(Autor jest dyrektorem do spraw sprzedaży pośredniej TUnŻ NATIONWIDE)

Transformacja i wzrost świadomości naszego społeczeństwa - pracownika i pracodawcy - są bardzo powolne, choć nie można powiedzieć, by były niezauważalne, zwłaszcza w ostatnim okresie.

Klient często atakowany jest z wielu stron i nie zawsze potrafi precyzować swoje oczekiwania, a często nie do końca wie, czego chce. Jest jednak już na tyle świadomy, że oczekuje szybkiego dostępu do informacji oraz szybkiej i profesjonalnej obsługi, różnorodnych rozwiązań. Sprzedaż ubezpieczeń grupowych jest procesem znacznie bardziej skomplikowanym niż sprzedaż jakiejkolwiek innej usługi. Aby odnosić sukces w tym segmencie należy przede wszystkim wierzyć w swój produkt. To wymaga jego dobrej znajomości. Ale to nie wszystko, absolutnie konieczna jest także wiara w siebie.

Z ofertą docierać trzeba do odpowiednich ludzi w zakładzie pracy, czyli takich, którzy ostatecznie podejmują decyzje w kwestiach związanych z grupowymi planami ubezpieczeniowymi lub motywacyjnymi. Powinno się jednak pamiętać, by przedstawiana oferta była rzetelna i maksymalnie szczegółowa, a jednocześnie prosta i zrozumiała dla potencjalnego klienta, który nie jest przecież znawcą tematyki ubezpieczeniowej i inwestycyjnej. Krótko mówiąc, klienci nie potraktują nas z zainteresowaniem, jeśli nie wyczują, że przedstawianie oferty wiąże się z dużym wysiłkiem i wymaga rozwiązania wielu dodatkowych problemów.

Przedstawienie tych problemów wcale nie jest łatwe, ponieważ wprowadzenie grupowego programu ubezpieczenia pracowników wiąże się z pokonaniem wielu barier prawnych, psychologicznych i administracyjnych.

To niełatwa droga i zawsze rozpoczynać trzeba od dobrze przygotowanej oferty, która powinna być maksymalnie przejrzysta. Ważne jest bezpośrednie spotkanie, by w rozmowie lub prezentacji dobrze uzasadnić czy poprzeć przykładami proponowane rozwiązania. Przed spotkaniem powinno się zdobyć jak najwięcej informacji na temat klienta, by odpowiednio przygotować się do rozmowy.

Bardzo ważne jest również, by nie obiecywać czegoś, czego nie możemy spełnić. Wiarygodność wobec klienta jest podstawowym kryterium jego decyzji. Na pozytywną decyzję danej firmy składa się długi proces negocjacji, jak w przypadku każdej sprzedaży.

Sprzedaż ubezpieczeń grupowych to również efekt współpracy z brokerem. Na tym polu jesteśmy partnerami, ale na pewno ważniejszą rolę odgrywa tu właśnie broker.

I w tym przypadku wiele wysiłku należy włożyć w to, by zrozumieć potrzeby i punkt widzenia brokera. Z tym, że broker to nie tylko firma, choćby najbardziej renomowana, ale człowiek, który z nami współpracuje. To on zbiera informacje i oferty od różnych firm ubezpieczeniowych. To, w jaki sposób zinterpretuje naszą ofertę dla swojego klienta, zależy od zrozumienia naszego produktu i intencji naszej firmy. A intencje te, choćby najlepsze, nie zawsze da się przelać na papier. Można je przekazać znowu tylko w bezpośrednim kontakcie.

Bywa tak, że brokerzy w swojej nadopiekuńczości wolą rozpatrywać oferty w sposób konserwatywny, unikając propozycji firm z krótkim stażem na naszym rynku. Taka sytuacja jest trudna dla młodych przedsiębiorstw. Właśnie tym firmom szczególnie zależy na zdobyciu rynku i skłonne są do największych ustępstw i proponowania najciekawszych rozwiązań. Na to nakładają się złe doświadczenia firm, które nie zdołały się utrzymać na powierzchni, a tonąc, pogrążyły zaufanie do innych towarzystw, powodując nieufność i lęk przed kolejnymi stratami.

Taką opinię i osąd pogłębiają często mało profesjonalni pośrednicy i agenci, którzy starają się zbudować swój prestiż wytykając uznane przez siebie, nie zawsze prawdziwe, słabe strony oferty konkurencji. Właśnie teraz, kiedy nasz rynek jest jeszcze tak niedoskonały, firmy ubezpieczeniowe powinny być szczególnie solidarne, aby wspólnie zbudować fundament, na którym zmieści się kilkadziesiąt, wzajemnie zdrowo rywalizujących ze sobą i z pożytkiem dla klienta towarzystw.

Staramy się, by zarówno brokerów jak i klientów przekonać do tego, by spróbowali tego, co oferują młodsze firmy, aby nie obstawali wyłącznie przy starych programach, często zupełnie nie dostosowanych do realiów i specyfiki przedsiębiorstw i nie zapewniających odpowiedniej ochrony zatrudnionym w nich pracownikom.

Pamiętajmy, że wdrożona reforma emerytalna, mimo wszelkiej krytyki, była konieczna i na wprowadzenie jej był już ostatni dzwonek. To, co dzieje się w pierwszym filarze i najbliższe prognozy pokazują, że za kilkanaście lat zabrakłoby pieniędzy na wypłatę emerytur i rent. Wdrożenie tej reformy nie oznacza, że pieniędzy przybyło i że sytuacja jest lepsza. Oznacza tylko tyle, że ciężar odpowiedzialności za przyszłość następnych pokoleń przerzucony został na ich barki i że wcześniej czy później musimy sobie to uświadomić, przejmując ciężki i niewygodny ster swojej przyszłości w swoje ręce.

Problem małej powszechności trzeciego filaru poruszany jest na łamach prasy specjalistycznej, lecz w mediach o zasięgu ogólnokrajowym mówi się na ten temat bardzo mało. Efekt jest taki, że świadomość zagrożenia znana jest tylko wąskiej części społeczeństwa. Pracownicy nie znają zagrożenia, jakie wyniknie z faktu niepełnego zapewnienia sobie przyszłej emerytury.