Małgorzata Dygas
"GAZETA UBEZPIECZENIOWA"
16.08.2000

SKANDIA ŻYCIE S.A. - SPOSÓB NA OSZCZĘDZANIE

Zalety produktów z funduszami inwestycyjnymi
Sposób na oszczędzanie

Rozmowa z Bogusławem Skuzą, prezesem zarządu TU Skandia Życie SA oraz Stanisławem Boczkowskim członkiem zarządu towarzystwa.

Znaczna część Polaków nie do końca uświadamia sobie potrzebę oszczędzania na czas, kiedy otrzymywane świadczenia będą mniejsze niż ich potrzeby. Statystycznie zaledwie 4% swoich dochodów przeznaczają na oszczędności. Z tego przeważającą większość, tj. 97%, lokują na rachunkach bankowych, zaś pozostałe 3% w otwartych funduszach inwestycyjnych oraz innych instrumentach finansowych, w tym polisach kapitałowych.

Bogusław Skuza - Trudno się dziwić, że po tylu latach zaciskania pasa ludzie chcą konsumować dobra, których dawniej nie mogli kupić. Myślę jednak, że boom kredytowo-konsumpcyjny osłabnie i uruchomi rezerwy w zakresie oszczędzania. Skandii przyświeca pewna misja, którą jest dostarczenie szerokiemu kręgowi odbiorców efektywnych narzędzi finansowych, pozwalających na osiągnięcie w przyszłości bezpieczeństwa finansowego. Nadejdzie taki czas, kiedy bieżące finansowanie nawet tych dobrze zarabiających będzie znacznie mniejsze, niż ich obecne przychody. Emerytura, jaką otrzymamy z FUS i II filaru, nie zaspokoi naszych potrzeb. Dlatego tak ważne jest wybranie dodatkowej formy oszczędzania. Czy to będzie bank, czy fundusz inwestycyjny, czy polisa, czy też jeszcze coś innego, ma to drugorzędne znaczenie. Zadaniem Skandii jest przekonanie ludzi do idei oszczędzania w otwartych funduszach inwestycyjnych za naszym pośrednictwem - fundusze zarządzają aktywami, a towarzystwo daje klientowi technologię, zapewniającą komfort i bezpieczeństwo.

Większość towarzystw ubezpieczeń na życie oferuje klientom ochronę ubezpieczeniową oraz gromadzenie kapitału w funduszach inwestycyjnych. Zatem propozycja Skandii nie jest wyjątkowa.

B.S. Oferujemy polisę stricte oszczędnościową, czyli mieszankę rynkowych funduszy z gamą zalet prawnych i finansowych, charakterystycznych dla ubezpieczeń. Głównym ryzykiem, jakie chcemy ubezpieczać, jest dożycie, a nie śmierć ubezpieczonego. Ochrona jest elementem dodatkowym, opcjonalnym. Cały impet jest skierowany w stronę efektywnego pomnażania kapitału w długim horyzoncie - kilkunastu lub kilkudziesięciu lat. Po to angażujemy doświadczenie, tkwiące w siedemnastu funduszach inwestycyjnych, z jakimi do tej pory TU Skandia Życie SA podpisało umowę o współpracy. Chcielibyśmy pokonać barierę strachu lub raczej niewiedzy ludzi i przyczynić się do tego, aby aktywa funduszy inwestycyjnych (oszczędności klientów) wzrosły chociażby do 15 mld zł (obecnie ok. 4 mld), tj. do zaledwie 10% tego, co Polacy trzymają w bankach.

Stanisław Boczkowski. Oferta Skandii różni się produktowo od towarzystw oferujących ubezpieczenia na życie. Składka wpłacana przez klienta nie jest typową składką ubezpieczeniową, traktowaną jako koszt ochrony, jest to tak naprawdę wpłata oszczędnościowa, którą klient może swobodnie rozdysponować pomiędzy 17 najlepszych funduszy inwestycyjnych, mając całkowitą kontrolę nad wartością swojego rachunku oszczędnościowego oraz składem portfela.

W takim gąszczu możliwości może się poruszać znawca instrumentów finansowych. A co mają do wyboru mniej wyedukowani klienci?

B.S. Tym osobom towarzystwo proponuje do wyboru trzy Portfele Modelowe, w których zarządzanie aktywami jest powierzone doradcom inwestycyjnym z renomowanej szwajcarskiej firmy Credit Suisse Asset Management. Nasz klient określa jedynie akceptowany przez niego, w danym okresie, poziom ryzyka inwestycyjnego i zgodnie z tym jego pieniądze są przeznaczone na zakup jednostek jednego z Portfeli. Jeżeli ubezpieczający wybierze ryzyko bliskie zeru, to jego pieniądze są zarządzane w ramach Bezpiecznego Portfela Modelowego. W takiej sytuacji zarządzający tym portfelem przeznaczają środki klienta jedynie na kupno jednostek uczestnictwa tych funduszy inwestycyjnych, które charakteryzują się bezpieczną strategią. Zarządzający dobiera papiery tak, aby pokonać benchmark, np. 52-tygodniowych bonów skarbowych. Klient zorientowany na bezpieczną strategię może czuć się pewnie.

