAIS (którego członkiem jest także KNUiFE) - zaakceptowało poniższą tezę:
"Ubezpieczyciele i pośrednicy winni unikać sytuacji, rodzących konflikt interesów. W sytuacjach, gdy, mimo przyjęcia tej zasady, konflikt interesów powstaje, dostawca usług powinien zapewnić uczciwe i równe traktowanie wszystkich swoich klientów przez ujawnienie wszelkich informacji, zastosowanie wewnętrznych zasad poufności, odmowę działania, lub w inny sposób.
Dostawca usługi nie może przedkładać własnego interesu ponad interes swoich klientów. Jeżeli właściwie poinformowany klient mógłby zasadnie przypuszczać, że jego interes winien wyprzedzać interes usługodawcy, usługodawca jest zobowiązany do spełnienia tego oczekiwania".

Zwraca uwagę, że IAIS - trafnie - dostrzega możliwość powstawania konfliktów interesu zarówno po stronie pośredników, jak i po stronie ubezpieczycieli.

W jaki sposób można zarządzać sytuacjami, w których występuje konflikt interesów?

Można wymienić trzy mechanizmy, stosowane przy zarządzaniu konfliktem interesów:
- kontrolowanie sytuacji konfliktu interesów - polega na ich identyfikacji, ocenie i decyzji w przedmiocie środków właściwych w danej sytuacji;
- unikanie każdej sytuacji rodzącej konflikt interesów;
- wyjawienie istnienia takiej sytuacji klientowi, otwarta dyskusja z klientem.

Fakt stosowania przez pośrednika zasad zarządzania konfliktami interesów nie wyklucza ich występowania. Jest to natomiast zalecana technika, pozwalająca stronom kontraktu na świadome podejmowanie decyzji. Nadto, stosowanie się do zasad zarządzania konfliktami zapewnia pośrednikom pewien poziom ochrony przed roszczeniami opartymi na zarzutach, iż stawiają własny interes przed interesem klienta.

Eliminacja wszelkich sytuacji, rodzących konflikt interesów, nie zawsze leżałaby w dobrze pojętym interesie klienta. Pełna eliminacja takich sytuacji mogłaby prowadzić do zerwania przez pośredników wszelkich relacji z ubezpieczycielami i do przyjęcia zasady rezygnacji z wynagrodzeń prowizyjnych. To z kolei, obok innych niepożądanych konsekwencji rynkowych, w skali całego rynku, prowadziłoby do znacznego wzrostu kosztu ubezpieczenia dla ubezpieczonych, oraz pozbawiłoby ich swobodnego dostępu do istotnych segmentów rynku ubezpieczeń.

Informowanie klientów o sytuacjach rodzących konflikt interesów

Alternatywą dla całkowitej eliminacji sytuacji, rodzących konflikt interesów, jest transparentność, rozumiana w tym kontekście jako wyjawianie klientom faktu istnienia takich sytuacji i pozostawienie im wyboru czy, mimo świadomości istnienia konfliktu, nadal decydują się na korzystanie z usług pośrednika.

Informacja o systemie wynagrodzenia pośrednika.

Jeżeli zdaniem klienta (lub potencjalnego klienta) posiadanie informacji, dotyczącej systemu wynagrodzenia pośrednika, ma znaczenie dla dokonania wyboru najbardziej korzystnej dla niego opcji, pośrednik powinien być przygotowany do udzielenia stosownych wyjaśnień. Pośrednicy nie mają żadnych tajemnic wobec swoich klientów.

Informacja o strukturze kosztów produktów ubezpieczeniowych, udzielana przez ubezpieczycieli pośrednikom.

Ujawnienie tych informacji (przez ubezpieczycieli) ma na celu zapewnienie jednakowej pozycji w grze konkurencyjnej na rynku, a także umożliwienie klientom (lub potencjalnym klientom) dokonania świadomego wyboru zarówno produktu ubezpieczeniowego, jak i kanału dystrybucji.

Zdaniem BIPAR, pośrednicy ubezpieczeniowi winni mieć dostęp do informacji ze strony ubezpieczycieli (także tych, którzy nie współpracują z pośrednikami) o wszystkich elementach kosztów każdego produktu (składki), w szczególności w odniesieniu do ubezpieczeń indywidualnych.

Praktyka przyjmowana w niektórych krajach przewiduje transparentność w odniesieniu do:
- systemu wynagrodzenia otrzymywanego przez pośrednika, w związku z pełnionymi przez niego czynnościami;
- roli pełnionej przez pośrednika - rozumianej jako pełna informacja w przedmiocie reprezentacji (jasne określenie podmiotów, na rzecz których broker lub agent działa);
- powiązania i zależności od innych podmiotów, mogące mieć wpływ na rekomendacje i inne usługi świadczone przez pośrednika.

