Aleksandra Wysocka - Zańko
"GAZETA UBEZPIECZENIOWA"
29.07.2008.

Z ŻYCIA BROKERA

Rozmowa z Jackiem Dylakiem, głównym brokerem Willis Polska

Proszę powiedzieć parę słów o swojej dotychczasowej karierze

Moja przygoda z ubezpieczeniami rozpoczęła się na początku 1985 roku, jeszcze w poprzedniej epoce. Pierwsze sześć lat pracowałem w centrali Warty, w biurze reasekuracji. To było zaraz po ukończeniu Państwowego Studium Języków Obcych (obecny "Łazarski") i w trakcie studiów w Szkole Głównej Planowania i Statystyki, dzisiejszej Szkole Głównej Handlowej. Na początku 1991 roku przeszedłem do Cisco - jednej z pierwszych firm brokerskich w Polsce.

Jest Pan prawdziwym weteranem rynku brokerskiego!

Można tak powiedzieć ... Byłem wśród pierwszych założycieli Stowarzyszenia Brokerów w 1992 roku. W każdym razie od 1991 roku pracuję w tej samej firmie. Przypomnę, że Cisco powstało z inicjatywy Krzysztofa Jarmuszczaka i Krzysztofa Bacy. Od początku współpracowaliśmy z międzynarodową firmą brokerską Willis, trzecią co do wielkości na świecie. Willis zatrudnia dziś 16 tysięcy osób, ma ponad 300 biur w 150 krajach. W 1991 roku firmaWillis kupiła pewną część udziałów Cisco, a w połowie 1994 roku przejęła pakiet kontrolny. Wtedy zmieniliśmy nazwę na Willis Corroon. Od roku 2000, po zmianie nazwy całej grupy, nasza firma nazywa się po prostu Willis Polska. Od 1996 roku prezesuje nam szczęśliwie Jacek Cichy.

Na jakim stanowisku rozpoczął Pan pracę w Cisco, potem Willis ?

Od początku pracowałem jako broker, potem starszy broker, senior broker i wreszcie główny broker. Nie lubię oficjalnych tytułów. Na wizytówkach czy w listach podpisuję się po prostu jako broker.

Czym się Pan obecnie zajmuje ?

Specjalizuję się w konstruowaniu kompleksowych programów ubezpieczeniowych dla dużych podmiotów gospodarczych, szczególnie w ubezpieczeniach projektów drogowych, budowy i eksploatacji autostrad. Moją działką są ubezpieczenia budowlano-montażowe. Od dziesięciu lat Willis jest doradcą Autostrady Wielkopolskiej. Ja jestem głównym brokerem przypisanym do tego klienta i mogę uważać się za współautora jego programu ubezpieczeniowego. Obsługuję również Autostradę Małopolską. Jesteśmy też w pewnym stopniu zaangażowani w budowę i eksploatację Autostrady A 1.

To wszystko są autostrady prywatne ?

Tak. Z tego, co się orientuję, przy budowie autostrad państwowych nie korzysta się jak dotąd za często z usług brokerskich. To powoli się zmienia. Generalna Dyrekcja Dróg Krajowych i Autostrad zaczyna, przy wybranych projektach, zatrudniać doradców ubezpieczeniowych.

Czym dokładnie zajmuje się firma brokerska przy tego typu realizacjach ?

Analizujemy szeroki wachlarz ryzyk, nie tylko ubezpieczeniowych. Staramy się zidentyfikować wszystkie możliwe ryzyka, które mogą wystąpić podczas budowy i eksploatacji np. autostrady. Doradzamy klientom, korzystając z własnego know-how, ale też z doświadczenia naszych kolegów z zagranicy, którzy są zaangażowani w takie projekty od kilkudziesięciu lat.

Proszę wymienić kilka przykładowych ryzyk związanych z budową autostrady ...

Z ubezpieczeniowego punktu widzenia można podzielić ryzyka na te, które można ubezpieczyć, i te, które nie podlegają ubezpieczeniu - tzw. ryzyka nieubezpieczeniowe. Do tych drugich należą między innymi ryzyka polityczne.

Na przykład przy budowie autostrady na Białorusi ?

Najprawdopodobniej nikt poza lokalnymi ubezpieczycielami nie zgodzi się objąć ochroną takiego przedsięwzięcia. To zbyt ryzykowne. Trzeba dodać, że bardzo podobna sytuacja była w Polsce jeszcze dziesięć - piętnaście lat temu. W owym czasie nie było chętnych do zaoferowania nietypowych produktów ubezpieczeniowych, dostępnych na Zachodzie. Weźmy ubezpieczenie od ryzyka stopniowego zanieczyszczenia środowiska, zarówno w fazie budowy, jak i eksploatacji.

Rozumiem, że teraz taką polisę można kupić w Polsce ?

