Małgorzata Dygas
"GAZETA BANKOWA"
31 stycznia 2005

KTO MA PŁACIĆ BROKEROM

Rozmowa z Cezarym Stypułkowskim, prezesem Powszechnego Zakładu Ubezpieczeń

Mimo że od Kongresu Brokerów w Mikołajkach upłynęło osiem miesięcy, wielu brokerów pamięta wygłoszoną tam przez Pana opinię na temat ich prowizji. Środowisko brokerskie nie identyfikuje się z Pana poglądem. Czy uległ on zmianie ?

Rzeczywiście, wobec dużego grona brokerów wygłosiłem swój pogląd na temat sposobu ich wynagradzania. Dotarło do mnie, że moja wypowiedź wzburzyła znaczną część tego środowiska. Chcę jednak podkreślić, że nie kwestionuję rosnącego znaczenia tego kanału dystrybucji ubezpieczeń. Uważam jednak, że model wynagradzania brokerów, sposób rozliczeń pomiędzy klientem, ubezpieczycielem i brokerem jest nietransparentny. Użyłem także, może nie najbardziej szczęśliwego zwrotu, że jest to potencjalnie najbardziej szara strefa na rynku finansowym w Polsce.

Mocny zarzut ...

Nie powiedziałem tego tak zupełnie "z sufitu". Kiedy przyszedłem w 2003 roku do PZU, zdałem sobie sprawę, że system rozliczeń, jaki istnieje pomiędzy trzema stronami uczestniczącymi w sprzedaży ubezpieczeń, jest zupełnie inny niż ten, do jakiego byłem przyzwyczajony, pracując w banku. Brokerzy kogo innego reprezentują, a od kogo innego otrzymują prowizję. Ten model operacyjny w większości dziedzin sektora finansowego już się przeżył. Np. w Anglii doszło w 1986 roku do tzw. big bang, w praktyce zmieniającego model rozliczeniowy prowizji maklerskich. Obserwując także to, co dzieje się w Stanach Zjednoczonych, w kontekście działalności prokuratora Elliota Spitzera, można powiedzieć, że na świecie dochodzi do głębokiej redefinicji modelu działalności brokerów ubezpieczeniowych.

Mimo Pana krytycznych uwag w Polsce rośnie rola brokerów w sprzedaży ubezpieczeń.

I myślę, że nadal będzie rosła, zwłaszcza w przypadku dużych i skomplikowanych ryzyk. Korzystałem z usług brokerskich, kiedy byłem prezesem Banku Handlowego, ale już wtedy nie podobało mi się, że ja, jako klient, nie płacę za te usługę. Zleceniodawca, ustanawiając danego brokera swoim pełnomocnikiem, jest także tym, który za tę usługę powinien zapłacić. W istocie pośrednik otrzymuje prowizję, o której z zassady nie wie osoba zainteresowana - klient. Tego typu struktury prowizyjne są pod znakiem zapytania m. inn. dlatego, że kreują warunki do zachowań nieetycznych.

Co Pan proponuje ?

Uważam, że dotychczasowy model przeżył się także w Polsce. Podkreślam : broker - tak, ale inaczej wynagradzany i to musi być zdefiniowane. Chodzi o to, aby klient wiedział, ile i za co płaci. Inaczej wokół wynagrodzeń brokerów tworzy się niejasną aurę, która szkodzi temu środowisku. A co robi broker ? Dostaje od klienta mandat i chodzi od towarzystwa do towarzystwa. Działa w dwóch kierunkach, aby uzyskać korzystną ofertę dla swojego klienta, a dla siebie jak najlepszą prowizję. Waży obie racje, ale wcale nie jest powiedziane, że racje klienta są najważniejsze.

Jest Pan przekonany, że ten drugi argument jest równie ważny, jak pierwszy ?

