Pośrednictwo - rynek coraz trudniejszy

INNY AGENT

W ciągu ostatnich dwóch lat na rynku ubezpieczeniowym nastąpiły zmiany, które zaowocowały spadkiem sprzedaży i ogromną rotacją agentów i menedżerów. Jednocześnie zmienił się profil przeciętnego agenta. W tej chwili mniejszość stanowią agenci o wysokim poziomie samodzielności i automotywacji. Sytuacja ta wymaga zmian w zarządzaniu siłami sprzedaży w ubezpieczeniach.

Branża ubezpieczeniowa nie notuje już tak dynamicznego wzrostu, jaki był w poprzednich latach. Agenci z nostalgią wspominają lata 1997 – 1999, kiedy akwizycja była łatwa, a wchodzące na rynek towarzystwa rozpieszczały pośredników. 

Jak rynek ubezpieczeniowy wygląda dzisiaj ?  Znacznie spadła efektywność sprzedaży i jej jakość – twierdzi Włodzimierz Kwasiborski, prezes firmy szkoleniowej Nowe Motywacje.Teraz normą jest dostarczenie przez agenta jednego wniosku miesięcznie. Pojawia się coraz więcej „lapsów”, czyli umów ubezpieczenia, które zostały wypowiedziane.

Winien kryzys

Skąd te zjawiska ? Po części jest to skutek zubożenia Polaków, którzy po utracie pracy zaczęli rezygnować z polis. Wielu z nich przeżyło rozczarowanie, gdy okazało się, że przy rezygnacji z polisy otrzymali 60 - 70% kwot, które wpłacili. Nie wszystkim uda się wytłumaczyć, że polisa różni się od konta w banku i na pewno nieprędko dadzą się namówić na nowe ubezpieczenie. Winę za taki stan ponoszą towarzystwa, do spółki z pośrednikami. Przecież, aby przekonać klienta, pokazywano pnące się w górę wykresy, stąd większość klientów traktuje polisę jako formę inwestycji, a nie ochrony.

Co zależy od nas

Nic nie możemy poradzić na sytuację gospodarczą, dlatego należy skoncentrować się na poprawie pracy agentów – twierdzi Włodzimierz Kwasiborski. Powodzenie w pracy agenta zależy od trzech czynników, które tworzą „trójkąt sukcesu agenta”  : motywacji, wiedzy 
i umiejętności. 

Motywacja może być zewnętrzna lub wewnętrzna. Tę pierwszą kreują : warunki, stwarzane przez firmy ubezpieczeniowe, czyli system prowizyjny, jakość produktów czy szkoleń oraz rynek pracy, z prawie 20% bezrobociem. Ten ostatni element wpływa na politykę prowizyjną towarzystw, które coraz bardziej ograniczają wydatki na akwizycję.

Motywacja wewnętrzna, to suma wiary w osiągnięcie celu (np. przyniesienie czterech wniosków miesięcznie) oraz zaangażowania w pracę.

Jak zauważył Wojciech Podedworny z Ergo Hestia Życie, jeszcze kilka lat temu trudno było wymagać od agentów pełnej motywacji, gdyż znaczną ich część stanowili dwuzawodowcy, którzy akwizycję traktowali jako możliwość dorobienia do pensji.

Co ty wiesz

Włodzimierz Kwasiborski wyróżnił też dwa rodzaje wiedzy : ogólną i szczegółową. Pierwsza z nich jest dostępna dla wszystkich agentów i ogranicza się do rozumienia idei produktów ubezpieczeniowych oraz podstaw wiedzy o finansach i rynku ubezpieczeniowym.

Wiedza szczegółowa dostępna jest dla niewielkiej grupy agentów i dotyczy szczegółowych symulacji i porównań produktów.
Kiedyś sprzedaż ubezpieczeń ograniczała się do uwodzenia klienta, teraz trzeba badać jego potrzeby finansowe  - zauważa Wojciech Podedworny. Problem w tym, że innych cech osobowych i umiejętności wymaga sprzedaż, a innych analiza finansowa. Niestety, rzadko się zdarza, że agent potrafi również dobrze i jedno, i drugie.

Również umiejętności można podzielić na dwie grupy : techniczno – sprzedażowe 
i organizacyjne. Według Kwasiborskiego, agenci prezentują bardzo różny poziom tych umiejętności, ale przynajmniej są świadomi  ich wagi. Znacznie gorzej jest z umiejętnościami organizacyjnymi.
Powszechnie brakuje zarówno umiejętności, jak i świadomości ich znaczenia dla wyników sprzedaży – uważa Włodzimierz Kwasiborski.

Menedżer narzeka

Dobre wyniki w sprzedaży  ubezpieczyciele nagradzali nominacją na szefa zespołu (zwanego unit menagerem).
W praktyce okazywało się, że firma traciła w ten sposób dobrego agenta, a zyskiwała słabego menedżera – twierdzi Włodzimierz Kwasiborski.

Słabym menedżerom pozostawało narzekanie na brak zaangażowania agentów, motywacji, odpowiedzialności  czy pomysłowości. Wysyłali takie sygnały do central towarzystw, a te reagowały w dwojaki sposób. Po pierwsze, przez stworzenie lepszych warunków. Niestety, 
w dłuższym okresie nie przynosiło to skutków, ponieważ liczba agentów zwiększała się, ale byli to pośrednicy nielojalni. Którzy potem przechodzili  do firmy, która dała kolejne 5% prowizji więcej.

Po drugie, towarzystwa organizowały szkolenia. W krótkiej perspektywie motywacja agentów rosła, ale w dłuższej nadal nie było wyników. Dopiero po pewnym czasie firmy doszły do wniosku, że sprzedaż jest funkcją zarządzania, a nie szkolenia czy prowizji, a agenci są odzwierciedleniem tego, co potrafi ich menedżer.

Inny agent

Warto przy tym zwrócić uwagę, że na przestrzeni ostatnich lat zmienił się profil ludzi, którzy wybierali zawód agenta. Według Włodzimierza Kwasiborskiego, obecnie wchodzący na rynek pośrednicy mają niższy poziom samodzielności i niezależności. Ci, którzy rozpoczynali działalność na etapie pionierskim, nie bali się ryzyka i byli bardziej samodzielni w działaniu. 

Osiągnęli sukces i teraz jako dyrektorzy próbują zarządzać podległymi im agentami w ten sam sposób, w jaki zarządzano nimi. Tymczasem dotychczasowe metody szkolenia czy prowadzenia grupy nie skutkują, bo zmienił się charakter osób, wybierających to zajęcie. 

Dlatego trzeba zmienić zarówno sposoby rekrutacji, jak też metody zarządzania 
i przewodzenia – uważa Włodzimierz Kwasiborski.