Za jaką cenę?

S.B. Zysk bezpiecznej strategii nie może być oszałamiający. Realnie jest porównywalny z innymi bezpiecznymi instrumentami finansowymi, które pozwalają obecnie na uzyskanie 1-5% powyżej inflacji w skali roku. Zakładamy, że nasz Bezpieczny Portfel Modelowy powinien utrzymać się na tym poziomie lub może trochę lepiej. Do tego klient ma jeszcze zapewnioną podstawową ochronę ubezpieczeniową i jest to przewaga nad lokatami w banku. Chcielibyśmy przekonać klientów, że nasze produkty dadzą w dłuższym horyzoncie znacznie większy zysk niż tzw. rozwiązania bezpieczne, jeśli skorzystamy z możliwości lokowania swojej składki w funduszach o bardziej agresywnym nastawieniu do rynku. Przy takim podejściu do oszczędzania można liczyć na znacznie większą efektywność, zachowując nie mniejsze bezpieczeństwo.

Czy lokując pieniądze w Portfelach Modelowych, klient ma pewność, że uzyska zaplanowany wynik?

B.S. Nie dajemy gwarancji osiągnięcia zysku. Klient musi wybrać określoną strategię i podjąć pewne ryzyko. Bezpiecznie, to znaczy z mniejszym oczekiwanym przyrostem kapitału, agresywniej - z nadzieją na znacznie większy zysk. Fundusze inwestycyjne lokujące w akcje spółek giełdowych osiągają zmienne wyniki w różnych okresach, ale historia wszystkich rynków uczy, że w okresach dłuższych - kilkunastoletnich, ich rezultaty są z reguły daleko lepsze, niż w przypadku ulokowania takiej samej kwoty na depozycie bankowym. W Skandii każdy klient może swoje oszczędności ulokować jednocześnie aż w dziesięciu wybranych przez siebie funduszach (po 10% aktywów na każdy fundusz), aby lepiej dywersyfikować ryzyko inwestycyjne. Takiej oferty do tej pory nie przedstawiła żadna instytucja finansowa działająca na naszym rynku.

Skandia na świecie współpracuje z czterystoma renomowanymi funduszami inwestycyjnymi. Sądzę, że w niedługim czasie również polscy klienci będą mieli możliwość wyboru nie tylko krajowych TFI, ale i zagranicznych. Kiedy Polska zostanie członkiem UE, banki będą oferowały oprocentowanie depozytów na znacznie niższym poziomie. I dlatego już teraz należy pomyśleć o dywersyfikacji swoich oszczędności.

Czy brokerzy i agenci, oferujący produkty towarzystwa, są w stanie wyjaśnić klientom zalety oszczędzania w Skandii, pokazać mechanizmy funkcjonowania rynku finansowego?

S.B. Dokładamy starań, aby dystrybutorzy naszych produktów byli mocnym atutem firmy. Wkładamy ogromny wysiłek w wynajdowanie odpowiednich partnerów i ich szkolenie. Podpisaliśmy umowy dystrybucyjne z prawie 150 brokerami i niezależnymi agencjami, gdyż jest zasadą, że Skandia Życie SA nigdy nie będzie budować sieci własnych agentów. Taka postawa wynika z filozofii całego koncernu. Nie tracimy sił, czasu i pieniędzy na motywowanie i szkolenie początkujących w zawodzie ubezpieczeniowym. Korzystamy z wiedzy, zapału ludzi działających w branży. Dajemy im do sprzedaży produkty wyjątkowe, jakich nie ma na polskim rynku, rozszerzające znakomicie ich możliwości rynkowego działania.

Każdy nasz partner może liczyć na wsparcie logistyczne, technologiczne oraz szkoleniowe. Staramy się rozpowszechniać komunikację przez Internet, co przyspiesza przepływ informacji i poprawia wizerunek naszych partnerów.

Jaką funkcję ma do spełnienia pośrednik, skoro niemal wszystko przygotowało towarzystwo - materiały, programy symulacyjne, filmy?

B.S. Przede wszystkim wykreowanie potrzeby oszczędzania oraz doradzanie klientowi w trakcie trwania umowy. Myślą przewodnią Skandii jest budowanie świadomości potrzeby oszczędzaniem każdego obywatela. Naszą ofertę kierujemy do wszystkich. Ze względu na niskie koszty obsługi oraz ciągły dostęp do zgromadzonego na polisie kapitału jest to znakomita oferta również dla 50-latków i tych starszych. Dla nich też nie jest za późno na oszczędzanie ze Skandią.

