Stowarzyszenie Polskich Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych

"NOWE UBEZPIECZENIA" nr 9/2000
Z Elżbietą Skoczylas, prezesem zarządu firmy brokerskiej "UNIBROKER" Sp. z o.o.
oraz Małgorzatą Olszak , z Biura Brokerskiego "Alfa"
rozmawia Bożena M. Dołęgowska-Wysocka

BROKER PROFESJONALNYM DORADCĄ FIRMY

M.D.-W.: - Są Panie doświadczonymi brokerkami. Czy są jakieś generalne zasady ubezpieczeń, o których zawsze informujecie Waszych klientów? Co radzicie każdej firmie, którą chcecie ubezpieczyć?

M.O.: - Pierwsza i najważniejsza sprawa - sprawdzamy firmę ubezpieczeniową, a ściślej biorąc - jej sprawozdanie finansowe, czyli bilans oraz rachunek zysków i strat.

E.S.: - Jednym z najważniejszych wskaźników są rezerwy techniczno-ubezpieczeniowe danego towarzystwa. Są to środki przeznaczone na wypłatę odszkodowań i świadczeń z tytułu zawartych umów ubezpieczeniowych. Stanowią one gwarancję wywiązania się towarzystw ubezpieczeniowych ze swoich zobowiązań wobec ubezpieczonych.

M.O.: - Kolejnym ważnym wskaźnikiem w bilansie jest wysokość kapitałów i lokat - im kapitał własny towarzystwa jest większy, tym firma pewniejsza. Istotne jest także pokrycie funduszu ubezpieczeniowego lokatami i właściwa polityka lokacyjna towarzystwa.

M.D.-W.: - Rozumiem, że dobry broker pomoże klientowi dokonać takiej kompleksowej oceny?

E.S.: - Oczywiście. Po to właśnie jesteśmy, aby doradzić klientowi wybór najbardziej odpowiedniego towarzystwa ubezpieczeniowego.

M.O.: - Nie tylko z mojego doświadczenia wynika, że rzadko kiedy klient czyta ogólne warunki ubezpieczeń, ponieważ często są one niezrozumiałe.

M.D.-W.: - Tak, to znana i dość powszechna bolączka OWU. Są one pisane prawniczym, skomplikowanym językiem...

E.S.: - Wielu klientów mówi wręcz o prawniczym żargonie i nie można się z tym nie zgodzić. Powtórzę, że to właśnie broker musi być tym doradcą, który pomoże klientom zrozumieć ogólne warunki ubezpieczeń i wybrać taki wariant, który w danym momencie będzie dla klienta najlepszy i najbardziej korzystny. Zaznaczę od razu, że korzystny nie zawsze oznacza - najtańszy.

M.D.-W.: - Pokażmy to może na konkretnych przykładach.

M.O.: - Najlepiej to widać na przykładzie ubezpieczeń samochodów. Dealerzy sprzedający samochody proponują coraz częściej ubezpieczenia pakietowe. Zawsze radzę klientom, aby z takich pakietów korzystali. Jest to znacznie tańsze niż składka za ubezpieczenie samochodu, uwzględniająca wszystkie zniżki, które może uzyskać klient. Jest jednak pewne małe "ale". Proszę klienta, aby sprawdził, czy jest odkupiony tzw. udział własny w szkodzie.

M.D.-W.: - Udział własny, czyli taka kwota, którą musiałby zapłacić z własnej kieszeni, a dopiero powyżej tej sumy "wkraczałby" ubezpieczyciel?

M.O.: - Dokładnie chodzi o udział własny, który pomniejsza wypłacone odszkodowanie. Taki udział własny może być ustalony procentowo lub kwotowo, ale jego wykupienie zawsze się klientom opłaca. Przykładem może być sytuacja, w jakiej znalazł się mój klient, który ubezpieczył samochód w "pakiecie" z określoną kwotowo franszyzą redukcyjną, czyli udziałem własnym, w wysokości 1000 zł, płacąc składkę w wysokości 1500 zł. Naprawa i lakierowanie pojazdu po wypadku kosztowały 2500 zł, natomiast klient otrzymał odszkodowanie w wysokości 1500 zł. Gdyby wykupił ubezpieczenie pakietowe z odkupionym udziałem własnym w innym towarzystwie (które również proponowało ubezpieczenie pakietowe samochodów tej marki), zapłaciłby składkę w wysokości 2000 zł, odzyskując po wypadku pełny koszt naprawy samochodu. W ten sposób klient zaoszczędził na polisie 500 zł, a stracił 1000 zł.

M.D.-W.: - Mówimy tu o klientach prywatnych, ale także i instytucjonalnych. Czy w naszych firmach rodzi się już nowa kadra fachowców, którzy zajmują się wyłącznie ubezpieczeniami? Z kim Panie kontaktują się, nawiązując pierwsze kontakty w przedsiębiorstwach?

M.O.: - Jeśli tacy są, to bardzo rzadko. Ja osobiście nie spotkałam jeszcze specjalisty, który zajmowałby się wyłącznie ubezpieczeniami. Z reguły moim rozmówcą jest główny księgowy, dyrektor finansowy, prezes spółki lub właściciel firmy.

M.D.-W.: - Proszę powiedzieć tak szczerze. Czy do firm wchodzi się tak prosto "z marszu"?

E.S.: - Skądże! Z reguły jesteśmy polecone przez naszych klientów.

M.D.-W.: - Rozumiem, że przez zadowolonych klientów?...