Oczywiście, że tak. Broker proponuje zainteresowanemu najlepsze ubezpieczenie, co nie znaczy, że jest to najtańszy produkt. Klient, który powierza pośrednikowi ubezpieczenie skomplikowanego ryzyka, nie zna się na tym i dlatego zleca je osobie kompetentnej. I to jest prawidłowe działanie. Ale, moim zdaniem, jest to taki sam rodzaj usługi konsultingowej, jaki świadczą np. doradcy podatkowi, adwokaci. Im za te usługę płacą klienci.

Warto wspomnieć, że broker po zebraniu ofert od kilku towarzystw, na koniec robi "przetarg" z ubezpieczycielami. I okazuje się, że firmy płacą za podobną usługę różną cenę, a klient o tym nie wie. Czytelne według mnie byłoby takie rozwiązanie, w którym zainteresowany mówi : mam skomplikowany majątek do ubezpieczenia, który jest wart tyle i jestem skłonny zapłacić od tego wynagrodzenie. Formuła wynagrodzenia powinna być oparta albo na modelu time for material, albo negocjowane flat fee.

A co z multiagentami ? Też reprezentują klienta, a nie towarzystwo ?

Do tych pośredników mam inny stosunek. To jest wybór ubezpieczycieli, czy chcą współpracować z multiagentami. W różnych krajach te relacje zostały inaczej ułożone, np. we Włoszech ubezpieczyciele przy likwidacji szkody korzystają z licencjonowanych rzeczoznawców. Zawód brokera ukształtował się w modelu anglosaskim i słabo "odnajduje się" z kontynentalnych realiach.

Jak Pan wyobraża sobie rynek pośrednictwa, na którym jednocześnie działają brokerzy, transparentnie wynagradzani przez klientów, którzy płacą ekstra za usługę, i agenci, których doradztwo i usługa są "bezpłatne", ponieważ prowizje są wliczone w składkę ?

Co do zasady, to prowizja nie powinna być wliczana w składkę. Powinna być widoczna. Natomiast agent jest w istocie opłacanym przez ubezpieczyciela sprzedawcą i jego prowizja zależy od zleceniodawcy. I tutaj nie widzę konfliktu interesu. Agent sprzedaje produkty o relatywnie niższym stopniu skomplikowania. Towarzystwo jest zainteresowane jak najwyższym przypisem składki i to jest umowa między dwiema, a nie trzema zainteresowanymi stronami.

Chciałby Pan, aby klienci bezpośrednio zwracali się do towarzystwa, a nie korzystali z usług profesjonalnych pośredników ?

Nie, ponieważ ubezpieczenie dużych ryzyk, np. przemysłowych, wymaga specjalistycznej wiedzy i pomoc brokera jest w takiej sytuacji nieodzowna. Co pośrednicy często mają większą wiedzę, niż pracownicy poszczególnych firm. I dlatego widzę rosnąca rolę brokerów w ubezpieczaniu skomplikowanych, kosztownych ryzyk. Proszę tylko o jedno - o transparentność rozliczeń pomiędzy klientem, zakładem i brokerem.

Jaki procent przypisu składki powinien pochodzić ze sprzedaży przez brokerów ?

Obecnie w PZU jest to około 12 - 13%. W stosunku do ubiegłych lat obserwuję wzrost przypisu składki z tego kanału sprzedaży. Będzie on jeszcze bardzie widoczny w ubezpieczaniu dużych i skomplikowanych ryzyk. I w tej roli brokerzy mają do odegrania istotną rolę. Mogą specjalizować się w poszczególnych ryzykach, mieć dłuższy związek z klientem, obsługiwać go przez wiele lat, mogą go również reprezentować podczas likwidacji szkód, itd.

Niektórzy brokerzy uważają, że Pana radykalne podejście do ich wynagradzania wynika z tego, że poczuł się Pan zagrożony, że część pracowników PZU straci klientów, że zmniejszy się udział tradycyjnej sieci zakładu w sprzedaży ubezpieczeń...

