Jacek Kliszcz

OCENA RYNKU CZY MANIPULACJA?

Kolejny raz na polskiej scenie medialnej pojawił się artykuł, który stawia nieuprawnione diagnozy, a być może został napisany na zamówienie. Całkowicie pomija brokerów międzynarodowych, czy lokalnych skupiając się jedynie na kilku, spośród kilkuset brokerów, którzy rzekomo uzasadniają przyjęte założenia. Tezy postawione przez autora artykułu "Ludzie cienia" (miesięcznik "FORBES" - 11/2006) zmierzają do jednego, od tytułu do konkluzji, mianowicie określenia młodego rynku brokerskiego jako patologicznego układu, działającego na niekorzyść klienta, a opartego na powiązaniach politycznych i personalnych.

Atakowanie zawodu, który wrócił po latach nieobecności na polski rynek jest tym łatwiejsze, że jeszcze nie ukształtowała się wśród klientów pełna wiedza o jego istocie.

Teza pierwsza- pieniądze krążą w zamkniętym układzie : ubezpieczony - ubezpieczyciel, a pośredniczący broker jest jedynie elementem przejmującym część prowizji. To wszystko jest absolutnie nieprawdziwe. Nawet w przypadku firm leasingowych zapominamy, że docelowym ubezpieczonym jest posiadacz przedmiotu leasingu, do którego na pewno nie wraca ani część prowizji.
Praktyki udzielania korzyści płynących z prowizji były przedmiotem zainteresowania Stowarzyszenia Polskich Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych i zostały uznane za nieetyczne, a przypomnę, że to właśnie Stowarzyszenie optowało za wprowadzeniem do nowelizowanej ustawy o działalności ubezpieczeniowej prawnego zakazu takich praktyk.
Ta "wracająca prowizja" musiałaby być czynnikiem znacząco wpływającym na wysokość składki ubezpieczeniowej.

Teza druga - broker jest tylko cenotwórczym pośrednikiem, dostarczającym gotowe produkty ubezpieczeniowe zainteresowanemu ochroną.
To już przykład niekompetencji piszącego, lub celowego działania w celu dyskredytowania wybranych kanałów pośrednictwa. Autor zapomina o istotnych przymiotach brokera różniących go od pozostałych uczestników rynku :
- to broker reprezentuje klienta, jego rekomendacje, sugestie i proponowane rozwiązania rodzą skutki prawne z tytułu odpowiedzialności cywilnej w ramach wykonywanej usługi;
- interdyscyplinarna wiedza brokera i jego doświadczenie rynkowe poprawiają sytuację prawną klienta, który na rynku nierównoprawnych partnerów, z których jeden jest profesjonalistą, a drugi stara się zrozumieć meandry umowy ubezpieczeniowej (zakład ubezpieczeń - klient), wyrównuje szanse ubezpieczanego;
- wkład brokerów w zmiany prokonsumenckie polskiego rynku ubezpieczeń nie budzi dziś jakichkolwiek wątpliwości. Należy ubolewać, że korzystne dla ubezpieczających standardy klauzul brokerskich są zbyt wolno włączane przez ubezpieczycieli do treści ogólnych warunków ubezpieczeń (OWU). W interesie konsumentów jest, by procesy te przyspieszyć. Brokerzy publicznie sygnalizują i reagują na wszelkie niedozwolone i szkodliwe dla ubezpieczających pułapki wielu OWU;
- to broker, a nie agent, ma wpływ na innowacyjność stosowanych rozwiązań i nie sprzedaje gotowego produktu;
- suma gwarancyjna polisy zawodowego OC i środki własne brokera to dodatkowa ochrona ubezpieczeniowa w sytuacjach szczególnych, na którą ubezpieczony nie ponosi dodatkowych nakładów.

Teza trzecia- opisany rynek brokerski składa się w większości z powiązanych personalnie lub politycznie firm brokerskich, które zdominowały rynek polski.
Jak większość tez artykułu - absolutnie nieprawdziwa. Na polskim rynku występuje znaczne zróżnicowanie, a wśród firm dominujących znajdują się przedstawiciele znaczących firm międzynarodowych , duże firmy polskie i masa ciężko pracujących brokerów lokalnych .

Również brokerzy międzynarodowi uczestniczą w ubezpieczaniu spółek skarbu państwa i mienia samorządowego. Przypominam w tym miejscu, ze w większości są to spółki polskiego prawa handlowego, działające na zasadach polskiej ustawy o pośrednictwie ubezpieczeniowym i poddane rygorom tych rozwiązań prawnych. Ubezpieczanie firm należących do skarbu państwa spowodowało znaczące polepszenie zakresu ochrony i spadek kosztów, właśnie dzięki pracy brokerów. To przedsiębiorstwa skarbu państwa w okresie transformacji wymagały szczególnej dbałości o ich asekurację. Dysponowały nienowoczesnym, często wyeksploatowanym majątkiem i nie było tradycji stosowania nowoczesnych ubezpieczeń awaryjnych i przerw w działalności. Przypominam, że bardzo wiele przedsiębiorstw, dzięki świadomej polityce ubezpieczeniowej było w stanie obronić swoją egzystencję po szkodzie, i co ważne np. ochronić miejsca pracy. Nie zapominajmy, że koszty ubezpieczeń majątkowych liczone są w częściach promilli od wartości majątków przedsiębiorstw. Odszkodowania natomiast, w milionach złotych.

