Z redakcyjnej poczty.  Broker w ubezpieczeniach na życie.

                           „GAZETA UBEZPIECZENIOWA” – październik 2001
 

W poprzednim numerze gazety pisaliśmy o przyszłości pracy brokerów na naszym rynku. Jeden z Czytelników słusznie zauważył, że szansą dla tej grupy jest m. inn. większe zainteresowanie ubezpieczeniami na życie. List – ze względu na jego objętość – musieliśmy przeredagować, dlatego niektóre jego tezy znalazły się w formie skróconej (osiem powodów...)  Autor jest pracownikiem towarzystwa. Czekamy na opinie brokerów : jak oni widzą swoją rolę w ubezpieczeniach na życie.
 

W nr 41 „Gazety Ubezpieczeniowej”, w tekście „Konsultant, nie pośrednik”, dotyczącym przyszłości brokerów na polskim rynku, zabrakło mi jednego wątku : odpowiedzi na pytanie, dlaczego tak niewielu brokerów zajmuje się ubezpieczeniami na życie.

Nie ulega wątpliwości, że rynek brokerski będzie coraz trudniejszy. Dotychczas brokerzy cały wysiłek poświęcali zdobywaniu klientów, teraz będą musieli podjąć działania na rzecz ustabilizowania istniejącego portfela klientów majątkowych. Jedną ze skutecznych i koniecznych metod jest rozszerzenie oferty brokera na ubezpieczenia osobowe.

Zdecydowana większość klientów decyduje się na skorzystanie z usług brokerskich ze względu na element wartości dodanej i profesjonalizm, jaki broker może wnieść do programu ubezpieczeń w przedsiębiorstwie. Zwróćmy uwagę, że zawód brokera ma charakter doradczy, a licencja uprawnia go do pośrednictwa  zarówno w zakresie ubezpieczeń majątkowych,
jak i życiowych.

Brokerzy powinni w sposób kompleksowy objąć zakresem swojej pracy wszystkie istniejące ryzyka, dotyczące również ubezpieczeń na życie w przedsiębiorstwach. Decydują o tym względy profesjonalne, etyczne i przepisy prawne.

Działania brokera zmierzające do zaproponowania swojego doradztwa przed zawarciem umowy pełnomocnictwa można uznać za tzw. prowadzenie cudzych spraw bez zlecenia
(art. 752-757 kodeksu cywilnego). Broker odpowiada wobec przyszłego klienta za rozpoznanie wszelkich ryzyk i doradztwo zgodnie z prawdopodobną wolą klienta oraz zasadą należytej staranności.

Jeśli klient potrafiłby udowodnić, że potrzebował doradztwa w zakresie ubezpieczeń na życie, a broker przedstawił tylko ubezpieczenia majątkowe, to wtedy można mówić o odpowiedzialności odszkodowawczej brokera wobec klienta. Kwestie dowodowe są tutaj bardzo trudne, jako że mówimy o tym, co uczynił broker lub raczej czego nie uczynił przed podpisaniem pełnomocnictwa przez klienta.

Zawarcie pełnomocnictwa na ubezpieczenia majątkowe nie zwalnia brokera od odpowiedzialności w przypadku, kiedy broker doprowadził do zawarcia takiej umowy, tylko dlatego, że nie przedstawił istniejących ryzyk związanych z ubezpieczeniami na życie klientowi. Z tego względu za możliwe szkody, wynikłe z niewykonania lub nienależytego wykonania czynności brokerskich istnieje możliwość pociągnięcia brokera do odpowiedzialności odszkodowawczej.

Osiem powodów, dla których brokerzy powinni zająć się ubezpieczeniami na życie

1. Stabilizacja portfela

Umowy ubezpieczeń na życie – zwłaszcza grupowe – odgrywają olbrzymią rolę w stabilizacji portfela majątkowego brokerów, z dwóch przyczyn. Po pierwsze, klienci majątkowi są o wiele bardziej związani z brokerem, kiedy wykupili u niego więcej niż jedną polisę. Po drugie, umowy ubezpieczeń na życie są umowami wieloletnimi, a ubezpieczenia grupowe mają w sobie dodatkowo często element inwestycyjny, który jeszcze bardziej wiąże klienta
z brokerem.

