|
|
|
 Marcin Jaworski POŚREDNICY. CO KUPIMY I KTO NAM SPRZEDAAgenci bezpieczniAgenci będą dostawali do sprzedaży coraz więcej produktów i to nie tylko ubezpieczeniowych, ale też bankowych. Będą więc musieli kształcić się, aby odpowiedzieć na pytania klientów. Z kolei brokerzy powinni zastanowić się czy Polski rynek jest na tyle rozwinięty, aby lokować ubezpieczenie firmy w jednym towarzystwie, zamiast podzielić między towarzystwa specjalizujące się w określonej grupie ryzyk.Klienci na pewno mogą liczyć na to, że coraz częściej w banku będą mogli kupić ubezpieczenie. Takiego zdania była na przykład Grażyna Brocka, prezes Compensy, firmy która aktywnie współpracuje na tym polu z BPH. Banki jako kanał dystrybucji docenił też Allianz,który rozwijał swoją współpracę z Pekao SA. Dla małych i średnich przedsiębiorstw - Przyszłość w ubezpieczeniach majątkowych należy do asekuracji małych i średnich przedsiębiorstw - twierdzi Agenor Gawrzyał, prezes Warty. Nasze podsumowanie nowych produktów z poprzedniego numeru potwierdza tę tezę. W minionym roku pojawiło się siedem nowych pakietów dla small biznesu. Ich zawartość potwierdza wyniki naszej sondy z której wynika, że będzie rosło zapotrzebowanie na ubezpieczenia OC (produktu, przedsiębiorcy) czy ubezpieczenia utraty zysku. Niemal wszystkie wprowadzane w tym roku pakiety zawierają już takie ubezpieczenia jako opcję dodatkową. - Myślę, że wzrośnie też zainteresowanie ubezpieczeniami OC z tytułu wykonywania zawodu lub różnych funkcji np. członków rad nadzorczych czy prezesów firm - dodaje Alojzy Choda. Z kolei jak przewiduje Grażyna Brocka w ubezpieczeniach dla firm coraz częściej będzie miała zastosowanie zasada all risk, czyli ubezpieczenie od wszystkich ryzyk. Dla indywidualnychJeśli chodzi o klientów indywidualnych to należy spodziewać się rozwoju ubezpieczeń kosztów leczenia, w związku z planowanym powstaniem prywatnych kas chorych. Na razie towarzystwa oferują takie polisy w zakresie ograniczonym do kosztów, których nie pokrywają Kasy Chorych. Poza tym towarzystwa przewidują większy popyt na ubezpieczenia OC i NNW. Dobra wiadomość dla posiadaczy samochodów, którzy mogą spodziewać się, że coraz częściej do ubezpieczeń OC i AC, dodawana będzie usługa assistance.Niestety druga wiadomość jest mniej miła. Towarzystwa spodziewają się, że polisy komunikacyjne będą droższe, co w nadesłanych komentarzach towarzystwa nazywają "dostosowaniem składek, do poziomu szkodowości". Firmy zapowiedziały też prace nad zmianą podejścia do rozliczenia szkód komunikacyjnych, co w praktyce oznacza, że pójdą w ślady PZU i Warty i będą odchodziły od tzw. bezgotówkowej likwidacji szkód, na rzecz rozliczania wg. wyceny. Agenci bezpieczniWięcej pracy będą mieli agenci. Dostaną bowiem do sprzedaży nie tylko polisy na życie czy majątkowe, ale będą mogli też zaoferować kredyty czy udziały w funduszach inwestycyjnych. Będzie to wymagało od nich większej pracy, aby umieć odpowiedzieć klientowi na wszelkie nurtujące go pytania. Na pewno nie muszą się też obawiać konkurencji ze strony Internetu, mimo rozwijania tego kanału dystrybucji przez towarzystwa. - Z pewnością technika będzie miała znaczący wpływ na sposób sprzedaży i komunikacji z klientami - podkreśla Agenor Gawrzyał. - Jednak do zastąpienia agenta, którego funkcje są przecież szersze niż akwizytora daleka droga - dodaje.Rady dla brokerówNa brak zajęcia nie będą narzekali brokerzy. Coraz więcej towarzystw widzi ich miejsce w swojej sieci dystrybucji. Na przykład Filar, który dotąd nie korzystał z usług brokerów w tym roku otworzył się na taką współpracę. Jest to oferta o tyle atrakcyjna dla brokerów, że spółka specjalizuje się w ubezpieczaniu nieruchomości, chętnie przyjmując na przykład do ubezpieczenia całe spółdzielnie mieszkaniowe.Stosunkowo niechętnie przedstawiciele towarzystw wypowiadali się na temat w jakim kierunku powinni pójść brokerzy, aby osiągnąć sukces. Jeśli chodzi o produkty jakimi powinni się zainteresować, to ich zakres pokrywa się z ubezpieczeniami jakie będą się najlepiej rozwijały w najbliższych latach. Oczywiście pierwsze na tej liście są ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej ogólnej, a zaraz potem ubezpieczenia finansowe czy skierowane do małych i średnich przedsiębiorstw. Taki dobór oferty pozwala uniknąć sezonowości przypisu składki. Ważne uwagi dotyczą sposobu pracy brokerów. Przedstawiciele towarzystw narzekają, że praca brokera bardzo często ogranicza się do skierowania klienta do określonego towarzystwa, które zaoferuje najlepsze warunki. Często nawet informacje o kliencie są niekompletne i towarzystwo musi je jeszcze weryfikować. Dlatego w przyszłości cenieni będą brokerzy, którzy potrafią profesjonalnie ocenić ryzyko. Doradzić klientowi od jakich zagrożeń rzeczywiście powinien się ubezpieczyć, a jakie może zachować u siebie. Może lepiej podzielićPrzedstawiciele towarzystw sugerują też, że w obecnych warunkach warto pomyśleć o odejściu od praktyki lokowania dużych ryzyk w jednym towarzystwie. Alternatywnym rozwiązaniem jest na przykład lokowanie floty samochodowej w towarzystwie dysponującym rozległą siecią likwidacji, a ubezpieczenia majątku czy odpowiedzialności cywilnej w spółkach słynących z dobrego i sprawnego rozliczania takich szkód.W polskich warunkach jest to tym bardziej uzasadnione, że jak zauważył Alojzy Choda prezes zarządu Gerling Polska, powoli następuje segmentacja rynku ubezpieczeniowego, czyli pojawia się coraz więcej towarzystw, które specjalizują się w określonych ryzykach. - Oznacza to będzie podniesienie standardu obsługi klientów, poprzez przygotowanie profesjonalnej oferty dla poszczególnych grup odbiorców - podkreśla Alojzy Choda. Nasz rynek musi jeszcze musi dojrzeć, aby dorównać standardom zachodnim, gdzie oferta towarzystw jest tak szeroka, że prościej, bezpieczniej i taniej jest ulokować pakiet ryzyk w jednym towarzystwie. Mniejsza jest wtedy możliwość pominięcia szeregu zagrożeń dla ubezpieczonych, a z jednym towarzystwem łatwiej jest negocjować specjalne warunki dla dużego klienta. Łatwiej też zlikwidować szkodę całkowitą, kiedy zniszczeniu ulega zarówno flota jak i majątek. Marcin Jaworski |