"Gazeta Ubezpieczeniowa"
styczeń 2001
Z redakcyjnej poczty

BROKER - AKWIZYTOR

"Droga Redakcjo"

Jako broker ubezpieczeniowy prowadzący samodzielną działalność brokerską od lutego 2000r., czyli od niedawna, chciałabym zabrać głos w kwestiach, które moim zdaniem powinna uregulować ustawa o pośrednictwie ubezpieczeniowym.

W swojej działalności spotykam się z różnymi działaniami, które - krótko mówiąc - pozbawiają mnie wynagrodzenia za pracę. Sądzę, że jest to wynikiem pewnych luk prawnych, skoro poważne instytucje, jakimi są towarzystwa ubezpieczeniowe, mogą na wiele sposobów wyeliminować brokera lub pozbawić go prowizji.

Dziwi mnie, że nikt nie porusza problemu, z którym na pewno spotyka się większość środowiska brokerskiego, o czym dyskutuje się między sobą. Być może nie jest on odczuwalny w dużych firmach brokerskich, lub może tam nie istnieje, jednak w przypadku pojedyńczych brokerów daje się we znaki, zwłaszcza początkującemu brokerowi, prowadzącemu swoją działalność samodzielnie.

Aby dokładniej zobrazować problem, posłużę się przykładami.

Uzyskuję pełnomocnictwo od klienta i udzielam rad, z jakich ubezpieczeń powinien skorzystać. Przekonuję go na początek do skorzystania z gwarancji ubezpieczeniowych dotyczących zapłaty wadium, których w firmie budowlanej będzie w ciągu roku sporo. Uzyskuję od towarzystw ubezpieczeniowych oferty i po wybraniu jednego z towarzystw do realizacji tych gwarancji uzgadniam z nim prowizję i sposób rozliczenia (moje rachunki wystawiane po uzyskaniu od towarzystwa rozliczenia prowizyjnego).

Wszystko przebiega dobrze do momentu gdy inny ubezpieczyciel, przez znajomości swego agenta, nie "namówi" osoby odpowiedzialnej w firmie na wypełnienie odpowiednich dokumentów w celu uzyskania tych gwarancji, aby skorzystał z jego usług, gdyż on będzie im dostarczał gotowe gwarancje na miejsce. Pokusa jest nie do odparcia, zwłaszcza gdy niesie również jakieś korzyści finansowe.

Broker dowiaduje się dość późno o tej sytuacji, poinformowany przez ubezpieczyciela, u którego ulokował to ryzyko, dopiero gdy okazuje się, że jego klient nie bierze od dłuższego czasu tych gwarancji, mimo iż sezon na roboty budowlane się nie skończył.

Często próba interwencji u klienta nic nie daje, gdyż nowy ubezpieczyciel, wiedząc za jaką stawkę broker załatwił klientowi te gwarancje, oferuje taką samą stawkę oraz dodatkowe doręczenie ich na miejsce do klienta.

Broker u nowego ubezpieczyciela nie może uzyskać należnej prowizji, gdyż ten sugeruje, iż to jego agent doprowadził klienta do ubezpieczyciela. Nie chcąc narazić się klientowi oraz firmie ubezpieczeniowej, z którą być może nie raz przyjdzie się jeszcze spotkać, broker macha ręką. W końcu z gwarancji wadialnych nie ma aż tak znacznych kwot..

Uważam, że wyraźny zapis w ustawie mówiący o tym, że aktualne pełnomocnictwo dla brokera upoważnia go do otrzymania prowizji od towarzystw ubezpieczeniowych nawet w sytuacji, gdy fizycznie nie brał udziału przy danym ubezpieczeniu - doprowadziłby do tego, że ubezpieczyciele licząc się z tym, że wcześniej czy później będą w konsekwencji musieli zapłacić brokerowi należną prowizję, nie płacili by jej agentowi.

Innym przykładem jest sytuacja, którą najczęściej powodują pracownicy inspektoratów PZU, gdy po przesłaniu zapytania ofertowego w celu przygotowania odpowiedniej oferty dla klienta okazuje się, że klient otrzymuje lepszą propozycję od swojego inspektoratu lub gdy uzyskuje obietnicę obniżenia składki po wycofaniu pełnomocnictwa dla brokera.

