Sejmowa Komisja Finansów Publicznych, opracowująca kolejny projekt pakietu ustaw ubezpieczeniowych, z ustawy regulującej zasady działalności pośredników ubezpieczeniowych zdecydowała wykreślić zapis o wyłączności pracy agenta na rzecz jednego towarzystwa ubezpieczeniowego. Dyskusje na ten temat trwały długo i ścierały się różne, często przeciwstawne opinie.

Czy wybrany model sprzedaży jest optymalny i czy najlepiej odpowiada potrzebom naszego rynku, czy raczej należy traktować go jako rozwiązanie tymczasowe, przyjęte ze względu na osiągnięty w tej kwestii kompromis, uwzględniający czynnik ludzki około 100 000 agentów i kilka tysięcy brokerów, ale także imperatyw zachowania zasad wolnego rynku? Jakie są wady i zalety agenta wyłącznego, tj. takiego, który zajmuje się sprzedażą produktów ubezpieczeniowych jednego zakładu ubezpieczeń, a czym może zabłysnąć tzw. multiagent, tj. agent, który ma podpisane umowy z kilkoma zakładami i akwiruje na rzecz kilku towarzystw? Co jest korzystniejsze dla potencjalnego nabywcy i czy na pewno istnieje potrzeba zachowania multiagencji w obliczu funkcjonującej rzeszy firm brokerskich na naszym rynku?

Każda osoba, zarówno fizyczna jak i prawna, zajmująca się sprzedażą ubezpieczeń, musi legitymować się licencją Komisji Nadzoru nad Ubezpieczeniami i Funduszami Emerytalnymi (wcześniej Państwowego Urzędu Nadzoru Ubezpieczeń). Mając zezwolenie na sprzedaż ubezpieczeń i po zarejestrowaniu działalności gospodarczej, agent podpisuje umowę agencyjną, na podstawie której, w imieniu wybranego towarzystwa ubezpieczeniowego, zawiera umowy ubezpieczenia, pobiera składki itp. Zakres wykonywanych czynności zależy oczywiście od treści umowy agencyjnej i od określonego w niej pełnomocnictwa. Najczęściej dozwolone działania ograniczają się do pośrednictwa w zawieraniu ubezpieczeń.

Niektóre z umów zawierają klauzulę zabraniającą agentowi sprzedaży ubezpieczeń oferowanych przez inne towarzystwa ubezpieczeniowe. Jeżeli zakład ubezpieczeń, z którym zawarto umowę agencyjną, prowadzi działalność określoną w Dziale I, ograniczenie to może dotyczyć jedynie produktów ubezpieczeń na życie, lub odwrotnie, swoboda podpisywania kolejnych umów agencyjnych dotyczy jedynie ubezpieczeń życiowych, gdyż macierzysty zakład ubezpieczeń prowadzi sprzedaż ubezpieczeń majątkowych. Istnieją umowy wyłączające możliwość zawierania jakichkolwiek innych umów agencyjnych.

Agent wyłączny jest bardzo silnie związany z zakładem ubezpieczeń, z którym podpisał umowę. Sprzedaż ubezpieczeń jednego towarzystwa jest dla niego podstawowym (czasem jedynym) źródłem utrzymania. Zakład ubezpieczeń w zamian za lojalność może zaproponować korzystniejsze stawki prowizyjne oraz dodatkowe bonusy pokrycie w całości lub w części kosztów wynajmu lokalu, lub innych kosztów prowadzenia działalności, udział w szkoleniach, wyjazdy integracyjne, możliwość korzystania z pakietów socjalnych (ochrona zdrowia, przywileje dla członków rodziny). Wszystkie te działania mają na celu jak najsilniejsze uzależnienie i utożsamienie się agenta z towarzystwem, z którym zawarł umowę.

Agenci wyłączni, ze względu na narzucone im ograniczenia i siłą rzeczy węższy zakres oferowanych produktów, zwykle nienajgorzej znają sprzedawane przez siebie ubezpieczenia i mają lepszy dostęp do specjalistów-produktowców zatrudnionych w oddziałach, lub centrali towarzystwa. Mają za to słabszą orientację w ofertach konkurentów na rynku i nie potrafią (lub nie mogą) dokonać wnikliwej i obiektywnej oceny oferowanej przez siebie propozycji.

Jest na rynku grupa agentów, którzy mają podpisane umowy z kilkoma, wybranymi przez siebie, towarzystwami. Umowy agencyjne przez nich zawarte nie wykluczają możliwości sprzedaży ubezpieczeń innego towarzystwa. Sami pokrywają koszt wynajmowanych pomieszczeń, przejazdów, prowadzonej działalności. Zgłaszając się do nich, możemy zapoznać się z kilkoma produktami rynkowymi. Agent taki zwykle wskazuje na towarzystwo, które jego zdaniem należy wybrać, gdyż oferuje szeroki zakres ochrony i niewysoką składkę.

Wobec takich opinii należy jednak zachować powściągliwość, gdyż każdy agent żyje z prowizji i rekomendacja multiagenta może nie być obiektywna. Dla sprzedawcy najczęściej najlepsze ubezpieczenie oferują towarzystwa płacące... najwyższą prowizję. Nie bez znaczenia jest także kwestia stopnia skomplikowania rozliczeń z danym zakładem ubezpieczeń. Agenci, tak jak każdy normalny człowiek, nie lubią przerostu biurokracji, wydłużonych procedur i nadmiaru pracy.