Różnicowanie spółek prawa handlowego ze względu na pochodzenie kapitału przypomina praktyki z minionej epoki. A kuriozum wydaje się być nawoływanie do nadregulacji i zakazu korzystania z brokerów przez spółki skarbu państwa. Czyżby kadra menadżerska tych spółek nie dawała gwarancji działania w ich interesie? Myślę, że tak nie jest i świadczy o tym wiele przypadków, gdzie współpraca z brokerem przyniosła korzyści o bardzo wymiernym charakterze dla spółek, a nie dla zarządzających nimi osób. Zarzuty, stawiane brokerom opisanym w artykule, są typowym przykładem źle pojętego, ale tak modnego w naszym kraju dziennikarstwa śledczego, gdzie przyjęta teza jest udowadniana nawet wbrew faktom. A jeśli fakty jej zaprzeczają, tym gorzej dla faktów.
Ciągłe odwoływania się do afery opolskiej są nośnikiem podejrzliwości, ale nie zapominajmy, że to jedyny przypadek takiego postępowania i zgodnie takie postępowanie zostało potępione przez całe środowisko brokerów. To środowisko, jako pierwsze na rynku ubezpieczeniowym, wprowadziło kodeks etyki i dba o jej przestrzeganie.
Odwoływanie się na wprost do zdarzeń z rynku amerykańskiego i innych krajów europejskich jest nadużyciem i świadczy o nieznajomości tematu, związanego z odmiennymi regulacjami prawnymi.

Teza czwarta- prowizja brokerska to nieuzasadniony koszt ubezpieczenia.
Pomijając już wcześniejsze rozważania, zastanawiające jest dlaczego to tylko ta jedna prowizja ma wpływać na koszty, bo prowizje agencyjne, koszty obsługi klienta, czy też prowizje reasekuracyjne ubezpieczycieli pozostają poza strefą zainteresowania. Uważam że na wolnym rynku to cena ostateczna, a nie jej składowe, są determinantem wyboru. A rynek wolny i nie poddany nadregulacjom, sam w zakresie obrotu gospodarczego ureguluje swoje problemy.

Transparentność układu klient - broker jest wpisana w jego istotę i dowolność konstruowania umowy przez strony. Klient niezadowolony z układu może go zweryfikować i skorzystać z innych kanałów zawarcia umowy, w których nikt już nie pyta o koszty. Prowizja zawiera w sobie nie tylko cenę zawarcia umowy, ale również ryzyko brokera, koszty monitorowania umowy w czasie jej trwania, koszty dochodzenia roszczeń i całorocznej obsługi.

Teza ta obalona została w praktyce wielokrotnie, gdy po pojawieniu się brokera, przy zachowaniu tożsamości dotychczasowego ubezpieczyciela i po rozszerzeniu zakresu ochrony, cena ulegała znaczącemu obniżeniu. O takich oszczędnościach wiemy również z prasy.

Teza piąta- Broker in-house jest remedium łagodzącym zagrożenia.
To jest wyjątkowe rozwiązanie, dla największych organizacji. Zawsze musi być oparte o niebagatelną wiedzę fachową brokerów. Rozwój rynku dowodzi, że dziś know-how jest mocno skoncentrowany i bardzo kosztowny. Tworzenie firmy in-house jest zawsze związane z dużymi nakładami. Niech przykład ten raczej służy za argument dla prawdziwości tezy o niezbędności korzystania z usług profesjonalnego brokera w zakresie ubezpieczeń. Co oczywiste, wprost zaprzecza fałszywej tezie o cenotwórczym aspekcie udziału brokera. Gdyby tak było, to nie byłoby brokerów in-house!
Już dziś bezpłatna dla klienta oferta rodzimych firm brokerskich jest kompleksowa, bardzo konkurencyjna i dostępna powszechnie dla wszystkich.
Mam nadzieję, że zgodnie z deklaracjami, a wbrew apelowi autora, nowy szef nadzoru finansowego wpływał będzie na rozwój rynku, a nie na jego ograniczanie.
Jedynym zdaniem artykułu, z którym w pełni się zgadzam, jest zdanie dotyczące określenia brokera jako zawodu wymagającego nie tylko profesjonalizmu, ale przede wszystkim zaufania. Budowie tego zaufania ten artykuł na pewno nie służy, a populizm i negatywne określanie każdego, kto w odpowiedzi na oczekiwania klientów odniósł sukces, jest jego myślą przewodnią.

Jacek Kliszcz

* * *