Trudno się dziwić klientom, zwłaszcza tym, którzy od niedawna pełnią funkcje dyrektorskie w małej firmie borykającej się z trudnościami finansowymi, że ulegają tym pokusom. Po odpowiednim przeszkoleniu klienta przez pracownika, działającego z ramienia PZU w tym zakładzie, w którym działano tak od dawna ( a najczęściej osobą działającą na rzecz PZU jest główna księgowa firmy), oraz po uzyskaniu obietnicy pewnego rodzaju sponsoringu zdarza się, że w trakcie zbierania ofert lub już po ich przygotowaniu klient wycofuje się z pełnomocnictwem lub mówi, że rezygnuje z ubezpieczenia, zawierając jednocześnie umowę z ubezpieczycielem, który nie kwapi się poinformować o tym brokera i uczciwie się z nim rozliczyć, biorąc pod uwagę fakt, że za pracę należy się wynagrodzenie.

Takie i inne sytuacje powodują niechęć i rozgoryczenie, gdy okazuje się, że nie ma zwrotu wydatków poniesionych na telefony, faksy, wyjazdy do klienta. W zasadzie doradztwo prowadzone przez brokera pozostaje nie wynagrodzone i nie tylko doradztwo, ale i czynności pośrednika.

Jeśli klient wycofa pełnomocnictwo, można się z nim sądzić o zwrot kosztów, ale czy o to chodzi, aby zamykać sobie drogę do, być może, dalszej obsługi w przyszłości ?
Pozostaje znów jeździć do klienta i uświadamiać go o sposobie postępowania i zabiegać o jego przychylność. Z czasem wszystko może się ułoży. I znów uważam, że wyraźny zapis o tym, komu należy się prowizja i pierwszeństwo w jej uzyskaniu, "zapobiegłby" podobnym działaniom.

Inna jest sytuacja, gdy dyrektor firmy udziela pełnomocnictwa, gdyż chciałby korzystać z pełnych usług brokera, zwłaszcza gdy sam zajęty innymi sprawami firmy nie interesuje się zbytnio sprawami ubezpieczeń, polecając je wyznaczonej osobie z firmy. Udzielając pełnomocnictwa zleca jednocześnie brokerowi przygotowanie ofert ubezpieczenia mienia. W tym samym czasie osoba realizująca do tej pory ubezpieczenia w firmie, udając gorliwość w wywiązywaniu się z obowiązków służbowych, zawiera wszystkie niezbędne ubezpieczenia (nieważny zakres) u dotychczasowego ubezpieczyciela.

Okazuje się, że wysyłanie zapytań ofertowych i przygotowanie ofert przez brokera było zwykłą stratą czasu, energii i powiększeniem kosztów. Gdyby klient, zlecający brokerowi obsługę, również płacił za nią, z pewnością nie byłoby takich sytuacji. Jednak czy wtedy klienci w ogóle korzystaliby z usług brokera ?

Uważam, że pracownicy towarzystw ubezpieczeniowych prowadzą celowe działania poza brokerem, zwłaszcza w sytuacji, gdy broker nie zna na tyle pracowników swego klienta i nie wie, kto może być agentem w firmie swojego klienta.

Moim zdaniem, pracownicy etatowi w firmach są wynagradzani przez swoich pracodawców i paranoją jest w naszym kraju tworzenie wolnych zawodów typu broker, jeśli jednocześnie pozwala się na legalne funkcjonowanie agentów ubezpieczeniowych w zakładach pracy, którzy pracę agenta traktują jako dodatkowe źródło dochodów. Najwyższy czas, aby zlikwidować ten proceder, gdyż w warunkach szerokiego bezrobocia powinno się stworzyć możliwości zarobkowania szerszej grupie społeczeństwa.

Uważam, że jest to czynnik korupcjogenny w naszym kraju, gdyż powoduje, że osoby odpowiedzialne za kwestie ubezpieczeniowe w zakładach pracy, nauczone przez ubezpieczycieli do otrzymywania dodatkowych kwot z tego tytułu, będą dążyć również do otrzymywania ich od niezależnych pośredników i to ich działania często doprowadzają do sytuacji pozbawienia brokera prowizji.

