Pod koniec 2002 r. powstały dwie organizacje: Polska Izba Pośredników Ubezpieczeniowych i Finansowych oraz Ogólnopolskie Stowarzyszenie Pośredników Ubezpieczeniowych i Finansowych, które stawiają przed sobą podobne zadania: ochronę interesów grupy społecznej, jaką reprezentują multiagentów i agentów, a także czynną postawę w tworzeniu prawa ubezpieczeniowego.

Te organizacje pojawiły się wtedy, kiedy okazało się, że nie można pominąć grupy zawodowej, tworząc prawo, dotyczące wielotysięcznej grupy pośredników. Drugą przyczyną powstania zarówno Izby, jak i Stowarzyszenia, zrzeszającego pośredników ubezpieczeniowych i finansowych, był narastający konflikt pomiędzy pewną grupą podmiotów tego środowiska, a zakładami ubezpieczeń.

Ostatnie 2- 3 lata charakteryzują się spadkiem dynamiki sprzedaży ubezpieczeń i utrzymującą się wysoką dynamiką przedwczesnego umarzania polis. W związku z tym towarzystwa zaczęły restrukturyzować swoją działalność, ograniczając koszty, w tym wydatki na działalność ubezpieczeniową (koszty administracyjne i akwizycji). Nie jest to żadne novum. Zarządzający tymi podmiotami zachowują się tak, jak powinni reagować menadżerowie, kiedy rynek staje się mniej chłonny, a tym samym mniej dochodowy. Pewnym ograniczeniom zostały poddane również zarobki agentów, multiagentów i brokerów.

Jak zachowuje się w tej sytuacji grupa bardziej roszczeniowych pośredników? Nagłaśnia konflikt, chcąc nadal zachować wszystkie przywileje, przychody, na tym samym poziomie, a nawet większym. Według mnie, całe nieszczęście tej grupy wynika z tego, że nie rozumieją oni, że są tylko ramieniem zakładów. Jeżeli towarzystwa dokonują cięć w wydatkach, z powodów rynkowych, to muszą one również przenieść się na to ramię, które jest potrzebne do sprzedaży produktów tych podmiotów. A jeżeli ta sprzedaż nie jest już tak dynamiczna, jak dawniej, to agenci, multiagenci nie mogą utrzymać swojego dotychczasowego statusu finansowego.

Przyczyną konfliktu pomiędzy ubezpieczycielami, a pewną grupą pośredników jest również to, że znaczna część agentów i multiagentów była, w pewnym sensie, zepsuta zbyt wysokimi prowizjami. Oni najbardziej protestują, ponieważ nie chcą stracić swoich apanaży, argumentując, że stworzyli portfele ubezpieczeń towarzystwom. Tego nikt nie kwestionuje, ale jeżeli firma zwalnia własnych pracowników w ramach restrukturyzacji, to dlaczego ten proces miałby ominąć pośredników, współpracujących z danym zakładem? Zachowania pośredników wynikają z braku zrozumienia, że są oni cząstką pewnego rynku, na którym obecnie panuje stagnacja i musi ona dotknąć wszystkich parających się tym biznesem. Jeżeli agent sprzedaje mniej ubezpieczeń, a do tego część jego portfela to są lapsy?

Trudno oprzeć się przekonaniu, że ci pośrednicy nie reprezentują sektora ubezpieczeniowego, a jedynie własne korzyści, nie postrzegając ani interesów klientów, ani zakładów. Wszystkim podmiotom tego rynku powinno zależeć na jego rozwoju, wyjściu z impasu, a nie wywoływaniu wzajemnych animozji. Jeżeli takie sygnały będą docierać do klientów, to odbiją się one rykoszetem nie tylko na ubezpieczycielach, ale także agentach i multiagentach, brokerach wszystkich pośrednikach. Polscy klienci mają i tak niedostateczne zaufanie do ubezpieczeń, więc po co je dodatkowo podważać w imię interesów pewnej grupy ludzi?

Pośrednicy ubezpieczeniowi, wspólnie z zarządzającymi towarzystwami, powinni się zastanowić, w jaki sposób dotrzeć do obecnych klientów i pomóc im w kontynuacji ubezpieczenia, powstrzymać wahających się przed przedwczesnym umarzaniem polis. I powoli, w miarę rozwoju gospodarczego, zwiększać sprzedaż produktów. Ale pewna grupa pośredników jest niecierpliwa i musi, nawet w obecnej sytuacji, uzyskiwać coraz większe dochody.

To, że zarządzający zakładami dość radykalnie redukują koszty, wynika nie z ich woli. Do takich decyzji zostali zmuszeni przez swoich akcjonariuszy, którzy oczekują określonych wyników finansowych. Wiadomo, że kilku właścicieli towarzystw zastanawia się, czy nie wyjść z polskiego rynku i zainwestować wycofane pieniądze w inny biznes, ponieważ inwestycje w ubezpieczenia traktują tak samo, jak inwestycje w każdy inny interes.

W obecnej sytuacji wszystkie podmioty tego rynku powinny dojść do porozumienia i znaleźć wspólne rozwiązania, aby znowu zdynamizować sektor ubezpieczeniowy. Należy poświęcić większą uwagę edukacji, nie tylko pośredników, ale i społeczeństwa. Bez współdziałania, w atmosferze antagonizmów, zostaną wystraszeni ci klienci, którzy już są posiadaczami polis, lub chcieliby nimi zostać.

Z postawy agentów i multiagentów, należących np. do Polskiej Izbę Pośredników Ubezpieczeniowych i Finansowych wynika, że tak naprawdę nie rozumieją oni na czym polega konkurencja, której jednym z celów jest obniżka wszelkich kosztów, w tym prowizji dla pośredników. Obecne cięcia wydatków konsumują jedynie zmniejszoną produkcję. A tak naprawdę powinny obniżać koszt usługi, co przełożyłoby się na mniejsze koszty ubezpieczeń.

Myślenie tej grupy pośredników jest krótkowzroczne. Niebawem do Polski dotrą inne podmioty, które zaproponują usługi ubezpieczeniowe znacznie tańsze, choćby z tego powodu, aby przechwycić klientów. Mamy już przedsmak takiej sytuacji w działalności firmy Link 4. Okazało się, że Polacy potrafią liczyć. Świat się zmienia, sektor ubezpieczeniowy i agenci także muszą zrewidować swoje oczekiwania i podejście do biznesu.

Danuta Wałcerz