Wszyscy wiemy, że są takie sytuacje, kiedy rola brokera w sprzedaży ubezpieczenia bywa, delikatnie mówiąc, wątpliwa. Pokazał to przypadek opolski (kwestionowane prze prokuraturę ubezpieczenie tamtejszej elektrowni). Nie mam satysfakcji z tego powodu, że byłem przewidujący, kiedy podczas spotkania z brokerami w Mikołajkach wygłosiłem opinię o istnieniu potencjalnej szarej strefy w tej dziedzinie.

Od kogo, według Pana, powinna wyjść propozycja zmian w sposobie wynagradzania brokerów ?

Ze środowiska brokerskiego. To ono powinno uznać, że obecna forma wynagradzania jest nieczytelna i także niekorzystna dla samych zainteresowanych, ponieważ wywołuje przeróżne spekulacje. Wielokrotnie klienci, zlecający ubezpieczenie dużych ryzyk pytali mnie, jaką prowizję otrzyma broker. To coś nie tak. Nie chcę się w tę sprawę angażować, ponieważ czasami pada podejrzenie, że PZU zamierza doprowadzić do wyeliminowania brokerów ze sprzedaży ubezpieczeń oferowanych przez towarzystwo, co jest po prostu nieprawdą.

Czy Pana zdaniem jest w porządku, jeżeli towarzystwo otrzymuje zapytanie ofertowe od brokera, a następnie proponuje klientowi sprzedaż ubezpieczenia po niższej cenie ?

To zła praktyka.

Pana wypowiedź dotycząca prowizji pośredników została potraktowana poważnie przez brokerów, ponieważ reprezentuje Pan największego ubezpieczyciela. Taka opinia powinna zostać przedyskutowana ze środowiskiem.

Jestem przekonany, że wielu brokerów wie, co miałem na myśli, a część uważa, że PZU nie chce z nimi współpracować. Oświadczam raz jeszcze, że towarzystwo, którego jestem prezesem, chce współpracować z brokerami. Apelujemy tylko o inne, transparentne zasady wynagradzania za świadczone usługi. Brokerzy powinni zrozumieć, że do takiej współpracy jest potrzebny czytelny podział ról, a nie zgadywanie, kto kogo reprezentuje.

Klient, który chce być dobrze obsłużony przez wyspecjalizowanego brokera, powinien opłacać swojego pośrednika. A zadaniem towarzystwa jest przygotowanie i dostarczenie brokerowi najlepszego produktu dla danego klienta.

Czy podczas tegorocznego kongresu brokerów wypowie się Pan ponownie na temat prowizji pośredników ?

To, co powiedziałem w ubiegłym roku, będzie zapewne ważnym tematem tegorocznego kongresu. Na świecie dyskusja na ten temat toczy się "otwartym tekstem".

* * *

KOMENTARZE DO WYPOWIEDZI PREZESA CEZAREGO STYPUŁKOWSKIEGO

"Dziennik Ubezpieczeniowy" - 4.02.2005.
  Co prezes chciał powiedzieć?

Cezary Stypułkowski, prezes PZU SA, poświęcił całość swojego wywiadu w "Gazecie Bankowej" problemowi wynagrodzeń brokerskich. Wywiad bardzo długi nie jest, a pomysł na jego treść mógł wyjść od redakcji. Tak mogło być. Ale pewnie nie było, bo przy takich wypowiedziach nie ma miejsca na przypadek. Zbyt wiele od nich zależy, by rzecz pozostawiać tylko dziennikarzom. Wszak sam pan prezes przyznał w tymże wywiadzie, że brokerzy kontrolują 12-13% składki PZU. Proszę przeliczyć to tylko na miliony, by zrozumieć, dlaczego rzecz jest istotna.

Zresztą nie dalej jak w środę, "Miesięcznik Ubezpieczeniowy" poprosił inny duży zakład ubezpieczeń o przesłanie zdjęcia prezesa. Chcieli po prostu zilustrować cytat zaczerpnięty z jednej z jego wypowiedzi. I na zgodę na przesłanie tylko zdjęcia, jednego zdjęcia mającego dać tło do już wypowiedzianych słów, czekali pół dnia! Firma bała się, czy zdjęcie nie pojawi się w jakimś nienajlepszym towarzystwie lub też złym kontekście. Profesjonalizm w budowie wizerunku towarzystwa (nie chciałbym napisać, że prezesa..) po prostu czegoś takiego wymaga.

