Robert Bombała, Tomasz Brzeziński
"BUSINESSMAN MAGAZINE"
styczeń 2002

POLOWANIE NA MAŁE I ŚREDNIE

Ubezpieczyciele coraz częściej spoglądają łakomym wzrokiem na majątek małych i średnich firm. Ich zdaniem, sektor ten wykazuje zdecydowanie większy potencjał rozwoju niż duże przedsiębiorstwa, a popyt jeszcze długo nie będzie zaspokojony.

Oczywiście ofertę trzeba zmodyfikować tak, aby stała się adekwatna do potrzeb, głównie rodzinnych firm. Już teraz towarzystwa, myśląc o nowych klientach, upraszczają procedury zawierania umów, łączą poszczególne ryzyka w pakiety ubezpieczeniowe, co pozwala zredukować koszty i obniżyć ceny ochrony ubezpieczeniowej.

W obecnych czasach niewielu menedżerów ma powody do zadowolenia. Okazuje się jednak, że są tacy, którzy na pogorszeniu klimatu gospodarczego, paradoksalnie, mogą skorzystać. Kto? Firmy ubezpieczeniowe. Widmo recesji sprawia, że przedsiębiorcy są ostrożniejsi i w większym stopniu dbają o ochronę wyniku finansowego czy majątku swoich przedsiębiorstw.

Przedstawiciele towarzystw przyznają, że rynek ubezpieczeń dużych firm został w znacznej części podzielony, a popyt na nim zaspokojony. Uzyskanie dużego kontraktu jest w dzisiejszych czasach coraz trudniejsze i wiąże się zazwyczaj z koniecznością obniżenia marż, nawet poniżej granicy rentowności technicznej. Przedsiębiorcy nie za bardzo przejęli się kłopotami ubezpieczycieli i nie chcą nawet słyszeć o podwyżce składek. Żeby utrzymać dotychczasowych klientów korporacyjnych, towarzystwa zostały zmuszone do wzięcia na siebie większego ryzyka.

- Na razie nie obserwujemy zjawiska rezygnacji klientów z polis majątkowych, należy jednak pamiętać, że to tej pory większość firm ubezpieczała się w wąskim zakresie, który trudno jest dalej ograniczać - mówi Jarosław Pieczko, zastępca szefa działu ubezpieczeń korporacyjnych Generali TU S.A. - Ostatnio można było zauważyć wzrost zainteresowania bardziej rozbudowanymi programami ubezpieczeń, teraz niestety ta tendencja została zahamowana.
W ostatnich latach rozwojowi rynku sprzyjały malejące koszty ubezpieczeń. W ciągu kilku ostatnich miesięcy stawki ubezpieczeniowe na rynkach światowych poszły gwałtownie w górę. Na razie w Polsce ta tendencja nie jest tak widoczna, jednak z uwagi na powiązania naszego rynku z rynkami międzynarodowymi, chociażby przez reasekurację, nie można zakładać, że taki stan długo się utrzyma - dodaje Pieczko.

Spadająca rentowność w ubezpieczeniach dużych podmiotów gospodarczych zmusiła towarzystwa do poszukiwania nowych, bezpieczniejszych źródeł przychodów. W sytuacji, gdy klienci indywidualni zazwyczaj wykupują tylko te ubezpieczenia, które muszą (np. komunikacyjne polisy OC), uwaga towarzystw skupiła się na małych i średnich przedsiębiorstwach. W Polsce zarejestrowanych jest około 3 milionów takich firm, z czego około połowa prowadzi rzeczywistą działalność. Z dostępnych szacunków wynika, że tylko od 30 do 50% z nich ubezpiecza swój majątek, najczęściej w minimalnym zakresie.

Im prościej, tym lepiej

Małe i średnie firmy najczęściej nie korzystają z kompleksowych usług towarzystw ubezpieczeniowych. - Podstawowym ograniczeniem możliwości rozszerzenia oferty są koszty. Mali i średni przedsiębiorcy nie inwestują w ubezpieczenia - mówi wiceprezes Warty, Ewa Beata Basiak.

Zdaniem ubezpieczycieli, potencjał sektora MSP jest ogromny, a popyt w dużym stopniu jeszcze niezaspokojony. Tylko jak przekonać drobnych przedsiębiorców do większej dbałości o ochronę swojego majątku? Ubezpieczenia ciągle postrzegane są jako produkt elitarny, przez co plasują się na niskich pozycjach w hierarchii potrzeb osób, prowadzących samodzielnie działalność gospodarczą.

Co ciekawe, przedsiębiorcy rezygnują z ubezpieczenia majątku bynajmniej nie z powodu wysokiej ceny. Najczęściej przyczyną jest poziom obsługi, a zwłaszcza sposób likwidacji szkód i nieprawidłowości w wypłatach odszkodowań. Ogólne warunki ubezpieczenia pisane są zwykle w niezrozumiałym języku. Wypełnienie wszystkich rubryk w kilkunastostronicowych polisach to często droga przez mękę, najdrobniejszy błąd powoduje, że wszystko trzeba zaczynać od nowa. Ponadto przy zawieraniu umów agenci nie informują, w jakich sytuacjach towarzystwo odszkodowania nie wypłaci (tzw. wyłączenie odpowiedzialności).