Praktyczną formą powiadomienia klienta (instytucjonalnego, czyli "dużego") o istniejących lub potencjalnych obszarach konfliktu interesów, jest podanie informacji w liście brokerskim, lub w podobnym dokumencie uzgadnianym z klientem, przed rozpoczęciem działań brokerskich. Dokument taki zawiera listę najistotniejszych obowiązków po stronie zarówno brokera, jak i klienta, oraz opis usług, do świadczenia których broker jest zobowiązany.

Jeżeli, jak to jest przyjęte na wielu rynkach, broker - obok działań podejmowanych na rzecz klienta - wykonuje także pewne czynności w imieniu ubezpieczycieli (np. likwidacja szkód, wystawianie dokumentów ubezpieczenia w sprawach typowych i rutynowych), o fakcie takim powinien powiadomić w liście brokerskim lub w inny wyraźny sposób, na piśmie. Podobną zasadę zaleca się przyjąć w odniesieniu do systemu wynagrodzenia (prowizji), które pośrednik otrzymuje za pełnione czynności. Wyjaśnienie powinno także jasno wskazywać, że wynagrodzenie brokera nie jest jego zyskiem, lecz uwzględnia rozliczne koszty administracyjne, personelu, etc. koszty operacyjne, związane z prowadzeniem działalności usługowej.

Precyzyjne wyjaśnienie istoty potencjalnych konfliktów interesów redukuje bardzo niebezpieczną percepcję po stronie klienta, że broker nie działa w jego interesie. Taka sytuacja zagraża interesom samego brokera, a nadto podważa zaufanie do całej branży pośrednictwa.

Zbiór procedur brokerskich, przyjęty w każdej firmie, winien zawierać odpowiednie zapisy, określające sposób przedstawiania klientom sytuacji, rodzących konflikt interesów.

ZMIANY NA RYNKU - POŚREDNICY UBEZPIECZENIOWI

Brokerzy reprezentują ubezpieczonych - pozyskują ochronę ubezpieczeniową oraz wykonują usługi w zakresie zarządzania ryzykiem.

W ujęciu tradycyjnym, dystrybucja ubezpieczeń odbywa się przy udziale brokerów, lub przez bezpośrednie kanały, kontrolowane przez towarzystwa ubezpieczeń - w szczególności przez agentów. Brokerzy, w odróżnieniu od agentów zależnych (wyłącznych), działają w imieniu ubezpieczonych - najczęściej klientów korporacyjnych, narażonych na złożone i poważne ryzyka.

Kanały bezpośredniej dystrybucji są bardziej praktyczne dla obsługi klientów indywidualnych i małych firm. Należy jednak podkreślić, że podział ten nie jest bezwzględny, a zarówno brokerzy, jak i agenci ubezpieczeniowi zajmują się na ogół, choć w różnym stopniu, wszystkimi segmentami rynku. Poniższe uwagi odnoszą się do obsługi znacznych ryzyk firm przemysłowych i handlowych - segmentu rynku tradycyjnie obsługiwanego przez brokerów ubezpieczeniowych i reasekuracyjnych.

Brokerzy pomagają klientom identyfikować ryzyka związane z ich działalnością, odpowiednio zaprojektować strukturę programu ubezpieczeniowego, negocjują stawki i warunki ubezpieczenia, oraz plasują ryzyka w towarzystwach ubezpieczeń. Brokerzy świadczą także na rzecz klientów inne usługi, związane z obsługiwanym procesem ubezpieczenia.

Usługi brokerskie na świecie

Rola brokerów jest różna w różnych krajach. Brokerzy majątkowi tradycyjnie odgrywali ważną rolę na rynkach anglosaskich. Brokerzy mają silną pozycję w Ameryce Łacińskiej i w krajach Południowo-Wschodniej Azji, ale niemal nie istnieją na takich kluczowych rynkach jak Japonia, Korea Południowa, Chiny i Indie. W niektórych krajach kontynentalnej Europy udział brokerów w rynku stopniowo wzrasta. W szczególności można tu wymienić kraje Europy Środkowej i Wschodniej, które włączyły się w nurt gospodarki rynkowej dopiero po przemianach roku 1989.

Z drugiej strony, w krajach skandynawskich, które do połowy lat 80. ubiegłego stulecia były w praktyce rynkami "bezpośrednimi", po 20-letnim okresie wzrostu udziału brokerów w rynku obserwuje się obecnie zjawiska o charakterze kartelowym i zabiegi legislacyjne, zmierzające do ograniczenia roli brokerów w dystrybucji i obsłudze ubezpieczeń.

W 2002 roku globalny przychód brokerów majątkowych był oceniany na 27 mld dolarów.