Innymi słowy trudno mi uwierzyć w opinię, która po opublikowaniu wywiadu Cezarego Stypułkowskiego też się pojawiła, iż temat był trochę przypadkowy. Wprost przeciwnie - jestem pewien, że prezes powiedział to, co chciał powiedzieć i kiedy chciał to powiedzieć. Stąd natychmiast pytanie, dlaczego wynagrodzenie brokerów jest rzeczą tak dla prezesa PZU ważną... Odpowiedzi może być pewnie wiele.

Pierwsza, po części spiskowa, to chęć odwrócenia uwagi od spraw bezpośrednio związanych z PZU. Zgodnie z tą interpretacją prezes mówi o braku transparentności prowizji brokerskich, by winę za wszelkie nieprawidłowości w funkcjonowaniu ubezpieczeń zrzucić właśnie na ich barki. To nie my, ubezpieczyciele, jesteśmy źli - źli są ci pośrednicy, którzy nie wiadomo ile pieniędzy dostają!! Faktem jest, że szczególnie w kontekście sprawy opolskiej udzielony wywiad, intencjonalnie lub nie (o tym było wyżej), takie implikacje ze sobą niesie.

Druga możliwa odpowiedź na pytanie o sens tak oficjalnego roztrząsania przez prezesa PZU kwestii praktyk rynku (nie tylko zresztą polskiego) w kwestii wynagradzania brokerów, to swego rodzaju przygotowanie do ataku na brokerów. Ataku prowizyjnego, bo niedwuznacznie jednak gdzieś "między wierszami" słów Cezarego Stypułkowskiego można wyczytać, że brokerzy zarabiają za dużo. Albo ataku mającego na celu wyrzucenie przynajmniej części pośredników z "interesów PZU".

Ten pierwszy atak jest ewidentny - jeśli nie będziecie grzeczni i nie będziecie chcieli zgodzić się na niższe prowizje, to będziemy o nich klientów bezpośrednio informować, będziemy ich tak długo namawiać, by przeszli na 'fee', aż wreszcie się na to zgodzą. A w takim przypadku chyba wszyscy brokerzy, z którymi kiedykolwiek rozmawiałem, przyznają, że większość klientów nie zapłaciłoby kwotowo wynagrodzeń na poziomie uzyskiwanym z prowizji ubezpieczycieli.

Czasem nie zapłaciłoby takiego wynagrodzenia w ogóle i wtedy PZU "w jego interesach" zostałoby już bez pośrednika. Na nic w takim kontekście nie zdadzą się zapewnienia, że "(...) ubezpieczenie dużych ryzyk, np. przemysłowych, wymaga specjalistycznej wiedzy i pomoc brokera jest w takiej sytuacji nieodzowna.".

I wreszcie trzecia możliwa odpowiedź, dlaczego wynagrodzenie brokerów jest dla prezesa Stypułkowskiego tak ważne, według mnie całkiem prawdopodobna, wiąże się bezpośrednio z tym zacytowanym już z omawianego wywiadu zdankiem. Oto prezes nie widzi nic zdrożnego i nie ma nic przeciw, by brokerzy odwalali czarną robotę przy przemyśle, przy dużych programach ubezpieczeniowych. Tam ich wiedza, ich kompetencja jest potrzebna. Tam są potrzebni, bo same PZU by sobie z tym nie poradziło, a nie ma tez pewnie i potrzeby, by na przykład za przygotowanie odpowiedniego programu ubezpieczeniowego brało na siebie odpowiedzialność. Pewnie i tu przydałyby się niższe prowizje, ale niech tam.. Nie jest jednak jednocześnie tajemnicą, że brokerzy i inni pośrednicy zarabiają największe kwotowo pieniądze nie na wielkich ubezpieczeniach przemysłowych, ale na komunikacji oraz - w swojej masie - na ubezpieczeniach małych i średnich firm. A tam już pan prezes roli i miejsca brokera nie widzi... Ładnie to zresztą wiązałoby się ze strategią firmy, gdzie właśnie komunikacja ma być filarem siły firmy i bastionem jej obrony przed podgryzającą konkurencją.

