Biegam sobie jako broker po kraju i próbuję przekonać do swoich usług różne osoby, reprezentujące czasem olbrzymie, a czasem małe firmy. Tajemnicą poliszynela jest od dawna, że w wielu firmach za tzw. pion ubezpieczeń odpowiada "pani Zosia" z personalnego, lub księgowości. To jest czyściec dla wszystkich - każda oferta jest równa sobie i jednako ważna (czy też, co bardziej potwierdza praktyka, nieważna).

Tutaj obowiązują inne kryteria przydatności usługi brokerskiej, niż szansa dokonania kilkusettysięcznych oszczędności w skali roku, czy dwóch, uproszczenia kontaktów z partnerami handlowymi i urealnienia ochrony. Kto z nas nigdy nie spotkał się ze sztandarowym pytaniem "pani Zosi" - ...a ile ja z tego będę miała ? Bo dzisiaj mam z tego tyle to a tyle..."

I fakt, czy zadaje je "pani Zosia", czy właśnie adresat naszego pisma, pan Prezes lub Dyrektor, zależy w wielu przypadkach tylko od skali tego, co można mieć. Niejeden Prezes czy Dyrektor kluczyki od swojego auta zawdzięcza "właściwej" polityce ubezpieczeniowej swojej firmy. A zakład ubezpieczeń (lub broker czy agent) ma pewność, że nigdy żadna inna "oferta" ubezpieczenia nie będzie lepsza od jego.

      Aby zostać brokerem, trzeba wiele wycierpieć. Kilka miesięcy oczekiwania na egzamin, zdanie tegoż, opłaty, ubezpieczenie... Profesja to przecie ważna i zaufaniem społecznym obdarzona. I żeby było ważniej i poważniej, za jej uprawianie bez zezwolenia grozi kara nawet pozbawienia wolności. I tak naprawdę ta niezwykle poważna otoczka zawodu kończy się właśnie po uzyskaniu zezwolenia. Dalej już nikt nie dba o powagę czy też prestiż profesji. Nierzadko włącznie z samym brokerem.

Tzw. kurtaż czy też prowizja, należna jest brokerom za wykonywanie czynności odpowiedniego wymiaru i rodzaju. Za czynności, których czynienie bez zezwolenia grozi karą pozbawienia wolności do lat 3. Kurtaż jest zwieńczeniem, w formie finansowej, pracy brokerskiej. Oprócz niego jest jeszcze szacunek klienta, satysfakcja wewnętrzna, czasem uzewnętrzniona wyróżnieniem wobec szerszego grona.

Lecz nie ukrywajmy - właśnie ów kurtaż pozwala nam na kupno chleba, zapłacenie służbowych telefonów, czynszu i obsługę klienta w ogóle. Same czynności brokerskie ogniskują się na doprowadzeniu do zawarcia umowy ubezpieczenia - w wielu przypadkach trwa to kilka miesięcy. I okazuje się, że czynności te wcale nie są związane ściśle z prawem do kurtażu.

W odpowiednim momencie przed zawarciem umowy klient pojawia się w towarzystwie ubezpieczeniowym (wybranym przez brokera w drodze przetargu i negocjacji) i proponuje współpracę bezpośrednią. Broker jest eliminowany, a kurtaż zbiera Dyrektor -klient, - "za doprowadzenie klienta".

Wszyscy mają świadomość nagannej moralnie postawy, ale ponieważ tak naprawdę godzi to tylko w brokera, czyli podmiot słaby prawnie (bo ochrony prawnej czynności brokerskich, w sensie przepisów, brak), to sprawa "przechodzi" i przysycha. No i nikt o niej nie wie, bo wszystko odbywa się w tajemnicy (poliszynela).

Inny przypadek, spotkany po drodze, jest znacznie bardziej bolesny. Umowa zostaje zawarta dzięki pracy brokera. Broker instaluje umowę ubezpieczenia, tzn. ustala zasady przepływu informacji, organizację wdrażania umowy, procedury itp. Kiedy jasność w tym względzie już dotrze do "mandanta", cofa on pełnomocnictwo (często na cichy wniosek lub sugestię zakładu ubezpieczeń) i porozumienie kurtażowe, przepraszam za wyrażenie, diabli biorą.

