Roman Lercher
"GAZETA BANKOWA"
październik 2004

SZKODA TYCH LAT

Rozmowa z Bogusławem Piechulą, brokerem, prezesem PWS KONSTANTA

Przez wiele lat pracował Pan na zachodnich rynkach ubezpieczeniowych - czy na którymś z nich broker opłacany jest przez klienta, a nie zakład ubezpieczeń ?

Jeśli pyta mnie Pan o brokerów obsługujących duże firmy, to jedynym znanym mi rynkiem, na którym dość powszechnie, a nie okazjonalnie, broker otrzymuje wynagrodzenie od klienta, jest Szwajcaria. Na pozostałych rynkach taka sytuacja występuje dość rzadko; wynagrodzenie wkalkulowane jest w składkę zakładów ubezpieczeń. I nie widzę w tym nic niestosownego. Tam nie ma jakichkolwiek podejrzeń co do nieetycznego działania brokerów z dwóch powodów : zawód brokera kształtował się przez dziesiątki lat i przez dziesiątki lat funkcjonuje zdrowe prawo rynku, eliminujące amatorów łatwego, szybkiego i niemoralnego zarobku.

Czyli jeszcze wszystko przed nami, biorąc pod uwagę nasz zaledwie czternastoletni rynek...?

Oczywiście. Trzeba czasu, aby te relacje ukształtowały się na zdrowych, sprawdzonych zasadach. Najważniejsze, aby iść we właściwym kierunku.

A czy nasz kierunek jest właściwy ? Co to w ogóle oznacza - właściwy ?

Specjalizację, ciągłe poszerzanie wiedzy i umiejętności, czerpanie ze sprawdzonych wzorców. Broker jest przecież zawodem zaufania publicznego, więc powinno mu się nie tylko ufać, ale i wierzyć w jego profesjonalizm. I w tym kontekście, gdybym był klientem obsługiwanym przez takiego specjalistę z najwyższym know-how, byłoby dla mnie obojętne, czy w składce ubezpieczeniowej, którą zapłacę, jest zawarta prowizja dla mojego brokera, czy też ja mu dodatkowo płacę pewne fee. Najważniejsze jest to, żeby podmioty uczestniczące w obrocie : klient, zakład ubezpieczeń i broker, były zadowolone. Żeby nie występowała żadna asymetria świadczeń. Rynek klienta korporacyjnego jest zbyt trudny i wymagający, by poruszała się po nim grupa dyletantów.

Co Pan powie o profesjonalizmie naszych brokerów ? Jak przedstawiają się na tle swoich kolegów z innych rynków ?

Szczerze ? Rynek rozwija się od 14 lat i jest najwyżej kilkanaście firm - na mniej więcej tysiąc zarejestrowanych brokerów - co do których można byłoby użyć określenia, że pracują profesjonalnie. Zasadnicza różnica między naszym, a na przykład niemieckim rynkiem, który znam dosyć dobrze, polega na tym, że nie mamy grupy brokerów wyspecjalizowanych. Większość próbuje robić wszystko, aby tylko zdobyć klienta. W Europie Zachodniej już kilkanaście lat temu rozpoczęli działalność brokerzy wysoko wyspecjalizowani w konkretnych ryzykach. U nas, zamiast propagować dobre wzorce, dominuje model brokera omnipotentnego. To nie może się sprawdzić. Musi następować specjalizacja. Pogoń za przypisem składki, za kurtażem, bez znalezienia odpowiedzi na pytanie : dokąd zmierzamy ? - ma bardzo małe szanse powodzenia.

Na czym te zmiany powinny polegać ?

Gdy wróciłem do Polski w 1994 roku sądziłem, że luka dzieląca nasz kraj od Niemiec np. w dziedzinie ubezpieczeń odpowiedzialności cywilnej (OC) będzie się sukcesywnie zmniejszać, że wchodzący do Polski niemieccy ubezpieczyciele wprowadzą swoje know-how. Po 10 latach muszę z przykrością stwierdzić, że bardzo się myliłem - ta luka jest jeszcze większa.

Tam rozwój odbywa się równocześnie i wyraźnie wśród trzech wspomnianych wcześniej podmiotów : przybywa coraz lepiej wyszkolonych specjalistów w zakładach ubezpieczeń; coraz bardziej wymagający i wyedukowany staje się klient korporacyjny (przemysł); i rośnie grupa wysoko wyspecjalizowanych brokerów. A u nas rozwój to wprowadzanie kolejnych ubezpieczeń obowiązkowych dla nowych grup zawodowych. Może trochę upraszczam i spłycam, ale mówię to w kontekście zmian pseudo-jakościowych.

To znaczy jakich ?

Chodzi mi o bezmyślne, automatyczne stosowanie pewnych rozwiązań niemieckich, bez znajomości ich genezy. Podam przykład : pod koniec lat 80. niemiecki profesor Schmidt-Salzer napisał komentarz, mający ponad tysiąc stron, do sześciu klauzul dotyczących tzw. rozszerzonej odpowiedzialności cywilnej za produkt. U nas o tych samych klauzulach, stosowanych w polskich ubezpieczeniach, w ogóle się nie rozmawia. Dalej - w ciągu 10 lat pracy na polskim rynku ani razu nie słyszałem, aby rozgorzała debata na temat znaczenia, w ubezpieczeniu OC, tzw. klauzuli szkody seryjnej. Natomiast na ten temat powstało już kilkanaście publikacji naukowców i praktyków rynku niemieckiego. Te dwa przykłady stanowią ilustrację tego, o czym rozmawiają znawcy rynku ubezpieczeń w Niemczech i w Polsce.

Może uważamy się za geniuszy ubezpieczeniowych i nie czujemy potrzeby, aby na takie tematy dyskutować ...

Ogłoszę tutaj bardzo kontrowersyjną tezę - ubezpieczenia OC nie były do tej pory traktowane z należytą powagą m. inn. dlatego, że przez długi okres sumy gwarancyjne były bardzo niskie, świadomość klientów trochę inna, niż w Europie Zachodniej, oraz niewielka ilość procesów sądowych o ustalenie zakresu ochrony ubezpieczeniowej. Wymieniłem te trzy obszary, gdyż miały one, moim zdaniem, decydujący wpływ na obecny kształt niemieckiego rynku OC. Moja konstatacja może być bardzo zaskakująca, kiedy uświadomimy sobie fakt, że nie ma w ubezpieczeniach majątkowych obszaru, który może stanowić dla zakładu ubezpieczeń większe zagrożenie, niż niewłaściwa polityka przyjmowania ryzyk w ubezpieczeniach odpowiedzialności cywilnej. Z pełną odpowiedzialnością twierdzę, że ten newralgiczny obszar traktowany jest u nas po macoszemu. Proszę przeanalizować powody upadłości ubezpieczycieli na różnych rynkach. Wnioski nasuwają się same.

To bardzo smutna konstatacja. Może coś optymistycznego na koniec ?

Optymistyczne jest to, że coraz więcej osób zaczyna rozumieć te problemy. A to już pomyślny objaw. Ponadto zauważam - wracając do brokerów, szczególnie do tej wiodącej grupy - chęć specjalizowania się. Powstają zespoły specjalistów - ekspertów od danego ryzyka, np. ubezpieczeń finansowych, ubezpieczeń cargo. Powoli zaczynamy iść w dobrym kierunku, szkoda tylko tych 14 lat....

* * *