|
|
|
Korespondencja własna z USA SYSTEM BROKERSKI - UPADKI I WZLOTYRozwój współczesnego rynku ubezpieczeniowego w Polsce jest kopią tego, co działo się w Stanach Zjednoczonych przed - mniej więcej - półwieczem. Dlatego z dużym prawdopodobieństwem trafności można przewidzieć losy, jakie czekają polski sektor ubezpieczeń w niedalekiej przyszłości ... Przypomnijmy więc genezę zjawiska, któremu na imię "system brokerski".Ubezpieczenia, w swoim nowoczesnym wydaniu, pojawiły się w USA około 120 lat temu. Do wybuchu II wojny światowej dominował system, nazwijmy go, detaliczny. Polegał on na tym, że gros produktów ubezpieczeniowych sprzedawano na podstawie własnego aparatu dystrybucji poszczególnych firm ubezpieczających. Wprawdzie firmy te kooperowały między sobą, ale wymiana usług polegała głównie na reasekuracji, czyli dzieleniu się ryzykiem. Bliższa ciału koszula ? Firmy ubezpieczeniowe (dealerzy) promowały za wszelką cenę własne produkty, rzadko sprzedając usługi innych (brokerzy), konkurujących z nimi ubezpieczeniodawców. Jeszcze ćwierć wieku temu agent, rozpoczynający pracę w Metropolitan Life, New York Life czy Prudential, zmuszony był do podpisania oświadczenia, w którym zobowiązywał się do wyłącznej reprezentacji oraz sprzedaży produktów tylko tej jednej firmy. Sprzedaż produktów "konkurencyjnych" była zabroniona pod rygorem utraty licencji zawodowej. Istniały wprawdzie firmy "brokerskie", zajmujące się stricte pośrednictwem między grupą firm a konsumentami, stanowiły one jednak margines rynku, ograniczający się głównie do ubezpieczeń komunikacyjnych, samochodowych, ubezpieczeń wypadkowych, na domy oraz niektórych rodzajów polis na życie. Czynnikiem, który tę sytuację zmienił, był - jak zwykle - rynek, czyli potrzeba konsumentów. Okazało się bowiem, że ograniczanie się do produktów tylko jednej firmy (wyjątkowo do rodziny firm) mocno zmniejszało zakres wyboru. Konsument skazany bywał na kupno produktu tej firmy, w której akurat pracował jego agent. Coraz częściej ludzie dostrzegali w tym systemie "konflikt interesów" - agent, reprezentujący firmę ABC zainteresowany był tylko sprzedażą jej własnych produktów. I to bez względu na to, czy leżało to w interesie klienta, czy nie. Trudno się zresztą agentowi dziwić, w myśl porzekadła, że "bliższa ciału koszula..." Konsument miał wprawdzie wybór - mógł pójść do innej firmy, do innego agenta - ale był to proces dość uciążliwy, wymagający dodatkowych zabiegów, czasu. A przede wszystkim znajomości rynku. Ta uciążliwość zrodziła właśnie potrzebę, której skutkiem był rozrost systemu brokerskiego. Odtąd agent ubezpieczeniowy czy doradca ubezpieczeniowo - finansowy, aby być w swojej pracy bardziej obiektywnym i oferować klientowi nie to, co akurat ma na zbyciu, lecz to, co im (klientom) było najbardziej potrzebne, podpisywał umowę z kilkunastoma ubezpieczycielami, których reprezentował w równym stopniu. W takiej sytuacji jego jedyną preferencją przy wyborze tego, a nie innego produktu, był interes klienta. Jeśli dystrybutor ma do dyspozycji kilka "równoprawnych" produktów z różnych firm, proponuje klientowi ten, który temu ostatniemu ( a nie zatrudniającej go firmie czy samemu "dystrybutorowi") odpowiada najbardziej. System brokerski, który jest "hurtową" odpowiedzią na potrzeby konsumentów, zaczął rosnąć w siłę. Duże firmy ubezpieczeniowe nie tylko zaczęły traktować brokerów jako swoich dystrybutorów, ale równocześnie starały się z nimi konkurować, tworząc własne systemy dystrybucji "hurtowej", własne placówki brokerskie. Posługując się językiem fachowym, kompanie ubezpieczeniowe przeistoczyły się na krótko z "dealerów" (czyli oryginatorów produkcji) w "brokerów", czyli pośredników (produktów swoich, ale i cudzych). Zatrudnionym w nich agentom pozwolono na sprzedaż produktów konkurencji. W firmie, w której jestem zatrudniony, biznes brokerski traktowany jest - i premiowany - na równi z biznesem własnym. Wprawdzie w przypadku produktów o charakterze inwestycyjnym czy wysoko wyspecjalizowanych ubezpieczeń (np. od niezdolności do pracy, na wypadek obłożnej choroby) moja firma stosuje pewne własne preferencje, to nie mają one jednak charakteru dyskryminacyjnego, lecz wynikają wyłącznie z wyższej jakości oferowanych przez nią produktów. Korespondencja własna z USA |