Muszę przy tym powiedzieć, że z informacji od kolegów wiem, iż wypowiedzenie umowy kurtażowej jest najszybciej realizowanym pismem zakładu ubezpieczeń (ZU), kierowanym do brokera. Żaden slip czy też inny wniosek brokera, w interesie klienta, nie dorównuje szybkością wysłania odpowiedzi przez ZU, jak wypowiedzenie kurtażu. Broker jest "out", a kurtaż lub jego część przekazywana jest przez ZU w formie np. comiesięcznej darowizny na rzecz klienta.

Denerwuje mnie fakt, że ten i ów np. dyrektor regionalnego przedstawicielstwa ZU, znany w okolicy z "niekonwencjonalnej" współpracy z brokerami, nadal w aureoli uznania zarządu ZU dla uzyskiwanych wyników (a nierzadko i metod) swojej pracy, zasiada za biurkiem w swoim pięknym gabinecie. Istotą jest raczej uniemożliwienie mu takich praktyk. I takowoż klientowi.

      Dlatego, nie analizując głębiej kwestii poliszynela i wracając do poważniejszej myśli tego listu, zgłaszam tutaj potrzebę (mniemam, że nie tylko swoją) określenia przez tzw. odpowiednie czynniki :

1. zasad faktycznego i czasowego związku kurtażu z czynnościami brokerskimi;
2. podstaw pobierania wynagrodzenia za tzw. "doprowadzenie klienta" przez osoby postronne, nie legitymujące się "Zezwoleniami na wykonywanie czynności...";
3. prawa brokera do kurtażu za doprowadzenie do zawarcia umowy ubezpieczenia z udokumentowanym wykonaniem pracy brokerskiej, niezależnie od faktu wypowiedzenia przez klienta prawa do reprezentacji.

Na razie wynagrodzenie brokera określane jest procentem składki ubezpieczeniowej, pozostającej w gestii ZU. To jednocześnie wyznacza jego źródło i kierunek przepływu. ZU podejmując ryzyko, zgłoszone przez brokera, daje do zrozumienia, że ma w tym swój interes i odnosi z tego korzyść. I za owo przysporzenie korzyści powinno zapłacić osobie, której owo przysporzenie zawdzięcza (nie mylić z nieuzasadnionym przysporzeniem korzyści, do którego odnoszą się odpowiednie przepisy k.k.).

Życzyłbym sobie nie spotykać na swojej drodze różnych "pań Zoś". Życzyłbym sobie, aby moja praca, poparta kilkunastoletnim doświadczeniem, nie przysparzała wartości "dodanej" innym (np. towarzystwom ubezpieczeniowym, gdy wypowiedzą mi kurtaż, zatrzymując klienta, lub samym klientom, którzy wykorzystując magiczną moc podpisu pod pełnomocnictwem, zabierają mi nie tylko kurtaż, ale i prawo do autorstwa, nierzadko dość skomplikowanego i pracochłonnego programu ubezpieczenia).

Życzyłbym sobie, aby instytucje narzucające mi obowiązek posiadania odpowiednich uprawnień do wykonywanych czynności, chroniły także moją pracę, tak jak chroni się pracę twórców prawami autorskimi.

Ktoś kiedyś zarzucił mi fakt uzurpowania sobie prawa do programu ubezpieczenia, opartego na warunkach ZU. Lecz mówiąc o ochronie pracy, myślę o bardziej zaawansowanej konstrukcji programu ochrony, np. z elementów zebranych od kilku ubezpieczycieli. To samo dotyczy warunków ubezpieczenia, wynegocjowanych w ZU, opartych zaledwie na bazie OWU, lecz zawierających elementy dotychczas nie stosowane w praktyce przez towarzystwo. Nie każda praca brokera zasługuje na taką ochronę.

Istnieje jednak całkiem sporo programów brokerskich, stanowiących jednolitą całość, o indywidualnych cechach autorskich, wykorzystujących wiedzę i doświadczenie brokera, czyli tzw. dobra osobiste, którym ochrona powinna się należeć. Artysta muzyk, tworzą utwór chroniony prawami autorskimi, korzysta z instrumentów i narzędzi, produkowanych przez kogoś innego. Każdy, kto chciałby jego utwór rozpowszechniać i stosować gdziekolwiek, musi uzyskać od niego na to zgodę, lub mu za to zapłacić. Prawa do jego pracy nie posiada też orkiestra, wykonująca utwór.