Owszem, takie produkty oferują polskie oddziały niektórych wielkich międzynarodowych ubezpieczycieli, takich jak XL, ACE czy AIG. Głównym odbiorcą tych polis są koncerny paliwowe i ich stacje benzynowe, budowane wzdłuż autostrad, które chronią się w ten sposób przed skutkami np. stopniowego wycieku paliwa do gruntu. To nie jest nagłe zdarzenie, jak wybuch cysterny, tylko stopniowe, ale może być równie niebezpieczne. Podsumowując, zachodnie firmy ubezpieczeniowe nabrały większego zaufania do polskiego rynku. Wielką rolę w tym procesie odegrało przystąpienie Polski do Unii Europejskiej.

Wracając do roli brokera. W przypadku ryzyk, których nie da się ubezpieczyć, na przykład ryzyka politycznego, firma brokerska może doradzić klientowi zastosowanie pewnych rozwiązań prawnych przy zawieraniu umowy z rządem danego kraju. W takiej sytuacji można wynegocjować, że w razie niemożności kontynuowania budowy na skutek decyzji władz lokalnych czy centralnych, rząd będzie zobowiązany do wypłaty określonej sumy, w ramach rekompensaty.

Zatem rola brokera wykracza poza doradztwo stricte ubezpieczeniowe ?

Tak. Broker jako zewnętrzny risk manager ma za zadanie zidentyfikować wszystkie możliwe zagrożenia i doradzić klientowi, jak je zminimalizować. Dam kolejny przykład związany z moją specjalizacją - badanie gruntu przed budową autostrady. To jasne, że nie bada się całego 150-kilometrowego odcinka, tylko robi się analizy wybranych fragmentów - co sto, dwieście, pięćset metrów. Może się okazać, że badania wstępne nie wykryją, że w miejscu, w którym ma przebiegać autostrada, znajdują się na przykład pozostałości cmentarza, czy jakieś zabytki z czasów wojny, albo inne przedmioty o wartości archeologicznej.

Do pewnego stopnia można się ubezpieczyć na wypadek takich sytuacji, jednak musimy pamiętać, że ubezpieczenie zawsze wiąże się ze szkodą. Jeśli nie ma szkody, to nie ma wypłaty odszkodowania. Przypuśćmy, że w trakcie budowy zapada się fragment autostrady i okazuje się, że natrafiliśmy na stary cmentarz sprzed półtora tysiąca lat. Ponieważ część drogi uległa zniszczeniu, to mamy szkodę i otrzymamy odszkodowanie. Mogą się jednak pojawić nieprzewidziane koszty, związane z przeniesieniem cmentarza lub nawet przeniesieniem danego odcinka autostrady, jeśli z przyczyn archeologicznych cmentarz musi pozostać w pierwotnym miejscu. I to już nie jest ryzyko możliwe do ubezpieczenia. Staramy się, żeby takie sytuacje były uwzględnione w umowie z władzami i żeby to władze rekompensowały straty wynikające z przesunięcia, lub opóźnienia budowy.

Jak widzę, zawód brokera wymaga szerokiej wiedzy. Studia to chyba za mało ?

Liczy się przede wszystkim praktyka, praktyka i jeszcze raz praktyka. Dzisiaj relatywnie łatwiej zostać brokerem niż wtedy, kiedy ja zaczynałem swoją "karierę". Wiele szkół wyższych oferuje teraz solidne wykształcenie w zakresie ubezpieczeń i finansów. Ja miałem przyjemność studiować i ukończyć także Wyższą Szkołę Ubezpieczeń i Bankowości, która była jedną z pierwszych prywatnych uczelni w Polsce. Jednak wiedza teoretyczna nie wystarcza. Praca brokera opiera się na wiedzy z bardzo wielu dziedzin i gotowości do nieustannego uczenia się. Dla mnie praca zaczyna się z samego rana, kiedy jem śniadanie włączam komputer i przeglądam wiadomości. Czytam o różnych katastrofach na budowach, staram się dowiedzieć, jakie były przyczyny, kto ubezpieczał, czy będzie wypłata odszkodowania, czy nie. Czy pogram ubezpieczeniowy był właściwie skonstruowany, i tak dalej, i tak dalej.

A szkolenia ?

Duże firmy ubezpieczeniowe walczą o brokerów. Ciągle oferują im wartościowe szkolenia, dzięki którym można być na bieżąco z produktami i trendami na rynku. Na takich szkoleniach omawia się też szkody. Moja firma macierzysta również organizuje rozmaite szkolenia w kraju i zagranicą. Szkolenia z interesującej mnie dziedziny, czyli poświęcone ryzykom budowlano- montażowym, odbywają się najczęściej w Niemczech.

To nie jest zawód dla każdego ?

Stanowczo nie. Praca brokera wymaga umiejętności myślenia jednocześnie o kilku rzeczach. Trzeba też sobie radzić z nieustanną presją. Każdego roku musimy realizować coraz więcej kontraktów. To nieustająca walka o dużego klienta, o nowe rynki. Do tego dochodzi konieczność ciągłego doszkalania się i nauka języków obcych. Dobry broker powinien, moim zdaniem, sprawnie posługiwać się co najmniej dwoma językami obcymi.

