Maciej Samcik
"GAZETA WYBORCZA"
lipiec 2003

KOLEJKA DO POLISY

Do kogo po polisę. Lepiej w banku czy u pośrednika?

Sprzedaż ubezpieczeń, do niedawna zarezerwowana dla agentów i brokerów, coraz częściej staje się domeną banków. Czy stanie się popularniejszym miejscem oferowania polis niż prywatni konsultanci finansowi i duże firmy, specjalizujące się w fachowym doradztwie dla klientów detalicznych?

Od wielu lat najpoważniejszym sposobem dystrybucji usług ubezpieczeniowych w Polsce są sprzedawcy bezpośredni, czyli po prostu agenci. Wygląda jednak na to, że czas ich dominacji dobiega powoli końca. Dziś coraz częściej klienci, którym w przeszłości wciśnięto w ramach sprzedaży bezpośredniej polisę nie spełniającą ich oczekiwań, nie darzą zbyt wielkim zaufaniem agentów.

Jednocześnie na popularności, jako dystrybutorzy produktów ubezpieczeniowych, powoli zyskują banki oraz niezależni pośrednicy finansowi. Na horyzoncie pojawiły się też duże firmy, takie jak Expander.

Atutem banków jest przede wszystkim baza wiernych klientów, których dość łatwo przekonać, że oprócz konta osobistego, lokaty czy karty płatniczej mogliby wykupić również ubezpieczenie. O tym, że sprzedaż w bankach innych usług finansowych może się przyjąć, świadczy chociażby sukces wielkich bankowych sieci detalicznych w dystrybucji jednostek uczestnictwa bezpiecznych funduszy inwestycyjnych. Tylko w tym roku, za pomocą banków, powiernicy sprzedali ciułaczom udziały warte 3 - 4 miliardów złotych.

Bancassurance z przyszłością

Słabą stroną banków, jako dystrybutorów produktów ubezpieczeniowych, jest z pewnością to, że w wielu oddziałach promocja polis ogranicza się do wystawienia na kontuarze ulotek. A to zbyt mało, by skusić dużą rzeszę klientów. Na szczęście i to się zmienia. - Nie zamierzałam kupować żadnych polis na życie, bo jestem ubezpieczona w pracy, ale pani w banku była tak przekonująca, że kilka miesięcy temu zdecydowałam się na wykupienie dodatkowej polisy - napisała w portalu Gazety jedna z czytelniczek.

Nasza czytelniczka podkreśla, że oferta była jasna i prosta. Z badań wynika, że właśnie najmniej skomplikowane produkty ubezpieczeniowe najlepiej sprzedają się w sieci bankowej. Np. PKO BP ostatnio intensywnie promuje w swoich oddziałach bardzo proste ubezpieczenie na życie, w którym suma ubezpieczenia wynosi 5.000 zł (w przypadku śmierci naturalnej), lub dwa, trzy razy więcej, jeśli śmierć nastąpi w wypadku komunikacyjnym. Jednorazowa roczna opłata za polisę wynosi 50 zł. Bank sprzedał już ponad 218 tysięcy tych polis.

Inną ciekawą ofertę - sprzedaż prostych ubezpieczeń podróżnych przez internet - uruchomił kilka tygodni temu wirtualny mBank. Formularz znajduje się na stronach internetowych banku, zaś potwierdzenie zakupu polisy klient otrzymuje jako SMS.

Banki są też naturalnym sprzedawcą polis związanych z kredytami hipotecznymi (np. ubezpieczenie na życie dla kredytobiorcy, ubezpieczenie spłaty kredytu, ubezpieczenie mieszkania będącego przedmiotem zastawu), oraz kartami kredytowymi (np. ubezpieczenie spłaty kredytu, ubezpieczenie posiadacza karty).

Era prywatnych konsultantów?

Z doświadczeń międzynarodowych wynika, że w bankach ubezpieczenia sprzedają się tym lepiej, im bardziej klienci zostali wcześniej oswojeni z nimi przez kontakt z agentami poszczególnych firm ubezpieczeniowych. Bankowcy nie są skuteczni w kontaktach z osobami nie posiadającymi podstawowej wiedzy o ubezpieczeniach. Ich klientami są głównie osoby, które już wcześniej zetknęły się z agentem i mniej więcej wiedzą, czym jest polisa ubezpieczeniowa. Biorąc pod uwagę dość wysoki odsetek Polaków, którzy w przeszłości mieli kontakt z agentami, perspektywy dla rozwoju bancassurance wydają się w naszym kraju dość dobre.

Na najpoważniejszych rywali w sprzedaży usług ubezpieczeniowych w przyszłości mogą bankowcom wyrosnąć prywatni doradcy finansowi, czyli specjaliści, którzy kompleksowo obsługują swoich klientów, oferując im pomoc w ulokowaniu pieniędzy, zaciągnięciu kredytu oraz w zakupie polisy ubezpieczeniowej. Taki doradca, mając podpisane umowy o współpracy z wieloma instytucjami finansowymi, może dobrać dla swojego klienta produkt, który najlepiej odpowiada jego potrzebom. Przewagą prywatnego doradcy nad bankiem jest to, że może zaoferować szerszy wachlarz ubezpieczeń, a ponadto dysponuje większą wiedzą od przeciętnego pracownika banku.