Czy któraś z przedstawionych interpretacji oddaje rzeczywiście intencje Cezarego Stypułkowskiego, prezesa PZU - nie wiem. Te akurat pojawiły się w rozmowach, które od opublikowania wywiadu przeprowadziłem. Ja mam jedynie pewność, że przy wypowiedziach takich osób nie ma przypadków...

Marcin Z. Broda


"Dziennik Ubezpieczeniowy"
7.02.2005.

Komentarz do: Felietonik: Co prezes chciał powiedzieć (Dz.U. nr 25 (1174)) Przypominając sobie słowa wypowiedziane przez Prezesa Stypułkowskiego w Mikołajkach (2004), patrząc na nasilające się ostatnimi czasy ataki na środowisko brokerskie w celu wskazania "pazerności" pośrednika / brokera uczestniczącego w negocjowaniu warunków (Opole), mając na uwadze przytoczony artykuł trudno mówić o przypadku.
Cała rzesza ludzi myśli i pracuje nad tym jak poprawić wynik PZU.
A opinia publiczna lubi "Igrzyska"
Ale życie coraz częściej pokazuje że bez Brokera klient skazany jest na jednostronne nieobiektywne oddziaływanie Ubezpieczycieli.
No bo jak ocenić np sytuacje gdy w ubezpieczeniu CAR ubezpieczyciel w pisemnej korespondencji do Brokera pisze że restrykcyjne klauzule budowlane są klauzulami rozszerzającymi zakres ubezpieczenia i bez ich wpisania w polisę ubezpieczyciel nie będzie ponosił odpowiedzialności???!!!!!!!!!
Można oczywiście się pomylić ale czemu służy "urabianie " klienta poprzez przekazanie mu nieprawdziwej informacji dotyczącej klauzul i sugerowanie że przez działalnie tego "paskudnego brokera" znowu warunki ubezpieczenia będą gorsze. Oczywiście, kontakt taki odbywa się za plecami Brokera .
Reasumując, życiem często rządzą przypadki ale w biznesie przypadki ,jeżeli już są , to wynikają ze świadomego ich przygotowania.

Wojciech Hartung
Członek Zarządu
Dyrektor ds. Ubezpieczeń
STBU Brokerzy Ubezpieczeniowi Sp. z o.o.


Komentarz do: Felietonik: Co prezes chciał powiedzieć (Dz.U. nr 25 (1174))

Czytałem ostatnio kilka wypowiedzi Prezesa Stypułkowskiego, np. na temat wynagrodzeń dla menedżerów spółek z udziałem Skarbu Państwa (bardzo interesujące poglądy). W przypadku wypowiedzi na temat prowizji brokerskich ciekawi mnie inna rzecz.
A mianowicie, czy Pan Stypułkowski głosi własne poglądy, czy reprezentuje stanowisko całego Zarządu PZU. W tym kontekście, zastanawiająca może być ewentualna zmiana podejścia do brokerów przez inną osobę będącą w gronie Zarządu PZU, a do niedawna zarządzającą inną firmą, która swój biznes opiera głównie na brokerach i która tę współpracę wysoce sobie ceni. Czyżby punkt widzenia zależał od miejsca zarządzania ? A może jest jakiś rozdźwięk poglądów na ten temat wewnątrz samego Zarządu "sędziwego" ubezpieczyciela ? JW

Komentarz do: Felietonik: Co prezes chciał powiedzieć (Dz.U. nr 25 (1174))

Dziennik ubezpieczeniowy nr 237 z grudnia 2004 w artykule "wyniki towarzystw ubezpieczeń majątkowych po III kw. 2004 w tabeli pt. towarzystwa wg udziału kosztów akwizycji w składce" w pozycji PZU jest ... "brak danych"... cóż.



* * *