|
|
|
Dr Zbigniew Drygalski GŁOS PRAKTYKA NAD USTAWĄPrawo. Pośrednictwo ubezpieczenioweChciałbym dorzucić swoje uwagi do dyskusji nad nową ustawą. Mój głos mieści się też w tonacji: to zły akt prawny. Od dwu lat rynek ubezpieczeń, szczególnie życiowych nie funkcjonuje należycie. Jest zastój, regres, coraz trudniej zdobyć nowego klienta. Zwykle w takiej sytuacji ludzie z branży czekają na COŚ, co może zmienić strategię i pozwoli osiągnąć lepsze rezultaty. Duże nadzieje wiązano z nowym aktem prawnym. Ustawa miała sprawić to COŚ, być etapem przełomowym, impulsem ożywczym wyzwalającym inicjatywy zmierzające do modyfikacji działań, które pozwoliłyby osiągnąć lepsze rezultaty. Tymczasem nowa ustawa to nie działanie twórcze, mobilizujące do korzystnych zmian, ale fatalny niewypał, bubel legislacyjny.Świadczenie usługi, która obejmie wszystko, czego klient oczekuje w zakresie ubezpieczeń czy szerzej - doradztwa finansowego, stanowi przyszły model podejścia do klienta. Chodzi o to, aby wytworzyć znakomitą relację z klientem, związać go ze sobą na całe życie. Już dzisiaj wybitni agenci "życiówek" twierdzą, że marnują okazję, gdyż nie mogą w pełni zaspokoić oczekiwań swoich klientów, szczególnie tych bardziej zamożnych. Otóż każdy z nich posiada dom czy mieszkanie, samochód, prowadzi firmę, wyjeżdża na wycieczki. Chciałby także nadwyżki finansowe lokować na przyszłość. Agent związany tylko z jedną firmą nie będzie tych różnorodnych potrzeb mógł obsłużyć, bo po prostu nie jest do tego należycie przygotowany. Może to zrobić multiagent, ale ten w propozycji nowej ustawy nie ma racji bytu. Kompleksowa usługa Przy dynamicznym rozwoju rynku usług finansowych oczekiwania klientów zmierzają do ich kompleksowej obsługi. Sprawa ta wiąże się nie tylko z klientem indywidualnym, ale także instytucjami oraz firmami. Szczególnie te ostatnie to "łakomy kąsek" dla towarzystw ubezpieczeniowych. Widząc coraz bardziej rozszerzający się ten segment rynku, wiele towarzystw ubezpieczeniowych opracowuje specjalne pakiety, które w sposób przystępny i prosty (jeden wniosek, jedna polisa) stwarzają szansę kompleksowego ubezpieczenia małego i średniego biznesu. Nic też dziwnego, że sporo pośredników ubezpieczeniowych w coraz większym stopniu specjalizuje się w kompleksowym ubezpieczeniu małych firm, gdyż z takiego jednego źródła można pozyskać nawet do 10 różnorodnych produktów ubezpieczeniowych. Cały czas marzył mi się usankcjonowany przepisami model agenta profesjonalisty, który dba o swoich klientów wszechstronnie. Tak jak lekarz rodzinny, domowy adwokat, taki właśnie wolny zawód znakomicie przygotowanego osobistego doradcy finansowego. Propozycja nowej ustawy niweczy moje i nie tylko moje marzenia. Nie da się wszechstronnie obsłużyć klienta mając tylko propozycję jednej firmy ubezpieczeniowej. Naprzeciw oczekiwaniom klientów Akt prawny powinien odzwierciedlać wymogi rynku wyprzedzając pewne trendy przyszłościowe. Mam duże wątpliwości czy ustawa w nowym kształcie spełni je. Taką misją przewodnią aktu prawnego powinno być wychodzenie naprzeciw oczekiwaniom klientów. Zapewnienie im obsługi na najwyższym poziomie. To autorzy tego knota legislacyjnego, a w rzeczywistości Państwo będą odpowiedzialni za wszystkie negatywne skutki działania nowej ustawy. A przecież Państwo powinno wspierać branżę ubezpieczeniową. Robić wszystko, aby ta dziedzina rozwijała się coraz prężniej, aby agentów należycie przygotować do nieuniknionych zmian rynkowych z chwilą wejścia do Unii Europejskiej. Ustawa w obecnym kształcie będzie stanowić hamulec rozwoju, utrudnienie i frustrację agentów. Praktyka szybko zweryfikuje zło, które się rozpanoszy. Straty będą niepowetowane Straci przede wszystkim klient, na którego powinno się chuchać, bo to już jest nabywca inny od tego sprzed kilku lat. Jest bardziej uświadomiony. Zatem będzie on:
Stracą multiagencje. Będą mogły funkcjonować tylko sztucznie. Do jednego klienta mogą desygnować po kilku agentów - specjalistów różnych firm ubezpieczeniowych, ale czy klient zechce przyjmować takie liczne gremia? Jak to rozwiązać organizacyjnie i czasowo? To problem niezwykle ważny. Stracą agenci, bo będą też w większości przypadków sztucznie mówili, że reprezentują najlepsze towarzystwo i mają najlepszy produkt. Dla wyrobionego klienta będą to argumenty nie do przyjęcia, co w konsekwencji spowoduje znaczne trudności ze sprzedażą. Jedno towarzystwo nie jest w stanie spełnić wszystkich oczekiwań klienta. Agent przede wszystkim oferuje usługi klientom indywidualnym. I tu musimy stanąć na wysokości zadania, bo ta kategoria klientów staje się z roku na rok coraz bardziej wymagająca. Nasza rola to nie tylko oferowanie konkretnego produktu, ale także wszechstronna pomoc w doborze właściwego ryzyka, analiza indywidualnej sytuacji każdego klienta po uważnej, profesjonalnej obserwacji rynku produktów ubezpieczeniowych, a nawet szerzej - finansowych. Czy jest w stanie sprostać tym wymaganiom agent reprezentujący jedno towarzystwo? Stracą towarzystwa ubezpieczeniowe, bo spora część agentów dotychczasowych odejdzie szukając większych możliwości prowizyjnych np. do biur brokerskich. Wreszcie spadnie w ogóle ranga rynku ubezpieczeniowego w Polsce. Wejście nowych firm ubezpieczeniowych stanie pod dużym znakiem zapytania. Zamiast trendu nowoczesności, przejawiającego się w wolności wyboru, pojawi się hamulec w postaci ograniczenia wszechstronności wyboru. Kłopoty towarzystw "życiowych" Dr Andrzej Fesnak i jego dyskutanci ("Gazeta Ubezpieczeniowa" nr 31) podkreślają, iż największe problemy będą miały te towarzystwa i te agencje, które specjalizują się w ubezpieczeniach życiowych. Jest kilka powodów, które to warunkują: Już dzisiaj widać, że ubezpieczenia na życie wyodrębniły się jako bardzo specyficzna branża z kręgu ubezpieczeń w ogóle. Proces ten w przyszłości będzie się rozszerzał. Dziedzina ta będzie się ściśle wiązać z kształtowaniem nowego rynku, opartego na rozwoju świadomości ubezpieczeniowej potencjalnych klientów. Zdecydowanie większą rolę będzie odgrywał profesjonalizm sprzedających, nie tylko w zakresie wiedzy merytorycznej, ale także wykorzystywania znajomości psychologii, kontaktów interpersonalnych i zastosowania nowoczesnych technik pracy (laptop, internet). W sprzedaży tych produktów, w porównaniu z innymi ubezpieczeniami, to nie klient będzie kupował polisę, lecz odpowiedni produkt będzie mu doradzany przez coraz lepiej wyszkolonych agentów ubezpieczeniowych. Już obecnie istnieje coraz silniejsza rywalizacja wynikająca nie tylko z większej liczby firm ubezpieczeniowych, sprzedających ubezpieczenia na życie, ale także ze wzrastającej liczby konkurencyjnych firm z szeroko pojętego rynku finansowego. Za dr A. Fesnakiem namawiam wszystkich agentów do wypowiedzi na temat propozycji nowej ustawy. Ja wiem, że cierpliwość jest jedną z cech dobrego agenta, ale cierpliwe czekanie, co z tego wyniknie, jest postawą nie do przyjęcia. To bierność i pasywność. Zatem dążmy do twórczego działania. Bądźmy poszukiwaczami. Wykażmy inwencję, bo tylko wówczas jest szansa, że ustawa przybierze inny kształt. Ochroni rynek ubezpieczeniowy przed piętrzącymi się trudnościami. Dr Zbigniew Drygalski (Autor jest w Poznaniu dyrektorem regionalnym najstarszej na rynku polskim multiagencji Konzeption SA. Jest także autorem książki, która ukazała się w tym roku w wydawnictwie POLTEXT "Listy w praktyce ubezpieczeń. Metoda pozyskiwania klientów". Członek Klubu Czytelnika "Gazety Ubezpieczeniowej"). |