O stopniu konsolidacji branży może świadczyć fakt, że 54% przychodów wszystkich brokerów na świecie uzyskują dwie wiodące firmy: Marsh i Aon. Uwzględniane w ogólnej statystyce przychody brokerskie w dziedzinie reasekuracji, w 2002 roku, ocenia się na 3 mld dolarów. Ten segment rynku również odznacza się wysoką koncentracją: cztery czołowe towarzystwa reasekuracyjne reprezentują 78% całego rynku.

Ewolucja roli brokera

W ciągu dwóch ostatnich dziesięcioleci nastąpiła zmiana roli brokera : z tradycyjnego pośrednika doprowadzającego do zawarcia transakcji, brokerzy przekształcili się w dostawców usług klientom i zakładom ubezpieczeń. Do usług świadczonych przez brokerów zalicza się zarządzanie procesem likwidacji szkód, oraz zarządzanie ryzykiem. Funkcje te wykraczają poza rolę projektanta zakresu ochrony i pośrednika, plasującego ryzyka na rynku - tradycyjne funkcje o charakterze transakcyjnym i doradczym.

Brokerzy pozyskali również znaczącą pozycję w sferze określanej mianem ART (alternative risk transfer - alternatywne metody transferu ryzyka, takie jak np. captive insurance companies - towarzystwa ubezpieczeń utworzone przez duże wielonarodowe korporacje, lub utworzone dla obsługi ryzyk szczególnych). Niektóre z większych firm brokerskich świadczą usługi administracyjne w sferze korporacyjnych pracowniczych programów ubezpieczeniowych (na życie, kosztów leczenia, emerytalne, oszczędnościowe).

W ciągu ostatniej dekady zyski netto osiągane przez brokerów - w skali światowej - wynosiły około 9%. Rentowność działalności brokerów wykazuje tendencję podążania za cyklem ubezpieczeń, jednak w porównaniu z towarzystwami ubezpieczeń jest bardziej stabilna. Notuje się wzrost przychodów pochodzących z wynagrodzeń za usługi (fee) świadczone klientom, obok tradycyjnych prowizji wypłacanych przez towarzystwa. Zmiany te przypisać należy postępującej konsolidacji rynku klientów, jak i firm brokerskich obsługujących wielkie wielonarodowe korporacje.

Podstawowa usługa brokerska - znalezienie pokrycia ubezpieczeniowego za konkurencyjną na rynku (rozsądną) cenę - jest szczególnie poszukiwana na tzw. "twardym" rynku. Natomiast w innych fazach cyklu brokerzy często poszukują alternatywnych źródeł przychodów. Miało to miejsce podczas ostatniego cyklu "miękkiego" rynku, gdy wielu brokerów zaczęło rozszerzać zakres swoich działań o dodatkowe usługi konsultacyjne. Dodatni wpływ na rozwój rynku usług brokerskich można przypisać kilku długofalowym trendom: rosnącej złożoności globalnego biznesu, pojawieniu się nowych klas ryzyk, zwiększonemu stosowaniu alternatywnych metod transferu ryzyk (ART). Konsolidacja firm brokerskich będzie postępować w miarę rozwoju zjawisk, określanych mianem globalizacji.

Koncepcja "wartości dodanej" usług brokerskich

Broker działa jako pośrednik między ubezpieczonymi a ubezpieczycielami, reprezentując klienta - nabywcę ubezpieczenia. Agent reprezentuje ubezpieczyciela. Ten teoretyczny podział ról ma zastosowanie w praktyce większości współczesnych rynków. Obserwuje się jednak stopniową fuzję ról w ręku tych samych podmiotów. Proces ten znalazł odbicie w nowej dyrektywie nr 92/2002 UE, która ustala jednakowe zasady dotyczące wszelkich pośredników ubezpieczeniowych, bez względu na przyjętą przez danego pośrednika nazwę.

Klientem brokera reasekuracyjnego jest zakład ubezpieczeń (cedent), którego broker reprezentuje wobec towarzystw reasekuracyjnych, celem pozyskania dla nich ochrony reasekuracyjnej. Broker reasekuracyjny może również uczestniczyć w retrocesji ryzyk na rzecz reasekuratora.