Broker też tworzy swoje "utwory" - programy ubezpieczeniowe, wykorzystując narzędzia w postaci np. OWU. Ten program wykonuje potem konkretna orkiestra - zakład ubezpieczeń, jednocześnie producent narzędzi.

  Uważam, że w dzisiejszym świecie rola brokera w przedsiębiorstwie to poważna i odpowiedzialna praca. Dzisiejsza gospodarka to wzrost ilości ryzyk, skomplikowany proces produkcji i zarządzania, duże wyzwanie dla programów finansowych. W tym otoczeniu praca brokerska powinna spotkać się z należytą ochroną.

W normalnym świecie prawa i moralności uregulowania nie byłyby pewnie potrzebne - nikt nie imałby się czynności wątpliwych moralnie i prawnie. Ale w świecie rządzonym przez "poliszynela" wydaje się to konieczne.

Ber (nazwisko i adres do wiadomości redakcji)

Brutalna prawda ma swoje źródło w fakcie, że brokerzy są wynagradzani za sukces. Jedynie zawarcie umowy ubezpieczenia, przy udziale brokera, rodzi jego prawo do wynagrodzenia prowizyjnego. Rynki ubezpieczeń wykształciły tę formę wynagrodzenia brokerów, podobnie do zwyczajów obowiązujących w odniesieniu do innych usług pośrednictwa. Można z tym dyskutować, ale osobiście uważam ten system za słuszny, odpowiedni dla sytuacji przedstawicieli zawodu, których głównym zadaniem jest doprowadzenie do zawarcia kontraktu przez inne podmioty.

System wynagrodzeń prowizyjnych jest preferowaną formą wynagrodzenia pośredników. Nie budzi on żadnych obiekcji w odniesieniu do agentów i nie powinien także szokować w odniesieniu do drugiego odłamu pośredników ubezpieczeniowych - brokerów. Tym bardziej, że z punktu widzenia prawa unijnego rozróżnienie między tymi kategoriami pośrednictwa zanika.

Alternatywą dla prowizyjnego systemu wynagrodzeń jest system wynagrodzeń, opłacanych przez klientów. System wynagrodzeń ryczałtowych (fee) jest stosowany dosyć powszechnie w praktyce wielkich korporacji przemysłowych, czy handlowych, zwłaszcza międzynarodowych gigantów, które i tak nie korzystają ze standardowych rozwiązań, OWU czy stawek i mogą sobie pozwolić na negocjowanie wszelkich aspektów kontaktu, nie wyłączając wynagrodzenia brokera.

  Czy jest on lepszy i czy należy go stosować do wszystkich transakcji, zawieranych przy udziale brokerów ? Z cała pewnością przedstawiciele ubezpieczycieli jednogłośnie odpowiedzą na to pytanie twierdząco.

Ośmielam się jednak powiedzieć, że w naszym kraju, tu i teraz, przyjęcie takiej alternatywy oznaczałoby skazanie naszej profesji na zagładę.

Z przyczyn, opisanych przez Czytelnika "Gazety Ubezpieczeniowej", zakłady ubezpieczeń nie są skłonne udzielać kwotacji "netto", tj. bez uwzględnienia kosztów akwizycji. Nadto, nadal powszechny jest zwyczaj kwotowania ryzyk na podstawie widzimisię "underwritera", udzielania zniżek "marketingowych", "dyrektorskich", za piękne oczy czy jakie tam jeszcze tytuły podsunie wyobraźnia - byle tylko zdobyć klienta. Są to te same motywy, które skłaniają handlowców w zakładach ubezpieczeń do prowadzenia nieczystej gry, opisanej przez mojego kolegę brokera.

W konkurencji z agentem lub pracownikiem działu akwizycji zakładu, którzy nie muszą ujawniać kosztów akwizycji, broker musiałby przegrać. Jego usługa zawsze jawiłaby się klientowi jako wydatnie droższa.