W jakich językach Pan mówi ?

Po angielsku, radzę także sobie z niemieckim i francuskim, a ostatnio intensywnie uczę się japońskiego. Okazuje się, że coraz więcej japońskich firm wchodzi na polski rynek. Znajomość języka to wielki atut w kontakcie z potencjalnym klientem. Nie oszukujmy się, niewielu Europejczyków decyduje się na wysiłek przyswojenia sobie takiego egzotycznego języka. Tymczasem warto próbować, nawet w podstawowym zakresie : dzień dobry, dziękuję, zajmuję się tym i tym... Grupa Willis jest teraz nastawiona na kontrahentów z Azji. Współtworzę kilkuosobowy zespół zajmujący się wyłącznie obsługą klientów japońskich.

Wracając do wątku pożądanych cech u brokera, bardzo ważny jest wewnętrzny spokój, żeby nie zwariować w tym całym zamieszaniu. Broker powinien umieć nie przejmować się przesadnie porażkami, tylko traktować je jako okazję do wyciągnięcia wniosków. Trzeba radzić sobie z nieustanną presją.

Jak Pan wypoczywa ?

W ogrodzie. Poza tym jestem zapalonym wędkarzem. Warto pamiętać, że praca nie jest najważniejszą rzeczą w życiu. Jest bardzo ważna, ale nie najważniejsza. To jeden z elementów układanki. Dla mnie ważniejsza jest rodzina, wewnętrzny spokój. Obecnie w Polsce sytuacja jest korzystniejsza niż przed 5 - 7 laty. Teraz firmy szukają pracowników. Mając wieloletnie doświadczenie w ubezpieczeniach, zawsze znajdzie się pracę. To daje pewien luz psychiczny. Człowiek przestaje tak bardzo bać się o jutro. To ciekawe, że im bardziej jesteśmy spokojni i zrównoważeni, tym lepiej wszystko zaczyna się układać.

Pan zawsze był spokojną osobą ?

Uczyłem się tego. Praca w firmie brokerskiej uodparnia na stres. Każdego dnia ma się kontakt ciągle z czymś nowym, do tego dochodzą liczne spotkania na wysokim szczeblu. Na początku mojej kariery miałem silną "tremę" przed każdym spotkaniem z prezesem wielkiej korporacji, czy ministrem. Zbyt mało wierzyłem w siebie i swoją wiedzę. Teraz już wiem, że niesłusznie. Młodszym kolegom doradziłbym, żeby wierzyli w siebie i nie bali się. Przed każdym ważnym spotkaniem warto pozytywnie się nastroić. Zamiast oczekiwać najgorszego - jakiejś niechęci, oporu - spodziewajmy się miłego spotkania, które zawsze może nas czegoś nauczyć, nawet jak nie przełoży się na kontrakt.

Wielu swoich klientów obsługuje Pan już od wielu lat. Proszę zdradzić, jak utrzymać klienta i zapobiec przejęciu go przez konkurencję ?

Ludzie lubią pracować w firmie Willis. Mało kto odchodzi, rotacja jest niewielka. Dzięki temu klient ma większe zaufanie do nas i może liczyć na wieloletnią obsługę przez te same osoby, które dobrze zna i którym ufa. Poza tym staramy się zawsze zaproponować klientowi program najlepiej przystosowany do jego potrzeb. Co nie musi oznaczać, że najdroższy z możliwych. Zawsze jasno informujemy klienta, ile wynosi nasza prowizja. Otwarcie mówimy, czego nie możemy zaoferować, a co być może jest w ofercie naszej konkurencji.
Na przykład mamy oddziały w Gdańsku i Katowicach, ale są firmy, które mają przedstawicielstwa w większej liczbie miast. Jeśli klient chciałby mieć natychmiastową obsługę brokerska w kilku miastach, od razu radzimy, żeby skorzystał z usług konkurencji.
Nie czarujemy. Obiecujemy tylko to, z czego jesteśmy w stanie się wywiązać.

Niektórym wydaje się, że praca z klientem ogranicza się do zawarcia umowy, stworzenia programu i potem corocznego odnawiania go. To błąd. Bardzo często kluczowe okazują się sprawy nie dotyczące bezpośrednio zasadniczego programu ubezpieczeniowego. Przy dużych klientach niezwykle istotna jest gotowość do przygotowywania analiz i raportów na życzenie. Klient przychodzi do nas z problemem, a my sugerujemy najskuteczniejsze, naszym zdaniem, rozwiązania. Mógłbym jeszcze długo mówić na ten temat, to złożona kwesta.

Chętnie wrócimy do tego tematu na naszych łamach. Dziękuję za rozmowę!

* * *