Na szczęście ubezpieczyciele powoli zaczynają dostosowywać swoją ofertę do rzeczywistych potrzeb małych i średnich przedsiębiorców. Pierwsza, pod koniec ubiegłego roku, zmodyfikowała ją Warta. Ogólne warunki ubezpieczenia MSP firma sformułowała w miarę przystępnie, dodatkowo przedsiębiorca dostaje ściągawkę, dzięki której może uniknąć pułapek wyłączeń odpowiedzialności.

Produkt dostępny jest w dwóch wersjach : "Pakiet" i "Paczka". W pierwszej z nich pojawia się wiele ubezpieczeń, dostępnych do tej pory na odrębnych warunkach (np. OC za produkt, które pozwala uzyskać zwrot kosztów wycofania niebezpiecznego wyrobu z obroty). "Paczka" , standardowe ubezpieczenie dla firm handlowych, produkcyjnych, usługowych, transportowych i budowlanych, zapewnia określoną ochronę za z góry ustaloną cenę. Pozwala to znacznie skrócić procedury zakupu polisy. Można ją oferować np. przez Internet czy w okienkach bankowych. Znając realia naszego rynku, konkurenci przez jakiś czas będą się uważnie przyglądać zmodyfikowanej ofercie Warty i prawdopodobnie podążą jej śladem.

W poszukiwaniu ideału

Nie ma doskonałej recepty na znalezienie odpowiedniego ubezpieczenia. W zasadzie nawet trudno powiedzieć, co jest ważne, a co można pominąć. Każdy przypadek jest inny. Nawet zwrócenie się do brokera nosi w sobie elementy ryzyka - zależy mu głównie na jak najwyższej prowizji, co jest niewątpliwie uzależnione od wysokości wpłaconej składki. Podobnie jest z agentami, multiagencjami i towarzystwami. Komuś jednak trzeba zaufać, ale zanim nasze pieniądze trafią do rąk finansowych pośredników, warto się do tego przygotować, np. samemu oceniając, co powinno zostać ubezpieczone, a co, w razie czego, da się naprawić lub odkupić na własną rękę.

Należy też oszacować wartość ubezpieczonego majątku. Dopiero wtedy można się stawić u agenta, który zapewne i tak umiejętnie zakręci nam w głowie. Udowodni bowiem, że skoro sprzęt ma być ubezpieczony od pożaru, to warto także dołożyć polisę od następstw nieszczęśliwych wypadków, które przecież w firmach mogą się przydarzyć (nawet jeżeli jest to biuro) pracownikom. A że w pakiecie taniej, to można również, za niewielką dopłatą, dołączyć ubezpieczenie finansowe od utraty zysku i ewentualnie dodać do tego kompleksowego ubezpieczenia samochody - najlepiej i transportowe i osobowe, co już w ogóle będzie opłacalne, gdyż cena za te polisy jest w takim pakiecie znacznie korzystniejsza. W ten sposób okazuje się, że co prawda ubezpieczenie jest, ale wysokość składki staje się dla wielu małych firm odstraszająca.

Grozi nam tylko pożar

- Małe i średnie firmy stanowią w portfelach brokerów około 15 - 20% wszystkich klientów. Jednakże są brokerzy, którzy specjalizują się w sprzedaży takich polis, wtedy ten odsetek jest znacznie wyższy i wynosi nawet do 60% - uważa Jacek Kliszcz, członek zarządu Stowarzyszenia Polskich Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych.
Polskie firmy kupują najczęściej tradycyjne polisy od ognia i kradzieży z włamaniem. Przy zakupie tych najprostszych polis rzadko korzystają z pomocy brokera. Zazwyczaj kupują ubezpieczenia w multiagencjach lub u agentów. Im niższa świadomość ubezpieczeniowa i znajomość produktów, tym prostsze polisy kupuje firma. Brokerzy pośredniczą zwykle przy nietypowych gwarancjach, np. ochronie cywilnej, ubezpieczeniach finansowych czy od ryzyka przerwania produkcji i utraty zysku - dodaje Kliszcz.
Przedsiębiorcy wybierają też zwykle najtańsze polisy. Zadaniem brokera jest wyjaśnienie klientowi różnicy między polisami. Czasami za niewiele wyższą składkę można kupić ubezpieczenie gwarantujące większą ochronę - twierdzi Kliszcz. Brokerzy, podobnie jak agenci, polecają ubezpieczenia pakietowe dla firm. Poszczególne składniki takiego pakietu są tańsze, niż gdyby kupować je oddzielnie, a ochrona często jest bardziej kompleksowa niż w pojedynczych polisach. Pośrednikom łatwiej sprzedawać ubezpieczenia w pakietach, gdyż mają wtedy mniej problemów z obliczaniem składki i sumy ubezpieczenia. Towarzystwa proponują najczęściej standardowe pakiety i, w większości, jednakowe.

Jestem przeciwny sprzedawaniu standardowych pakietów i unikam ich. Każde ubezpieczenie powinno być dopasowane do konkretnego przedsiębiorstwa, jego maszyn, położenia terytorialnego i pracowników. Nie ma dwóch takich samych firm, choćby obie produkowały to samo - uważa Kliszcz.


Robert Bombała, Tomasz Brzeziński
"BUSINESSMAN MAGAZINE"
styczeń 2002