M.O.: - Uznam to pytanie za retoryczne. Zadowolony klient to taki klient, któremu odpowiednio dobierzemy tzw. portfel ubezpieczeń. Doświadczony broker po charakterze danego przedsiębiorstwa, jego produkcji, strukturze, wielkości wie, jakie ryzyka ubezpieczyć.

M.D.-W.: - Przepraszam, może to naiwne pytanie, ale sam właściciel czy dyrektor finansowy firmy tego nie wie???

E.S.: - W tym cała rzecz, że klient nie musi znać się na ubezpieczeniach. My mu dobieramy odpowiedni zakres ubezpieczenia, biorąc pod uwagę posiadany majątek i potrzeby firmy.

M.D.-W.: - Czy broker wierzy na słowo, czy sam musi w zakładzie wszystkiego dotknąć?

E.S.: - Przeprowadzamy lustrację firmy, sprawdzamy istniejące zabezpieczenia alarmowe - przeciwpożarowe i antywłamaniowe, jak również podpisane umowy.

M.D.-W.: - Jakie umowy?

E.S.: - Na przykład umowy zawarte z agencjami ochrony. Sprawdzamy, czy agencja ma wykupioną polisę OC, czyli odpowiedzialności cywilnej. Od tego bowiem zależeć będzie ubezpieczenie naszego klienta. Trzeba jednak od razu powiedzieć, że nie wszystkie agencje posiadają takie polisy. W przypadku ochrony ważne są także inne postanowienia umów z zakładami przez nie chronionymi, np. czas dojazdu patroli interwencyjnych na miejsce chronionego obiektu od chwili otrzymania sygnału alarmowego. Jeśli ten czas będzie krótki, to wiadomo, że szkody nie mogą być wielkie, gdyż włamywacze mają mało czasu na wynoszenie towaru.

M.D.-W.: - Jednak wiele przedsiębiorstw nie stać po prostu na wynajęcie wyspecjalizowanej firmy ochroniarskiej.

M.O.: - Rzeczywiście. Są firmy zabezpieczone wyłącznie alarmem lokalnym, który włącza się podczas włamania, zakłócając jedynie spokój okolicznym mieszkańcom. Radzę wówczas klientowi, aby założył dodatkowe zabezpieczenia i rzetelnie ubezpieczył cały majątek firmy od kradzieży.

M.D.-W.: - I czy to pomaga?

E.S.: - Różnie z tym bywa. Nasi klienci często twierdzą, że czuwający przez całą noc strażnik jest wystarczającym zabezpieczeniem, co nie zawsze jest zgodne z prawdą. Przykładem może być jedna z ubezpieczanych za moim pośrednictwem firm, której pomieszczenia znajdowały się na terenie ogrodzonym, strzeżonym przez wynajętych pracowników ochrony. W nocy dokonano włamania. Złodzieje włamali się, przechodząc przez ogrodzenie z przeciwnej strony wartowni i wyłamując okno z tyłu budynku, po czym wynieśli cały sprzęt komputerowy, nie wzbudzając podejrzeń pracowników ochrony. Należy zaznaczyć, że miesięczna opłata za wynajęcie pracowników agencji ochrony była bardzo wysoka. Jak później wspólnie z klientem wyliczyłam, zainstalowanie alarmu z podłączeniem do systemu monitorowania i włączeniem do akcji brygad patrolowo-interwencyjnych byłoby mniej kosztowne i jednocześnie zapewniające większe bezpieczeństwo.

M.D.-W.: - Czy o takich doświadczeniach informujecie kolejnych klientów?

E.S.: - Oczywiście!

M.D.-W.: - Z jakim skutkiem?

M.O.: - Decyzję o kompleksowym ubezpieczeniu podejmuje niewiele zakładów pracy. Inni, z różnych względów, wybierają najtańsze rozwiązania, podejmując ryzyko.

M.D.-W.: - Działają Panie na rynku od ładnych kilku lat. Czy obserwujecie jakieś zmiany przedsiębiorców i klientów indywidualnych do idei ubezpieczania się?

E.S.: - Kiedy przed kilku laty rozpoczynałam swoją działalność brokerską, zdarzało się i to wcale nie rzadko, że przedstawienie się typu: "Jestem brokerem ubezpieczeniowym" nic klientowi nie mówiło. Musiałam tłumaczyć, że broker to osoba, która reprezentuje interesy klienta w zakładach ubezpieczeniowych.

M.D.-W.: - Podobne opowieści usłyszałam na II Kongresie brokerów w Mikołajkach. Pewien broker z podkrakowskiego niewielkiego miasteczka usłyszał: "Aaaa.... Broker. Brukuje ulice. Ale nam nie potrzeba w firmie takich specjalistów, trzeba iść do drogówki".

M.O.: - Obecnie jest o wiele lepiej. Sądzę, że zwłaszcza w ostatnim okresie do zmiany świadomości ubezpieczeniowej w poważnej mierze przyczyniła się reforma emerytalna, utworzenie II filara i upowszechnienie III filara ubezpieczeń. Ale i tak ciągle klienci mylą nas z agentami ubezpieczeniowymi pracującymi na rzecz konkretnego towarzystwa. My zaś, podkreślam, nie reprezentujemy żadnego z nich, jesteśmy niezależnymi doradcami ubezpieczeniowymi. Dla naszych klientów staramy się wybrać najlepsze z ofert funkcjonujących na rynku.

Dziękuję za rozmowę