Typowe funkcje brokera, obsługującego podmioty gospodarcze:

- analiza i ocena ryzyk ubezpieczeniowych związanych z działalnością klienta korporacyjnego (zarówno w skali lokalnej, jak i międzynarodowej) - jest to naczelne zadanie dużych korporacji brokerskich;

- dokonywane w trybie ciągłym badania i analizy rynku. Klienci często żądają niezależnej opinii na temat oferty towarzystw ubezpieczeń. Negocjacje warunków pokrycia, celem dostosowania ich do szczególnych potrzeb i sytuacji, ma znaczenie dla klientów, którzy nie mają wiedzy i doświadczenia, aby prowadzić takie badania i analizy we własnym zakresie;

- brokerzy opracowują strukturę programu, rozpoznają rynek ubezpieczeń i negocjują warunki z towarzystwami. Przykładowo wymienić można określanie limitów odpowiedzialności, franszyz, czy poziomu udziału własnego, oraz warunków pokrycia;

- broker kojarzy potrzeby klienta z jednym lub kilkoma ubezpieczycielami, powiększając opcje dostępne klientowi, oraz pomagając mu wybrać właściwe produkty i najbardziej stosowne dla danej sytuacji towarzystwa ubezpieczeń;

- klienci oczekują porad ze strony brokerów w przedmiocie finansowej kondycji ubezpieczycieli;

- broker inkasuje od klientów składki, a od towarzystw ubezpieczeń środki na odszkodowania (ta funkcja nie jest w Polsce powierzana brokerom). W przypadku reasekuracji, broker administruje przepływem pieniędzy między ubezpieczycielem, a reasekuratorem;

- brokerzy w niektórych przypadkach świadczą usługi aktuarialne, w zakresie prewencji szkodowej, oraz likwidacji szkód. Funkcje te łączą się z usługami zarządzania ryzykiem dla klientów korporacyjnych. Pozwala to osiągać optymalne proporcje między ryzykiem pozostającym na udziale klienta, kosztem ubezpieczeniowej ochrony, a kosztem działań zapobiegawczych, zmierzających do ograniczenia ryzyka. Te usługi zapewniają klientom, niezbędną w procesie oceny ryzyka, informację zwrotną.

Sondaże przeprowadzone przez Federację Brokerów Amerykańskich i przez niezależne ośrodki medialne w USA wskazują, że około 75% badanych klientów uważa swoich brokerów za element ważny, lub zasadniczy dla reprezentacji własnych interesów i dla całego rynku ubezpieczeniowego. Okazuje się, że nawet w przypadku najbardziej standardowych produktów, klienci często sięgają do Internetu po informacje, ale zakupu usługi dokonują przez brokerów lub przez agentów.
Klienci polegają na opinii brokerów w sprawach dotyczących bardziej złożonych produktów, gdy pozyskanie indywidualnie opracowanej porady posiada wagę krytyczną.

Warto zauważyć, że respondentami w badaniach były duże firmy, kupujące ubezpieczenia, dostawcy produktów i usług, doświadczeni w praktyce rynkowej. Odrębne badania rynkowe wskazują, że mali klienci oczekują od brokera doświadczenia i nawet dalej idących porad.

Zmiany na rynku wpłynęły na zwiększenie obowiązków i zadań brokerów, co z kolei wpłynęło na wzrost częstotliwości roszczeń, wnoszonych przez klientów z tytułu błędów i omyłek (Errors & Omissions - błąd w sztuce). Obok tradycyjnie częstych roszczeń z tytułu nie znalezienia pokrycia, pojawiły się zgłoszenia szkód wynikających z braku znalezienia ochrony, odpowiadającej rodzajowi, czy stopniowi zagrożenia majątku klienta, błędów w ocenie ryzyk, niewłaściwego ich przedstawienia ubezpieczycielom, opóźnienia w wykonywaniu czynności brokerskich, lub też z powodu lokowania ryzyk w towarzystwie ubezpieczeń, które stało się niewypłacalne.

Podczas gdy zarzuty braku odpowiedniego pokrycia, oraz błędów popełnionych przy prezentacji ryzyka stanowią 60% wszystkich zgłaszanych wobec brokerów roszczeń, opóźnienia w wykonywaniu czynności, błędy w opisie, lub przy identyfikacji ryzyk, problemy związane z wypowiedzeniem umowy, lub błędy popełnione przy wprowadzaniu zmian w dokumentach ubezpieczenia, stanowią najczęściej spotykane inne przyczyny dochodzenia odszkodowań od brokerów.

Aby uzyskać ochronę przed roszczeniami, brokerzy wykupują ubezpieczenie E&O (ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej z tytułu wykonywania zawodu). Suma składek, płaconych obecnie w USA przez brokerów za ubezpieczenie E&O, sięga 300 milionów dolarów. W związku z rosnącą liczbą zgłaszanych wobec brokerów roszczeń, stawki ubezpieczeniowe za pokrycie E&O wzrosły w 2003 r. o ponad 20%.
W efekcie zmian rynkowych coraz częstsze są przypadki rezygnacji brokerów z prowadzenia działalności, lub z prowadzenia działań samodzielnie. W ten sposób proces konsolidacji rynku ulega przyspieszeniu.

Tomasz Mintoft-Czyż
Prezes zarządu Stowarzyszenia Polskich Brokerów oraz Sekretarz Generalny BIPAR

* * *