"Gazeta Bankowa"
październik 2004

KTO OPŁACA BROKERA ?

Czy broker, opłacany przez zakład ubezpieczeń, może być rzetelnym partnerem klienta, na którego rzecz pracuje ? To pytanie zadawano już kilkanaście lat temu, gdy startował wolny rynek ubezpieczeniowy i gdy pojawił się nieznany do tej pory pośrednik - broker.

Powszechnie podnoszono problem nieuczciwości z założenia : czy broker, mając do wyboru ubezpieczyciela płacącego 2-3 razy wyższą prowizję (tak było!) niż konkurencja, wybierze konkurencję ? Pokusa była spora i wielu nie ukrywało, że nawet nie próbuje się jej opierać. Tłumaczyli się sami przed sobą głównie tym, że firmy ubezpieczeniowe aż tak się nie różnią, że zakres i jakość ochrony są wszędzie takie same, że... Byli nawet tacy, którzy w pogoni za wyższą prowizją (kurtażem) do ostatnich chwil lokowali ubezpieczenia swoich klientów w zakładach, o których wiadomo było, że ich koniec jest bliski.

Rynek się zmieniał, nabierał cech normalności, wielu z tamtych brokerów już nie ma - ale system wynagradzania pozostał. Jak teraz postrzegane jest opłacanie niezależnego pośrednika ubezpieczeniowego (brokera), pracującego wyłącznie na rzecz klienta ? Oto kilka wypowiedzi przedstawicieli środowiska.

Za co płacimy brokerowi ?
Romuald Holly, dyrektor Krajowego Instytutu Ubezpieczeń :

Chcąc poważnie porozmawiać o wynagradzaniu brokerów, a nie tylko o tym, kto powinien im płacić, należałoby przede wszystkim zastanowić się, za co jest ta zapłata. Do zawarcia skutecznej, korzystnej dla wszystkich stron, pozbawionej wad umowy ubezpieczenia niezbędne jest wykonanie pewnych złożonych prac, w oparciu o rozległą, specjalistyczną wiedzę. Jeżeli robi to ubezpieczyciel, to jego pracownik (underwriter) uwzględni - mówię to w dużym uproszczeniu - również te ryzyka klienta, których wystąpienie jest stosunkowo małe. Jest to oczywiste, gdyż dba o interes swojego pracodawcy. Zdarzenia takie, z dużym prawdopodobieństwem, nie zaistnieją, składka zostanie w kieszeni.
Może się tak zdarzyć, że przeoczy jakieś ryzyka bardzo istotne dla bezpieczeństwa finansowego swego klienta, którego zrealizowanie się jest dużo bardziej prawdopodobne.
Przeciętny klient, w konfrontacji z ubezpieczycielem jest praktycznie bez szans, nie ma większego pojęcia dlaczego coś zastrzeżono, coś wyłączono, czegoś nie włączono.

Powstaje pytanie, czy właściwe jest, aby te złożone prace, niezbędne do zawarcia umowy ubezpieczenia, robił zakład ubezpieczeń ? Chyba nie. I taką zasadę przyjęła kiedyś korporacja Lloyds’a. Zawsze robią to brokerzy, autoryzowani przez ubezpieczyciela, sprawdzeni, odpowiednio wyszkoleni i wyposażeni w odpowiednie narzędzia i wiedzę. I właśnie za to broker otrzymuje kurtaż od zakładu ubezpieczeń, za tę odpowiedzialną pracę, jaką musi wykonać, by doprowadzić do zawarcia ubezpieczenia.

To wynagrodzenie jest oczywiście uwzględnione w składce, jaką płaci klient. Ale niedopuszczalny jest ewentualny wniosek, jaki można by wyciągnąć z tego faktu, że wyeliminowanie brokera zmniejszy wysokość składki. Zamiast brokera zakład ubezpieczeniowy wynajmie specjalistę, może nawet droższego, który wspomniany zakres prac musi wykonać, a koszty i tak zostaną przerzucone na klienta.

Standardem światowym jest opłacanie pracy brokera przez ubezpieczyciela, choć ciągle sporadycznie zdarzają się przypadki wynagradzania równocześnie przez ubezpieczyciela oraz klienta. A dbałość o czystość tego zagadnienia powinna być sprowadzona głównie do precyzyjnego określenia, co robi broker, do czego jest zobowiązany, jaka spoczywa na nim odpowiedzialność.

Nasz rynek ciągle jeszcze tworzy się, doskonali, w znacznej mierze sprofesjonalizował się, ale... Według mnie, przez te kilkanaście lat nie rozwinął się tak, jakby mógł. Jest jeszcze sporo do zrobienia.

...przy założeniu, że środowisko jest zdrowe...

Ewa Kuczyńska
broker, właścicielka Kancelarii Brokerskiej

Funkcjonujący system wynagradzania brokerów przez ubezpieczycieli ma już całkiem długą tradycję, nie tylko na naszym rynku ubezpieczeniowym. Jest akceptowany przez wszystkie trzy strony umowy, przede wszystkim dlatego, że cena obsługi zawarta jest w każdym produkcie ubezpieczeniowym, bez względu na to, czy tę obsługę wykona agent, pracownik zakładu ubezpieczeń, czy broker.

Nie widzę w tym nic niezdrowego, że broker opłacany jest przez ubezpieczyciela. Specyfika pracy brokera polega między innymi też na tym, aby zadbać o wzajemne relacje między tymi trzema stronami kontraktu, oparte na zasadach partnerstwa w biznesie. Broker jest osobą publicznego zaufania i nie wyobrażam sobie, by w swojej pracy kierował się innymi zasadami. Firma brokerska, istniejąca od kilku czy kilkudziesięciu lat lub taka, która planuje swoją działalność w długiej perspektywie, nie narazi swojego klienta na wybór gorszej oferty tylko dlatego, że ubezpieczyciel zaproponował wyższe wynagrodzenie.