Ubezpieczenia majątkowe to najczęściej ubezpieczenia jednoroczne, a więc mogą być bardzo łatwo utracone przez brokera na rzecz konkurencyjnych form dystrybucji, lub innego brokera, przed odnowieniem polis a nawet w trakcie ich istnienia.

2. Cykliczność rynku

Rynek ubezpieczeń majątkowych jest co kilka lat na przemian bardzo miękki i twardy. Należy oczekiwać, że w przyszłości będą okresy, w których ryzyka polis majątkowych mogą okazać się trudniejsze do uplasowania, również za sprawą rosnących kosztów i wymagań reasekuratorów. Ubezpieczenia na życie, z racji swojego wieloletniego charakteru i niskiej cykliczności, mogą zapewnić brokerom większe poczucie bezpieczeństwa i stabilizacji.

3. Rozszerzenie oferty

Należy oczekiwać, że klienci biur brokerskich będą oczekiwać bardziej kompleksowej oferty. Ubezpieczenia na życie stanowią kolejny krok na drodze do oferowania szerszej gamy produktów ubezpieczeniowo- finansowych w przyszłości.

4. Rozwój zawodowy

Jest oczywiste, że pracownicy biur brokerskich, zajmujący się obsługą również ubezpieczeń na życie, poszerzą przez to zakres swoich umiejętności i doświadczeń, z korzyścią dla rozwoju zawodowego i biura, w którym pracują, a zwiększona różnorodność pracy wpłynie  korzystnie na satysfakcję z jej wykonywania.

5. Podnoszenie „wartości” brokera

Towarzystwa we współpracy z brokerami biorą pod uwagę wartość uplasowanego biznesu wraz z jego szkodowością i jakością oferowanej obsługi dla swoich klientów. Coraz częściej biorą pod uwagę całokształt współpracy brokera z całą grupą ubezpieczeniową. Biura brokerskie o większej „wartości” będą mogły liczyć na : wyższe prowizje, opracowywanie wspólnych programów ubezpieczeniowych i specjalny poziom obsługi.

6. Podnoszenie efektywności i konkurencyjności

Oferowanie ubezpieczeń na życie powoduje niewątpliwie wzrost czasu pracy, związanej
z obsługą i sprzedażą polis, dla pracowników biura. Jest to więc okazja, aby efektywniej wykorzystać istniejące zasoby personalne i ukryte możliwości organizacyjne w biurze.

7. Nowy „image”

Rozszerzenie swojej oferty o ubezpieczenia życiowe może poprawić image brokera w oczach klientów i towarzystw ubezpieczeniowych, tym bardziej, że obie strony coraz częściej oczekują od pośrednika umiejętności skomponowania oferty, uwzględniającej zarówno ubezpieczenia na życie, jak i majątkowe.

8. Wzrost wartości

Dla wielu z mniejszych brokerów budowa własnego biznesu brokerskiego jest inwestycją na daleką przyszłość. Jak pokazało to ostatnio wiele głośnych fuzji i sprzedaży dużych, międzynarodowych firm brokerskich, biznesem biur brokerskich można handlować. Ale nie zapominajmy, że w ciągu ostatnich lat wiele małych biur brokerskich w krajach zachodnich zostało również przejętych, lub przeszło fuzje. W niektórych krajach liczba biur brokerskich spadła o 30%, przy jednoczesnym poważnym wzroście przypisu składki na biuro.

W każdym z tych przypadków sprawą najważniejszą dla właściciela jest wartość jego biura, która wynika z jego przychodów oraz ze struktury portfela. Liczy się więc zarówno bezpieczeństwo, jak i stabilizacja portfela. Tego, jak korzystnie na jedno i drugie wpływa udział ubezpieczeń na życie, starano się dowieść powyżej.