Występowanie w obrocie w imieniu kilku różnych podmiotów tej samej branży jest kontrowersyjne pod względem etycznym, ale sfera moralna takiej działalności jest trudna do zdefiniowania i może być jedynie obiektem indywidualnej oceny.

Multiagencje mogą stanowić poważną konkurencję dla licznych firm brokerskich.

Na rynku funkcjonuje kilka potężnych spółek brokerskich, koncentrujących się na obsłudze dużych podmiotów gospodarczych i dla nich multiagencje nie stanowią konkurencji. Ale są także firmy jedno- lub kilkuosobowe, zbliżone wielkością uzyskiwanych obrotów do małych lub średnich agentów. W praktyce jedni i drudzy zajmują się obsługą detaliczną. Różnica polega głównie na ograniczeniach i obowiązkach, jakie narzucają przepisy prawne na brokerów, obiekt zainteresowania jednych i drugich jest bowiem niemal identyczny.

Zgodnie z przepisami prawnymi, broker jest przedstawicielem klienta, reprezentuje i zabezpiecza interes ubezpieczonego, w sposób dla niego optymalny. Podpisywanie umów agencyjnych lub innych podobnych porozumień z zakładami ubezpieczeń jest w świetle obowiązującego porządku prawnego niedozwolone, a niestosowanie się do tych zasad może narazić brokera na przykre konsekwencje finansowe i prawne. Broker nie może posługiwać się drukami ubezpieczyciela, ani wystawiać w jego imieniu polis.

Zawarcie umowy ubezpieczenia za pośrednictwem brokera poprzedzone jest (a przynajmniej powinno być) przygotowaniem odpowiedniego programu ubezpieczeniowego, przewidującego najlepsze zabezpieczenie majątku klienta, uwzględniającego specyfikę jego działalności, potrzeb, możliwości finansowych, prawdopodobieństwa wystąpienia zagrożeń.

Prawidłowo przygotowane zapytanie brokerskie, w czytelnej formie określa wszystkie wymienione uwarunkowania. Następnym etapem jest przekazanie pisma do kilku wybranych przez brokera zakładów ubezpieczeń, legitymujących się w jego ocenie wiarygodnością i właściwym poziomem obsługi. Wybór zakładów ubezpieczeń jest indywidualną sprawą brokera, ale łatwo jest zauważyć często występujące, szczególne upodobania brokerów do pewnej stałej grupy towarzystw, wynikające czasem z półprywatnych układów personalnych, ale częściej związanych z istnieniem list preferencyjnych. Jeżeli zakład ubezpieczeń nie ma szczęścia znajdować się na tej liście (często przygotowanej przez zagraniczną centralę spółki), oznacza to, że jego sytuacja kapitałowa i finansowa nie została przez fachowców z branży oceniona wystarczająco pozytywnie i lokowanie tam ryzyk może nie zostać entuzjastycznie przyjęte. Tego typu ograniczenia nie mają zastosowania w przypadku multiagencji.

Znacznie prostsza procedura związana z zawieraniem ubezpieczenia obowiązuje agenta i multiagenta, gdyż ma on prawo (a nierzadko obowiązek!) posługiwania się drukami zakładu ubezpieczeń i wystawiania polis.

Z tego punktu widzenia multiagent jest ogniwem pośrednim między agentem wyłącznym a brokerem. Może wystawiać polisy w imieniu zakładu ubezpieczeń, ale ma też możliwość przygotowania oferty prezentującej różne produkty rynkowe, uwzględniającej występujące na rynku różnorodności rozwiązań. Osobiście nie jestem zwolennikiem określenia doradca w odniesieniu do pośredników ubezpieczeniowych, ale w ostateczności bardziej ono pasuje do multiagenta, niż agenta wyłącznego. Dzięki multiagentom przeciętny nabywca ma możliwość zapoznania się z większym wycinkiem oferty rynkowej. W takiej sytuacji dla brokera fatyga, związana z ubezpieczeniem jednego auta, mogłaby stanowić przerost formy nad treścią, wymagającą poświęcenia zbyt wiele czasu i uwagi, w porównaniu z ewentualnymi korzyściami wynikającymi z pomyślnie ulokowanego przedmiotowego ryzyka.

Powyższa krótka prezentacja warunków, w jakich funkcjonują pośrednicy, nie daje jednoznacznej odpowiedzi na pytania zadane we wstępie. Każde rozwiązanie ma swoje wady i zalety i chyba należy przyznać rację ustawodawcy, zdecydowanego (jak dotychczas) na utrzymanie rynku pośrednictwa w dotychczasowym stanie. Przyjęte rozwiązania nie przyczynią się do satysfakcjonującego uporządkowania rynku ubezpieczeniowego.

Z drugiej jednak strony, przyjęcie tak drastycznych rozwiązań, jak całkowity zakaz tworzenia i funkcjonowania multiagencji, mógłby spowodować powstanie kolejnej fikcji prawnej, wymagającej zaangażowania w działalność ubezpieczeniową wszystkich członków bliższej i dalszej rodziny wyłącznego agenta.

Anna Herman-Ptaszyńska