W krajach wysoko rozwiniętych pośrednictwo finansowe, połączone z doradztwem, to ogromny rynek. W kulturze anglosaskiej popularni są tzw. niezależni doradcy inwestycyjni (Independent Financial Advisors - IFA). W Wielkiej Brytanii zawód ten wykonuje kilkanaście tysięcy osób. IFA są znaczącym dystrybutorem produktów bankowych, ubezpieczeniowych, inwestycyjnych i emerytalnych. Za ich pośrednictwem na Wyspach sprzedaje się połowa funduszy inwestycyjnych, podczas gdy w Europie kontynentalnej głównym kanałem sprzedaży pozostają banki.

Doradca (prawie) dla każdego

W Polsce instytucja prywatnego doradcy - pośrednika finansowego dopiero się rozwija. Często tego rodzaju działalność prowadzą małe, kilkuosobowe firmy, których klientami są nie tylko grube ryby z wypchanymi portfelami, ale również osoby średnio sytuowane, o dochodach rzędu 3 - 4 tysięcy zł miesięcznie.

- Sądzę, że z czasem ten próg będzie się podnosił, ale na razie nie możemy być zbyt wybredni - mówi Agata Baraniecka z firmy Profit-Pro, zajmującej się pośrednictwem finansowym. Firma, tak jak większość pośredników, nie pobiera od klientów żadnych opłat, a jedynie prowizję od instytucji finansowych.

Problem w tym, że prywatni doradcy nie mają u nas jeszcze wyrobionej tak wysokiej renomy, jak w Anglii, gdzie są równie wiarygodni, jak bankierzy. Na rynku funkcjonuje mnóstwo niskiej jakości firm, które w znaczny sposób psują markę wszystkim doradcom, wyłudzają pieniądze, przekazują nieprawdziwe informacje itp.

- Myślę, że jak znikną z rynku, to rola pośrednika finansowego nabierze wartości. Bo przecież poszukując np. dobrego ubezpieczenia, chyba lepiej spotkać się z paroma pośrednikami, niż biegać po bankach i rozmawiać z ludźmi, którzy nie zawsze wiedzą, o czy mówią - pisze z rozbrajającą szczerością nasz czytelnik Robert.

O skutecznym i szybkim nadzorze nad prywatnymi doradcami polscy konsumenci mogą na razie tylko marzyć. O ile na klasyczne doradztwo inwestycyjne (dostępne tylko dla najbogatszych klientów, mających do dyspozycji kwoty idące w setki tysięcy złotych), obowiązują licencje, to na zwykłe pośrednictwo - już nie.

Gdyby nadzór nad wszelkimi pośrednikami funkcjonował, sprytnym agentom nie udałoby się sprzedać setek tysięcy quasi-inwestycyjnych polis na życie, z których obecnie klienci masowo rezygnują. Nie mówiąc już o firmach, działających w systemie argentyńskim, które nadal wyciągają pieniądze z kieszeni najuboższych i jednocześnie najmniej uświadomionych finansowo Polaków.

Quasi -banki w ofensywie

W silnie "ubankowionej" Europie kontynentalnej wykształcił się jeszcze inny model pośrednictwa finansowego, będący czymś pomiędzy bankiem, a prywatnym doradcą. Prym wiedzie niemiecki gigant wśród brokerów - MLP. Założona 30 lat temu firma pierwotnie miała pomagać lekarzom w otwieraniu prywatnych praktyk. Obecnie MLP zatrudnia blisko trzy tysiące konsultantów, w 390 oddziałach, w sześciu krajach (także w W. Brytanii). Doradcy MLP pomogą wybrać konto, ubezpieczenie, kredyt czy fundusz emerytalny. Są także specjalne oferty dla różnych grup zawodowych. Spółka jest notowana na giełdzie we Frankfurcie.

W Polsce podobny model rozwija firma Expander otwierająca, podobnie jak banki, swoje oddziały i doradzająca klientom, w którym banku najlepiej się ubezpieczyć, a w którym wziąć kredyt.

- Stawiamy na niezależność, tak jak brytyjscy doradcy, oferujemy kredyty, polisy i fundusze ponad 20 instytucji finansowych. Jednocześnie chcemy dotrzeć z naszą ofertą do zwykłych Kowalskich, otwierając oddziały w kolejnych, coraz mniejszych miastach - mówi Jarosław Augustyniak, prezes Expandera.

Expander do niedawna specjalizował się głównie w kredytach hipotecznych, teraz uruchomił także konsultacje inwestycyjne. - Chcemy oferować klientom pełną paletę usług finansowych w jednym miejscu. Niezależność Expandera od jakiejkolwiek instytucji finansowej to gwarancja obiektywizmu - dodaje Augustyniak. Podobnie jak prywatni konsultanci, Expander nie pobiera opłat od swoich klientów, ale prowizję od instytucji finansowych, których ofertę sprzedaje.

Częściowo zbliżoną strategię przyjął Xelion - spółka banku Pekao i banku Uni-Credito Italiano. Firma otwiera oddziały, w których można kupić produkty finansowo-bankowe, ubezpieczeniowe i inwestycyjne. Fachowi doradcy pomagają klientom w wyborze. Xelion ogranicza się jednak do oferty swojego właściciela, banku Pekao, należącego do tej samej grupy kapitałowej Pioneera, oraz Commercial Union w zakresie ubezpieczeń.

Maciej Samcik
"GAZETA WYBORCZA"
lipiec 2003