Jedynym rozwiązaniem jest stworzenie norm prawnych powodujących, że zawód agenta będzie zawodem wolnym i nie będzie to mogła być osoba związana umową o pracę z innym pracodawcą, a agenci związani z danym towarzystwem ubezpieczeniowym nie powinni jednocześnie być pracownikami etatowymi tego towarzystwa.

Często pracownicy etatowi towarzystw ubezpieczeniowych posiadają dodatkowo licencje PUNU, zezwalające im na wykonywanie czynności agencyjnych i wykorzystują dla dodatkowych korzyści materialnych całe bazy informacji o klientach, istniejące w towarzystwach, dla korzyści osobistych.

Jeśli nie bezpośrednio sam pracownik towarzystwa, to jego współmałżonek, dziecko czy ktoś bliski z rodziny ma licencję i na niego jest przepisywana prowizja, która właściwie została osiągnięta dzięki bazie danych w firmie. Powoduje to wypływ pewnych kwot, które właściwie powinny znajdować się w danej placówce firmy ubezpieczeniowej.

Uważam, że dla podniesienia rangi zawodu brokera oraz ze względu na ogromną odpowiedzialność, wynikającą z jego działalności doradczej powinno się zrobić coś więcej, aby młody broker nie był zmuszony do "klepania biedy" i dokładania do biznesu, który zwłaszcza dla osób z prowincji, prowadzących tę działalność, tak właśnie wygląda.

Oprócz ogromnej roli i pracy, jaką się wkłada na etapie pozyskiwania klienta w jego uświadomienie, powinna być również satysfakcja finansowa. Okazuje się jednak, że dzięki temu, iż broker - po podpisaniu przez klienta pełnomocnictwa do działania w jego imieniu i na jego rzecz - nie ma zagwarantowanego prawa do prowizji ze wszystkich ubezpieczeń realizowanych na rzecz tego klienta, istnieje możliwość manipulacji zarówno przez klienta lub jego współpracowników, jak i przez towarzystwa ubezpieczeniowe.

A przecież dzięki naszym wysiłkom wynikającym z doradztwa (które tak naprawdę nie jest wynagradzane, jeśli nie uda się zamknąć ubezpieczenia pomyślnie), towarzystwa ubezpieczeniowe korzystają, gdyż taki klient zawrze o wiele więcej ubezpieczeń, niż sam chciałby zawrzeć.

Przekonałam się osobiście, że wskazując klientom zagrożenia w ich działalności, a zwłaszcza te rodzące się wraz ze zmianami ustawodawstwa w naszym kraju (jak np. odpowiedzialność za produkty niebezpieczne), doprowadziłam do tego, że klienci, którzy wcześniej nawet mienia nie ubezpieczyli, zawarli umowy zabezpieczenia mienia, umowy OC i nie tylko.

Zdaję sobie jednak sprawę, że tak uświadomiony klient może poczuć się na tyle pewny swej wiedzy o ubezpieczeniach, że może zrezygnować z dalszego pośrednictwa brokera, zwłaszcza gdy ubezpieczyciel "zachęci" go do tego w odpowiedni sposób. Mały broker na dorobku nie może sobie pozwolić na stosowanie sponsoringu czy innych podobnych działań.

Często zastanawiam się i mam ochotę zrezygnować z tej działalności, która narzuca również ogromną odpowiedzialność na rzecz bardziej dochodowej, mniej pracochłonnej i mniej odpowiedzialnej działalności multiagenta, którego wiele osób utożsamia z brokerem i właściwie stwarzane są dla jego działalności takie właśnie możliwości.

Uważam, że powinno się uściślić możliwości agenta i brokera i stworzyć jednym i drugim jednoznaczne ramy ich pola działania.

Moje rozważania są dość chaotyczne, więc mam nadzieję, że wybierzecie Państwo z nich tylko to, co Waszym zdaniem jako fachowców jest najbardziej istotne.

W razie publikacji moich rozważań lub ich fragmentu, bardzo proszę o nieujawnianie mojego nazwiska i nazwy firmy, gdyż mogłoby to zaszkodzić moim interesom.

Z poważaniem
Broker ubezpieczeniowy
MK

"Gazeta Ubezpieczeniowa"
styczeń 2001
Z redakcyjnej poczty