Towarzystwa, szczególnie te posiadające największy udział w rynku, do których mają zaufanie tak klienci, jak i brokerzy, w ostatnich latach bardzo wyrównały poziomy prowizyjne w danych ryzykach. Owszem, były takie czasy, gdy nowo wchodzące zakłady prześcigały się w wysokości prowizji, aby zdobyć klienta. Mam nadzieję, że ten proceder minął bezpowrotnie.

Istotną kwestią jest wejście w życie nowej ustawy o pośrednictwie ubezpieczeniowym. Zgodnie z jednym z jej zapisów broker ma obowiązek, przed zawarciem umowy ubezpieczenia, udzielić klientowi pisemnej porady, opartej na wszechstronnej i rzetelnej analizie dostępnych ofert ubezpieczeniowych, wyjaśniając podstawy, na których opiera swoją rekomendację. Jest to bardzo istotne narzędzie, gwarantujące i zwiększające bezpieczeństwo klienta, który przecież zawsze ma prawo i możliwość wyboru - jeżeli nie czuje się bezpiecznie i komfortowo, w każdej chwili może odwołać swoje pełnomocnictwo i zmienić brokera.

...dąży się do tego, by stosować pełną jawność

Krzysztof Bromka
prezes zarządu Nord Partner Sp. z o.o.,
jednocześnie prezes zarządu Izby Brokerów Ubezpieczeniowych

Czasami zdarza się, że klienci zlecają brokerowi wykonanie pewnych wstępnych czynności, mających charakter konsultacji. Zanim podejmą ostateczną decyzję o współpracy z danym brokerem, stawiają sprawę jasno, proponując za obopólnie uzgodnionym wynagrodzeniem wykonanie jakiejś ekspertyzy, analizy, audytu, czy oceny ryzyka. Są to jednak zdarzenia sporadyczne, sugerowane przez duże podmioty, a codzienność - to zapłata całości wynagrodzenia za pracę brokera przez towarzystwo ubezpieczeniowe.

Taka jest reguła na świecie, wszędzie broker otrzymuje kurtaż od ubezpieczyciela. Natomiast różne jest podejście do jawności tej prowizji; w niektórych systemach wysokość kurtażu jest uwidoczniona w polisie, w innych - nie. Klient może się tego domyślać, lub wiedzieć nieoficjalnie. Szczególnie w ubezpieczeniach na życie dąży się do pełnej jawności. Klient zawierający umowę na kilkanaście czy kilkadziesiąt lat musi wiedzieć, jak ubezpieczyciel dzieli jego pieniądze.

Trudno cokolwiek uogólniać na podstawie polskiego rynku, jest jeszcze za młody. Tu w dalszym ciągu zdecydowana większość klientów - zwłaszcza biznesowych - nie czuje potrzeby posiadania swojego brokera, nie postrzega tego jako wartości dodanej. Jest jeszcze pewna część klientów, których zarządy "świetnie znają się" na wszystkim, także na ubezpieczeniach. Nie szukają fachowego doradztwa, a brokera postrzegają jedynie przez pryzmat narzędzia, służącego do wyciśnięcia z zakładu ubezpieczeń jak najniższej składki.

Świadomość korzyści płynących z angażowania brokerów będzie się kształtowała jeszcze wiele lat. Niewielu zdaje sobie sprawę z tego, jak kosztowna jest wiedza dobrego brokera i jak wyrafinowaną świadczy usługę. Duże firmy brokerskie, zatrudniające dziesiątki specjalistów, ponoszą spore nakłady na uzbrojenie ich w najlepsze know-how, w odpowiednie wyszkolenie i narzędzia. Większość klientów naszej firmy, w szczególności najwięksi, orientują się w wysokości kurtażu, nie jest to żadną tajemnicą i nie wpływa na nasze relacje.

A co do uczciwości ? W każdym środowisku zawodowym były, są i będą czarne owce i wynaturzenia. Brokerzy nie są wyjątkiem i z pewnością można spotkać takich, którzy dla prowizji wyższej o kilka procent zrobią nierzetelną analizę. Z pewnością na taki łatwy zarobek nie pójdą już duże, profesjonalne firmy, mające markę i stabilny portfel klientów, bo mają zbyt wiele do stracenia. Zła opinia jest trudna do zmazania.

Podnosiło się kiedyś sprawę stworzenia kodeksu etycznego brokera. Do tej pory nie powstał oficjalnie obowiązujący dokument. Podobnie w świecie : funkcjonują zasady i normy zwyczajowo ukształtowane na danym rynku, w formie prawa niepisanego, lecz skrupulatnie przestrzeganego.

Także sprawa kurtażu brokerskiego jest kwestią umowną. Zdarzają się sytuacje, gdy sam broker sugeruje niższą prowizję w przypadku, gdy poważne, duże, złożone ubezpieczenie, trudne do udźwignięcia przez krajowego ubezpieczyciela, wymaga dość drogiej, fakultatywnej reasekuracji.

Stowarzyszenie Brokerów oraz Izba gospodarcza Brokerów promują etyczne zachowania w stosunku do klienta, także etyczne relacje z towarzystwami ubezpieczeniowymi, lecz jako organizacje zawodowe o charakterze dobrowolnym nie posiadają żadnych "narzędzi nacisku", by ingerować w sytuacjach wątpliwych.

* * *