Znalezienie klienta przez agenta ubezpieczeniowego. Taki problem jednak stoi przed wszystkimi na świecie firmami ubezpieczeniowymi. Polska specyfika polega na tym, że firmy działające na naszym rynku muszą wciąż koncentrować się na jak najlepszym zawodowym przygotowaniu agentów, bowiem od tego praktycznie zależy wielkość sprzedaży. Chodzi przede wszystkim o to, aby agent swą pracę identyfikował z poszukiwaniem klienta, a nie ograniczał do znalezienia go.

Absolutnie nie. Tylko standardowe. Gdy przed trzema laty rozpoczynaliśmy działalność na rynku, zbiegło się to z wprowadzaniem ważnych reform. Jak wszyscy inni poddaliśmy się - określiłabym to tak - nastrojowi chwili. Teraz skupiamy się na tym, żeby nasi agenci byli w każdym calu profesjonalistami.

To trochę zbyt krótki okres. Na początku wszyscy przeżyliśmy swego rodzaju szok, który - choć jeszcze nie skończył się - jest już jednak zdecydowanie mniej intensywny. Wszystko powoli normalnieje, rutynizuje się. To dobrze, bo zarówno firmy ubezpieczeniowe, jak i klienci, byli tym wszystkim już trochę zmęczeni.

Za tamtym, bardzo dobrym wynikiem (przypomnę, że dynamika przyrostu składki wyniosła wówczas 3115%) nie kryje się żadna tajemnica. To po prostu był efekt dużego, autentycznego zaangażowania naszych agentów. Wszystkich bardzo mobilizował fakt, że firma jest na starcie i dlatego bardzo zależało na mocnym wejściu na rynek. Chcieliśmy być zauważeni. I tak się stało. Było to możliwe między innymi dzięki bardzo interesującemu wizerunkowi firmy. Natomiast powtórzenie wyniku z 1999 roku jest niemożliwe w warunkach stabilizującego się rynku. Oczywiście niezmiennie zależy nam na utrzymywaniu jak największej dynamiki rozwoju i robimy wszystko, żeby zrealizować ten cel.

Uważam je za bardzo rozsądne. Czterdzieści godzin szkolenia to było trochę mało. Teraz - w efekcie znacznego zwiększenia liczby godzin - kandydaci z pewnością zdobędą większą wiedzę i będą zdecydowanie lepiej, profesjonalnie przygotowanymi agentami. Wbrew potocznym sądom, jest to praca niezwykle skomplikowana i trudna.

Zaczyna się ją w momencie, gdy człowiek - mając już licencję - praktycznie wie bardzo niewiele (albo wręcz nie wie nic) o swojej nowej profesji. Zdobywanie doświadczeń jest więc równoznaczne z nabywaniem umiejętności zawodowych, po prostu jest to terminowanie. Im dłużej się pracuje w tym zawodzie, jest się - choć to zabrzmi jak truizm - z czasem coraz lepszym agentem. O zdobytym doświadczeniu świadczy ilość kontaktów i ilość klientów.

To niezwykle stresujący zawód. A pierwszy rok jest wyjątkowo trudny, bowiem to wówczas odpada najwięcej osób. Nie mogą sobie poradzić z dotarciem do klienta. Jeśli agent nie jest przez kogoś polecony (a staramy się trafiać właśnie głównie do takich poleconych), klient z zasady niechętnie rozpoczyna rozmowę o ubezpieczeniach i opędza się od agenta jak od przysłowiowej natrętnej muchy. Wszystko dlatego, że agent bywa kojarzony z akwizytorem, przed którym wszyscy bronią się, na przykład poprzez wywieszanie na drzwiach kartek z tekstem : "Akwizytorom dziękujemy".

Agent w zasadzie nigdy nie przychodzi do klienta nie umówiony. Problem w tym, żeby się umówić, choćby telefonicznie. I to właśnie jest największy kłopot - zachęcenie klienta do spotkania.

Stare hasło "przezorny zawsze ubezpieczony" wciąż obowiązuje, choć zapewne w unowocześnionych i zmienionych wersjach ?

Ubezpieczenia na życie wciąż jeszcze uchodzą za rzecz niepotrzebną. Agent musi przekonywać, że takie myślenie jest błędne. Polisa życiowa jest równie potrzebna jak komunikacyjna, z którą wszyscy się oswoili i ją zaakceptowali. Brak polisy życiowej w przypadku sięgania po kredyt, przez człowieka mającego na utrzymaniu rodzinę, jest wielką nieodpowiedzialnością, bo może - w razie jakichś zdarzeń losowych - postawić najbliższych w niezwykle dramatycznej sytuacji.

Agent musi tę prawdę uświadamiać swoim klientom. Ci z nich, którzy są w stanie przewidzieć pewne sytuacje, nie powinni mieć żadnych wątpliwości. Jednak ludzi ubezpieczonych na życie wciąż jest mało.

Elektroniczna sprzedaż jest dla tych, którzy czują potrzebę kupienia jakiejś polisy (czy czegokolwiek innego) i praktycznie są na to zdecydowani. Ich nie trzeba przekonywać. Natomiast Internet nie zdoła przekonać tych, którzy sądzą, że im ubezpieczenie nie jest potrzebne, bo "przecież nic mi się nie dzieje". Polisę na życie trzeba kupić, zanim się ulegnie wypadkowi czy poważnie zachoruje, podczas gdy na przykład nowy telewizor można spokojnie nabyć po zepsuciu się starego. Tę różnicę może uświadomić tylko profesjonalnie przygotowany agent.

Około tysiąca. Większe towarzystwa mają zwykle kilkakrotnie więcej. Jednak istnieje różnica między liczbą zarejestrowanych, a faktycznie pracujących agentów. Niestety, tylko niewielka grupa żyje tylko ze sprzedaży ubezpieczeń.

Oczywiście, że są. Jesteśmy z nich naprawdę dumni. Ale, tak jak we wszystkich firmach ubezpieczeniowych, dla nas - najważniejszy jest klient. Agent jest tuż za nim. Praktycznie wszystko jest podporządkowane relacji agent - klient.

Potencjalnych klientów jest tak dużo, że każdy znajdzie sobie miejsce na tym rynku. Ale nikt już nie powtórzy sukcesów, jakie zanotował na starcie. Jednak obecnie towarzystwa chętnie ze sobą współpracują, bowiem nam wszystkim zależy na jak najlepszym ukształtowaniu rynku ubezpieczeń. Trzymamy się zasad, bowiem mamy wspólny interes.

Zdarzają się takie przypadki, ale nie robiłabym z tego jakiejś tragedii. Moim zdaniem - takie sprawy są nieuniknione na rozwijającym się rynku. Ważna jest identyfikacja agenta z firmą. Jej powinno zależeć na tym, by pracowali dla niej najlepsi i dlatego powinna stwarzać im jak najlepsze warunki.