Dzięki temu, że towarzystwo angażuje dystrybutorów, a nie buduje własnej sieci sprzedaży, powinno mieć znacznie niższe koszty akwizycyjne, niż pozostałe zakłady ubezpieczeniowe.

S.B. Tak właśnie jest. Nasza koncepcja wynika z doświadczeń Skandii w dwudziestu kilku krajach świata. Polska nie jest pierwszym rynkiem, gdzie Skandia zaczyna swoją działalność od zera. Towarzystwo przychodzi z produktem zupełnie innym, niż oferują pozostałe towarzystwa. Dystrybutorzy, którzy mają podpisane z nami umowy, są świadomi swojego miejsca na tym rynku i chcą na nim zarobić. My im to ułatwiamy. Dostają gotowy pakiet do pracy. Mając zapewnioną pomoc towarzystwa, muszą znaleźć klienta i obsługiwać go do końca trwania zawartej umowy.

Jaką normę sprzedaży polis musi miesięcznie wypracować pośrednik Skandii?

B.S. W naszym towarzystwie w ogóle nie ma norm sprzedaży. Co nie znaczy, że inwestujemy w brak efektów naszych kooperantów. Mamy pięciu dyrektorów generalnych, którzy są odpowiedzialni za naszych dystrybutorów, w tym ich efektywność. Pośrednik ubezpieczeniowy wie, że zarabia wtedy, gdy sprzedaje.

Czy jest dobrze wynagradzany? Tyle się mówi o ogromnym zróżnicowaniu prowizji brokerów. Czy Skandia płaci górne stawki?

S. B. Towarzystwo płaci prowizję na tyle atrakcyjną, na ile pozwala klient. Naszą strategią jest pokazywanie kosztów polisy. Nie staramy się niczego ukrywać, klient zatem akceptując poziom pobieranych opłat, jednocześnie płaci prowizję dla pośrednika.

Jaki procent pierwszej składki stanowi prowizja dla dystrybutora?

S.B. Są one zróżnicowane w stosunku do produktów, do okresów zawartych umów. Zależą też od efektywności dystrybutora, jego pozycji na rynku itp. Klient wraz z polisą oraz ogólnymi warunkami umowy poznaje strukturę kosztów polisy. Otrzymuje również wykaz funduszy inwestycyjnych, w których może ulokować swoje oszczędności. Ma podane stopy zwrotu z inwestycji poszczególnych funduszy, ich strategię, akcjonariuszy itp. Informacje są tak podane, aby klient mógł świadomie podjąć decyzję o oszczędzaniu i uczył się aktywnego pomnażania pieniędzy. Na koniec każdego roku klient otrzymuje od towarzystwa informacje o tym, jakie i ile opłat zostało potrącone z jego wpłat, ile ma na swoim rachunku jednostek uczestnictwa i w jakim funduszu, jaki jest wynik finansowy jego oszczędzania netto, tzn. ile ma środków do dyspozycji na swoim indywidualnym koncie po potrąceniu opłat. Istnieje też możliwość śledzenia na bieżąco wyników inwestycyjnych za pośrednictwem Internetu. Po wprowadzeniu swojego PIN-u, klient uzyskuje możliwość skontrolowania stanu rachunku o każdej porze i praktycznie w każdym miejscu. Jeśli ma wątpliwości co do trafności swojej poprzedniej decyzji, lub składu swojego portfela, może zawsze dokonać jego konwersji.

Ile razy w roku i na jakich zasadach?

B.S. Ta czynność nie pociąga za sobą dodatkowych opłat. Klient może modyfikować swój portfel inwestycyjny bez ograniczeń ilościowych. Chodzi o to, aby czuł się bezpiecznie i wygodnie ze swoimi decyzjami. Technicznie dyspozycja konwersji musi zostać przesłana do towarzystwa na piśmie, ponieważ polskie prawo wymaga własnoręcznego podpisu uprawnionej osoby na tego typu dokumentach. Należy mieć na uwadze, że decyzji inwestycyjnych nie należy ani podejmować zbyt pochopnie, ani ich zbyt pochopnie zmieniać. Trzeba dobrze wiedzieć, jaki jest cel inwestowania i jaki horyzont czasowy mamy do dyspozycji. Jeśli ta sprawa jest jasna, to forma dyspozycji nie jest utrudnieniem.

W długoterminowym oszczędzaniu liczy się efekt, jaki dają procenty składane przez kolejne lata oszczędności. Przez 10, 15 czy 20 lat może powstać pokaźna kwota. Może warto trochę ograniczyć tę ponadstandardową konsumpcję i przeznaczyć 10% bieżących dochodów na przyszłość? Do tego chcemy namówić klientów towarzystwa.

Małgorzata Dygas
"GAZETA UBEZPIECZENIOWA"
16.08.2000