Propozycje autora listu - aczkolwiek słuszne z punktu widzenia etyki czy zasad słuszności - nie byłyby możliwe do realizacji w brutalnym, realnym świecie biznesu. W naszej profesji nie obowiązują prawa autorskie. Pomijam sam fakt, że przy obiektywnych w dużej mierze prawach, rządzących rynkiem i przy znacznej powtarzalności stosowanych rozwiązań, trudno jest ustalić i zweryfikować oryginalność poszczególnych koncepcji. Warto zauważyć, że same zakłady też nie są w stanie uchronić swoich nowych rozwiązań czy pomysłów od ryzyka ich kopiowania przez konkurencję. Problem dotyka więc całej gałęzi usług ubezpieczeniowych.

Praktykując zawód brokera w innych krajach, miałem wielokrotnie sposobność stwierdzenia, że sytuacja brokerów jest w gruncie rzeczy bardzo podobna na całym świecie - jesteśmy zdani na lojalność naszych klientów. Tam, gdzie klient ma świadomość, że broker wnosi "wartość dodaną" do jego relacji z zakładem ubezpieczeń, stopień lojalności jest z reguły wyższy.

W zasadzie też, choć nie jest to bezwzględną regułą, w krajach, gdzie taka świadomość jest powszechna, stopień lojalności zakładów wobec brokerów jest odpowiednio wyższy. Dzieje się tak na tzw. rynkach brokerskich, takich jak rynki w Wielkiej Brytanii czy w Holandii. Tam, gdzie rynki są młodsze, a zwłaszcza tam, gdzie - jak u nas (ale też np. w krajach skandynawskich) - brokerzy są zjawiskiem relatywnie młodym, opisane praktyki zdarzają się często, zbyt często.

Czy można się ustrzec, i jak, przed takimi niepożądanymi działaniami ? Obawiam się, że rozwiązania prawne nie są właściwą drogą. Świadczyć by o tym mógł choćby przykład Holandii, gdzie w 1952 roku wprowadzono ustawowe prawo do portfela pośredników. Przepis ten, przynajmniej w odniesieniu do brokerów, pozostał w praktyce martwy. Okazało się, że jedynie klient jest w stanie skutecznie zagwarantować brokerowi prawo do portfela.

Prawo to trwa jednak tylko tak długo, jak długo trwa wola klienta. Zapis ustawowy nie może zmienić woli klienta, ani jego faktycznych działań. Posiadając tę wiedzę powinniśmy więc zmierzać w kierunku przekonania klientów o "wartości dodanej", którą wnosimy naszą pracą i doświadczeniem. A osiągnąć ten cel można jedynie pracą i doświadczeniem, co przychodzi z czasem, niestety nieprędko.

Zapisy ustawowe - jakkolwiek by były kuszące - nie przyniosą spodziewanych efektów w ochronie interesów brokerów. Odmiennie rzecz się ma w przypadku agentów. Prawo do portfela ma dla nich kapitalne znaczenie, a jego prawna ochrona ma sens ekonomiczny i praktyczny. Naturalnie umowa z klientem może złagodzić działanie twardych reguł rynku.

Niełatwo jednak wpisać do treści zlecenia brokerskiego postanowienia, limitujące klienta, narzucające mu rygory idące dalej, niż to dopuszcza wolna gra konkurencyjna.

Z pewnością świadome działania uczestników rynku, zmierzające do ucywilizowania obyczajów, odgrywają znaczącą rolę w procesie normalizacji zachowań i wzajemnych relacji. Stąd waga spotkań integracyjnych, nawiązywania więzi nieformalnych, świadomego dążenia do zrozumienia drugiej strony. W takim ujęciu działania w kierunku unormowania zachowań podmiotów, działających na rynku, mają ogromne znaczenie - przyspieszają one budowę zdrowych, opartych na zasadach uczciwej konkurencji, zwyczajów handlowych.

Do takich norm należą "Zasady dobrej praktyki oraz współpracy brokerów ubezpieczeniowych i zakładów ubezpieczeń", przyjęte przez brokerów i zakłady ubezpieczeń podczas III Kongresu Brokerów w Mikołajkach.

Wcześniej przyjęte przez te środowiska kodeksy etyki też zaliczają się do takich reguł, porządkujących rynek. Od nas samych zależy tempo przyswajania zdrowych zasad przez wszystkich uczestników rynku - także przez naszych klientów.

  Tomasz Mintoft-Czyż

(Prezes Zarządu Stowarzyszenia Polskich Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych).