Adam Sankowski
"GAZETA UBEZPIECZENIOWA"
51/52 grudzień 2003

PRZYSZŁOŚĆ POLSKICH AGENTÓW

Jakość rekrutacji agentów była różna w różnych okresach



Pisanie na początku grudnia 2003 r. o przyszłości agencyjnych pośredników ubezpieczeniowych w Polsce jest niezwykle trudne, szczególnie w kontekście wchodzącej w życie 1 stycznia 2004 r. ustawy o pośrednictwie ubezpieczeniowym, do której rozporządzenia Ministra Finansów nie są jeszcze w większości podpisane. Zmiany są bardzo istotne i będą wymagały interpretacji, która nie jest dziś jednoznaczna w wielu kwestiach.

Równolegle będzie się kształtowała praktyka rynkowa, która może być lepsza lub gorsza, w zależności od różnych, zmieniających się czynników. W związku z powyższym niniejszy tekst odzwierciedla wyłącznie moje poglądy, które mogą ewoluować nawet w najbliższym czasie i choć na dziś mam przekonanie co do pewnych trendów i widzę poważne zagrożenia dla całego rynku ubezpieczeniowego, to rzeczywistość może nas zaskoczyć zarówno in plus, jak i in minus.

*


Aby lepiej zrozumieć prawdopodobne skutki wejścia w życie ustawy o pośrednictwie ubezpieczeniowym, warto przyjrzeć się uwarunkowaniom, w jakich tworzyła się grupa zawodowa agentów ubezpieczeniowych. Ustawa z 1990 r. regulująca działalność ubezpieczeniową dała możliwości rozwoju na naszym rynku nowym zakładom ubezpieczeń. System gospodarki rynkowej, napływ bezpośrednich inwestycji zagranicznych, prywatyzacja, duży wzrost PKB i pewien optymizm społeczny stworzyły podstawy do bardzo dynamicznego rozwoju sektora ubezpieczeń, a w szczególności ubezpieczeń życiowych, gdzie wzrost zebranej składki przez wiele lat przekraczał 50% rocznie (dziś jest to kilka procent). Ten "sukces" zakłady ubezpieczeń zawdzięczają przede wszystkim agentom ubezpieczeniowym, którzy byli rekrutowani do agencji wyłącznych czy firm pośrednictwa, zachęceni perspektywami tej branży. Jakość rekrutacji zależała od polityki towarzystwa, szefa agencji lub firmy pośrednictwa i była różna.

Ponieważ nie było żadnych wymagań ustawowych w zakresie szkoleń i egzaminów, nie potrzeba było żadnych specjalnych zezwoleń, czy też wpisania się do rejestru, a rynek był łatwy i rozwijał się dynamicznie, to przeważała polityka ilościowa, której konsekwencją jest dziś niezwykle liczna rzesza osób, posiadających zezwolenie urzędu nadzoru na wykonywanie czynności agencyjnych: ponad 330 000 osób. Trzeba pamiętać, że wymóg 40-godzinnego szkolenia i zdania egzaminu w celu uzyskania zezwolenia PUNU został wprowadzony dopiero w 1996 r. Tak więc przez kilka lat wystarczyło podpisać umowę z zakładem ubezpieczeń lub firmą pośrednictwa, a do spełnienia były wyłącznie wymogi wewnętrzne. Można więc przypuszczać, że o branżę pośrednictwa otarło się ponad 500 000 osób! Piszę otarło się, gdyż większością z nich byli dwuzawodowcy, traktujący tę działalność jako trzeciorzędne, lub tylko potencjalne źródło dochodów. Śmiało więc można stwierdzić, że w każdej polskiej rodzinie ktoś próbował szczęścia w tej branży.

Przekrój był bardzo szeroki. We własnej działalności spotkałem się z osobami w wieku od 19 do 72 lat, z wykształceniem podstawowym i wyższym; byli wśród nich profesorowie i rektorzy uniwersytetów, woźne, prezesi ponad 1000-osobowych firm, nauczyciele, lekarze, prawnicy, taksówkarze, księża, czyli praktycznie przedstawiciele wszystkich grup zawodowych i społecznych. Tak więc rozwiązania, zmierzające do tworzenia standardów, podnoszenia ich kwalifikacji, były jak najbardziej na miejscu.

Kolejnym krokiem było podniesienie poprzeczki, przez wymóg 150 godzin szkolenia. Po 1999 r., roku reformy emerytalnej i ostatnim roku wzrostu sprzedaży nowych polis indywidualnych, nastąpiły trudne lata 2000, 2001 i 2002. Według danych KNUiFE, w 2002 r. zostało sprzedanych 412 151 nowych polis indywidualnych na życie (w 1999 r. było to 872 894), anulowano - doszacowano zaś 571 175 polis (w 1999 r. było 247 395). Wielu agentów ubezpieczeniowych straciło umowy bądź sami zrezygnowali ze współpracy, jednak zezwolenia pozostały ważne.

*


Na pytanie, ilu jest agentów ubezpieczeniowych w 2003 r., trudno odpowiedzieć; na pewno nie jest aktywnych 330 000, posiadających zezwolenie. Przykładowo, we Francji jest to ok. 50 000 osób (agentów i współpracujących), przy 10-krotnie wyższej składce na mieszkańca i o 50% liczniejszej populacji. W Polsce jest to pewnie podobna liczba. Koniecznością rynkową jest więc stworzenie aktualnego rejestru aktywnych zawodowo (to również wymóg dyrektywy europejskiej) i jest to jeden ze słusznych celów ustawowych. Kolejnym ważnym postulatem było wprowadzenie ubezpieczenia zawodowego OC dla agentów ubezpieczeniowych, działających na rzecz więcej niż jednego zakładu ubezpieczeń (również wymóg dyrektywy).

Na okres przejściowy jest proponowana suma ubezpieczenia 50 000 euro, jednak prawdziwym problemem - również dla brokerów ubezpieczeniowych - jest zakres tego ubezpieczenia, obejmujący również winę umyślną. Jest to po prostu błąd legislacyjny, bowiem w żadnym kraju Unii Europejskiej OC zawodowe nie obejmuje winy umyślnej, która przecież nie jest ryzykiem, tylko świadomym działaniem ubezpieczonego, który, z jednej strony, może stymulować przestępczość ubezpieczeniową, z drugiej zaś - uczynić ofertę niedostępną, gdyż reasekuratorzy nie chcą reasekurować takiej polisy. W związku z tym towarzystwa nie są zainteresowane sprzedażą tego produktu i nawet mając grupę 13 w dziale II w swojej działalności i obowiązek zaoferowania produktu, mogą się bronić ceną zaporową, nawet w wysokości sumy ubezpieczenia. W takim przypadku może się okazać, że multiagent nie będzie miał numeru polisy i nie będzie mógł być wpisany do rejestru. A za pośrednictwem takiego agenta zakład ubezpieczeń nie będzie mógł działać!

Jest oczywiście jakaś szansa, że w ciągu pierwszych 60 dni 2004 r. powstanie sensowna oferta, jednak są wątpliwości co do skuteczności prawnej czynności, wykonywanych przed wpisem do rejestru. Procedury formalne nie są jeszcze w pełni zharmonizowane i jak będzie wyglądała rejestracja w praktyce, to się dopiero okaże. Samo dostarczenie aktualnych dokumentów - w przypadku multiagentów w kilku bądź nawet kilkunastu egzemplarzach, sic! - takich, jak: zaświadczenie o niekaralności, wpis do ewidencji działalności gospodarczej bądź KRS, NIP, regon, będzie procesem kosztownym, czasochłonnym i ogólnie demotywującym do prowadzenia właściwej działalności.

Kolejną bardzo istotną kwestią jest doskonalenie zawodowe agentów ubezpieczeniowych. W ciągu ostatniego miesiąca prowadziłem otwarte spotkania, dotyczące ustawy o pośrednictwie ubezpieczeniowym, w których wzięło udział kilkuset agentów z całego kraju. Znakomita większość uzyskała zezwolenia kilka lat temu, w oparciu o 40-godzinne szkolenie. Odpowiedni zapis w ustawie jest (art. 13), jednak wprowadzona definicja agenta ubezpieczeniowego (art. 7) czyni go właściwie bezużytecznym w odniesieniu do kilkudziesięciu tysięcy współpracowników firm pośrednictwa, gdyż oni nie będą agentami ubezpieczeniowymi, a więc nie będą mieli ustawowego obowiązku podnoszenia kwalifikacji, ani zawarcia umowy ubezpieczenia zawodowego OC, a więc stracą na tym klienci...

Postulowane przez Polską Izbę Pośredników Ubezpieczeniowych i Finansowych brzmienie art. 7, uznające za agenta ubezpieczeniowego przedsiębiorcę, wpisanego do rejestru, działającego na podstawie umowy zawartej również z upoważnionym agentem (a nie tylko z zakładem), rozwiązałoby problem, który de facto wynika z oparcia naszych rozwiązań na przestarzałej dyrektywie z 1976 r., bazującej na podejściu podmiotowym. Koncepcja nowej dyrektywy jest oparta o podejście przedmiotowe i do niego trzeba będzie się dostosować.

Uważam, że art. 7 w dzisiejszym brzmieniu niesie za sobą bardzo poważne zagrożenie wykorzystania go za pretekst do wypowiadania umów agencyjnych, bez zachowania terminów przez spółki dystrybucyjne towarzystw, oraz przez firmy pośrednictwa, co może pozbawić wiele tysięcy drobnych przedsiębiorców ciężko zapracowanych prowizji, będących owocem czasem nawet 10 lat pracy. Ze względu na potencjalną skalę zjawiska może się to odbić spadkiem jakości obsługi klientów, obniżeniem wpływów do budżetu państwa, powiększeniem liczby bezrobotnych, pogłębieniem spadku zaufania społeczeństwa do instytucji finansowych, oraz podważeniem zasad funkcjonowania państwa prawnego.

Do powyższych rozważań trzeba jeszcze dodać zapis art. 12 ust. 4, który może być interpretowany, wobec zakazu zawarcia umowy agencyjnej z osobą wykonującą czynności agencyjne, jako konieczność zawarcia umowy o pracę, lub umowy zlecenia, czyli konieczność płacenia składek ZUS, co spowodowałoby obniżenie marży agencyjnych firm pośrednictwa (już dziś działających na progu rentowności) lub/oraz prowizji współpracowników (również przeważnie funkcjonujących na progu rentowności). Ponadto tego typu rozwiązanie pozbawiłoby prawa (również współpracowników spółek dystrybucyjnych towarzystw) do świadczenia wyrównawczego, zagwarantowanego w Kodeksie Cywilnym agentom.

*


Biorąc pod uwagę kwestie związane z OC, rejestracją, definicją agenta i koniecznością podniesienia kosztów działalności, oraz wdrożenia wszystkich wymaganych procedur, czarnym scenariuszem byłoby faktyczne wyeliminowanie z rynku niezależnych firm pośrednictwa, które są szansą dla rynku na wyłonienie nieistniejącej dziś, a bardzo potrzebnej grupy zawodowej niezależnych doradców finansowych. Na tym rozwiązaniu skorzystałyby przede wszystkim największe towarzystwa ubezpieczeniowe, dysponujące rozbudowaną siecią własną, co wzmocniłoby ich oligopolistyczną pozycję, eliminując, bądź znacznie hamując rozwój towarzystw małych i średnich. Straciliby tym samym klienci, mając dostęp do węższej i zgodnie z prawami rynku droższej oferty.

Trzeba mieć nadzieję, że średni i mali gracze tego rynku będą mieli tyle siły, aby ten scenariusz nie sprawdził się, jednak sam proces konsolidacji wydaje się nieuchronny. Różne mogą być kierunki: albo w stronę agencji wyłącznych, albo w stronę silnych firm niezależnych, wzmacnianych przejęciami mniejszych struktur, dla których alternatywą będzie łączenie się w nowe organizacje. Przez silną firmę należy rozumieć niekoniecznie liczną, ale opartą o najlepsze i najbardziej efektywne jednostki, działającą na podstawie optymalnych rozwiązań organizacyjnych. Równolegle będzie następował proces odchodzenia z rynku jednostek i firm słabszych, lub zdecydowanych na przekierowanie swojej działalności na łatwiejszy i bardziej rentowny sektor, przy jednoczesnym podnoszeniu wymagań związanych z rozpoczęciem działalności nowych podmiotów. Przykładowo Europejska Federacja Pośredników Ubezpieczeniowych BIPAR mówi o 300-godzinnym szkoleniu, a we Francji nowy agent generalny zanim podpisze umowę z towarzystwem, przechodzi szkolenie w wymiarze 600 godzin.

Ten proces mógłby być korzystny na rynku, pod warunkiem zapewnienia płynności zmian. Takie też były postulaty Polskiej Izby Pośredników Ubezpieczeniowych. Niestety, zostały przyjęte inne rozwiązania i dziś istnieje poważne ryzyko, że ze względu na bark czasu i liczne obciążenia formalno-administracyjne rynek ubezpieczeniowy zapłaci swoją cenę w postaci spadku zebranej składki, przynajmniej w I kwartale 2004 r.

Adam Sankowski

Autor jest prezesem Zarządu Polskiej Izby Pośredników Ubezpieczeniowych i Finansowych oraz członkiem Rady Programowej "Gazety Ubezpieczeniowej"

* * *