Aleksandra Biały
"RZECZPOSPOLITA"
styczeń 2005

TO NIE JEST BONANZA

Rozmowa z Tomaszem Mintoft-Czyżem, prezesem Stowarzyszenia Polskich Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych.

Czy dwa miliony złotych prowizji brokerskiej w głośnym ostatnio przypadku Elektrowni Opole to prawdopodobna kwota ?

Jest to prawdopodobne, choć osobiście wątpię, czy tyle wyniosła ta prowizja.

Ile wynosi prowizja brokerska ?

Tyle, ile uzgodnią strony. W praktyce jest różna. Przy ubezpieczeniach na życie wynosi 0,5 - 1 procent składki dla polis inwestycyjnych, a dla polis ochronnych sięga nawet 10%. W ubezpieczeniach majątkowych zaś standardowa prowizja wynosi 15% składki płaconej firmie ubezpieczeniowej przez klienta. Przy czym dla polis samochodowych będzie dużo niższa, a dla dużego ryzyka przemysłowego może sięgać 15%.

Czyli tyle otrzymuje broker za przyprowadzenie klienta do firmy ubezpieczeniowej ?

Nie. Broker powinien wykonać ogromną pracę. Po pierwsze, powinien dokonać rzetelnej analizy ryzyka, co w przypadku zakładu energetycznego jest kolosalnym zadaniem inżynieryjnym. Wymaga wynajęcia - na koszt brokera oczywiście - wielu specjalistów i ekspertów.

Co pan rozumie pod pojęciem "ocena ryzyka" ?

Broker zna się na sprawie od strony ubezpieczeniowej, na przykład na warunkach i zakresach ochrony, oferowanych przez poszczególne towarzystwa. Mniejszą wiedzę ma o ryzyku w różnych branżach i tu musi korzystać z pomocy innych specjalistów. Jeżeli obsługuje elektrownię, to musi wiedzieć jak wygląda generator, czy łopatki wewnątrz turbiny, oraz co może się zdarzyć, gdy jedna z nich pęknie. Broker musi poznać specyfikę danej firmy, żeby zrozumieć, iż warta kilka dolarów łopatka może spowodować straty wielkości kilkuset tysięcy dolarów.

Broker musi też określić, jakie zobowiązania będzie mieć dane przedsiębiorstwo, gdy na jego terenie wydarzy się wypadek. Musi umieć doradzić klientowi, ile z tego chronić w postaci finansowej, a ile poprzez inne zabezpieczenia. Przy czym dziś klientem brokera jest zakład energetyczny, jutro może być chemiczny, a pojutrze bank.

Rozumiem, ileś czasu musi poświęcić. Nie otrzymuje pieniędzy za to, że pogada z dyrektorem...

Biznes brokerski nie ma wyższej od innych biznesów rentowności. To nie jest jakaś bonanza. Bywa tak, że na jednym przedsięwzięciu broker zarobi, a na innym bardzo dużo straci. Statystyki z dojrzałych rynków ubezpieczeniowych pokazują, że na sto prób pozyskania klienta przez brokera tylko dwie są trafne. Te 98 prób to też jest koszt dla brokera. Musiał przecież dokonać oceny ryzyka, przeprowadzić negocjacje. O tym trzeba wiedzieć, a nie oceniać : "o, poszedł, spędził dwie godziny i zarobił piętnaście tysięcy złotych".

Czy klient, korzystający z usług brokera, jest informowany o wysokości prowizji, jaką otrzyma on od firmy ubezpieczeniowej ?

Każdy szanujący się broker poda klientowi wysokość prowizji, którą otrzyma od zakładu ubezpieczeń, jeśli klient o to zapyta. Problem może się pojawić, gdy nie jest to pełne wynagrodzenie, właśnie ze względu na dodatkowe prowizje.

W USA szef największej światowej firmy brokerskiej Marsh podał się do dymisji, zrezygnowało kilku jej dyrektorów. Amerykański prokurator Elliot Spitzer zarzuca brokerom nieuczciwe działania. Czy polski rynek jest od nich wolny ?

Nie mam wiedzy na ten temat. Podejrzewam, że polski rynek jest mniej narażony na takie praktyki. U nas nie ma potężnych brokerów, mogących negocjować portfelowe porozumienia prowizyjne, jakie stały się udziałem Marsha w Stanach.

W Polsce, na około 1200 aktywnych firm brokerskich, ponad 80% to jednoosobowe firmy, obsługujące małych klientów. Znaczniejszą składkę otrzymuje może 200 firm. Żadna z nich nie może sobie jednak przypisać jeden trzeciej udziału w rynku.

Stowarzyszenie Polskich Brokerów ma swój kodeks etyczny. Czy były przypadki usunięcia brokera z tej organizacji ze względu na jego naruszenie ?

Były dwa takie przypadki. Jeden z brokerów zniknął z rynku, drugi prowadzi działalność. Nie podam jednak nazw tych firm.

Jak znaleźć uczciwego brokera ?

Jeżeli w kontaktach pojawi się choć cień braku zaufania, lepiej o ofertę zapytać też innego brokera.

* * *